«Un groupement commercial ne peut pas être objectif»

Agefi Actifs. - Êtes-vous satisfait de votre développement 10 mois après votre lancement ?

Bruno Delpeut. – Nous avons connu un démarrage très dynamique! Anséris s’est lancé avec cinq associés, représentant 550 millions d’euros d’encours conseillés. Nous avons à fin décembre 2019, 15 associés conseillant un peu moins de 3 milliards d’encours conseillés et réalisant un peu plus de 800 ventes immobilières.

Quelle est la typologie de vos associés ? Ce sont des cabinets de taille intermédiaire réalisant un chiffre d’affaires annuel d’au moins 500.000 euros. Au départ, nous pensions attirer des cabinets plus petits, ayant des encours compris entre 50 et 100 millions d’euros maximum. Finalement ce sont surtout des cabinets bien établis, dont certains ont une vingtaine de collaborateurs et des encours pouvant dépasser les 500 millions d’euros, qui nous ont rejoint.

Quels sont vos objectifs ? Nous voulons créer une marque indépendante forte sur laquelle nos associés pourront s’appuyer pour se développer.

Actuellement, nous sommes dans la première phase de cette stratégie qui consiste à atteindre 100 associés d’ici à 2024. Nous visons entre 15 et 25 cabinets supplémentaires l’an prochain. Durant cette première phase la quasi-totalité des cotisations seront utilisées pour investir dans la création d’outils et dans la communication.

Sur le plan technique, nous allons livrer un «hub digital » premier trimestre 2020 qui permettra à nos associés d’avoir accès aux principaux outils et services du marché. Côté communication, nous cherchons à renforcer la notoriété de la marque Anséris et de ses associés.

La seconde phase sera celle de la diversification de nos sources de revenus.

Pouvez-vous nous dire quelques mots sur votre partenariat avec la banque Delubac & Cie ? La Banque Delubac offre la possibilité à nos associés de devenir des «conseillers patrimoniaux et bancaires». Ceux qui le souhaitent peuvent ainsi obtenir un agrément leur permettant de proposer à leurs clients des moyens de paiements (compte chèque, carte bleue…) et de financement (crédit hypothécaire, crédit Lombard…).

Pour cela, la banque réalise un audit des cabinets concernés afin de vérifier leur conformité réglementaire et leur capacité à prodiguer ce genre de services et de conseils. Ceux qui obtiennent l’agrément signent avec Delubac une convention de mise en relation. La banque leur met ensuite à disposition un outil entièrement digitalisé afin de réaliser la gestion au quotidien, les ouvertures de compte ou les demandes de financement.

Aujourd’hui, tous les associés ayant demandé un agrément [12 sur 15, ndlr] l’ont obtenu. Des demandes de financement ont déjà été traitées et les premiers comptes bancaires devraient être ouverts rapidement.

Outre cette spécificité, en quoi votre modèle diffère-t-il des groupements existants ? Nous proposons une association capitalistique qui permet d’impliquer totalement les cabinets au développement de la structure dont ils sont actionnaires. Nous leur assurons ainsi de conserver leur indépendance tout en mettant à leur disposition des outils et solutions pour améliorer leurs services.

Les groupements commerciaux classiques proposent ce type d’outils mais avec comme seule finalité de vendre une sélection réduite de produits sur laquelle ils sont rémunérés. Un groupement commercial ne peut donc pas être objectif. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle nous avons opté pour une rémunération sous la forme d’une cotisation mensuelle fixe de 832€ hors taxes, soit 10.000 euros par an.

Le modèle des groupements serait donc dépassé ? C’est mon sentiment. J’ai cédé Infinitis à l’UFF en 2016 car je ne croyais plus au développement des groupements dans leur configuration actuelle sans des moyens importants. Avec des CGP qui ont besoin de plus en plus de services, les investissements des groupements sont exponentiels. Dans le même temps, les marges se réduisent. Le problème est donc insoluble et à ma connaissance, il n’y a pas de groupement commercial rentable actuellement.