« Si on veut avoir une croissance forte, il faut multiplier les canaux »

Comment se porte le groupe depuis votre arrivée à sa présidence il y a un an ?

Nous sommes en forte croissance dans tous nos métiers. Du côté de l’épargne, après l’acquisition de Meilleurplacement.com en 2019, nous avons mené deux nouvelles acquisitions en mars 2021 : Active Assurance et Mes-placements.fr. Active Assurance nous permet de nous diversifier en mettant un pied dans l’assurance auto et santé, en BtoB et BtoC. Mes-Placements.fr nous a apporté environ 30.000clients. Toutes entités confondues, le groupe gère à présent 2,5 milliards d’euros d’encours pour environ 50.000 clients.

La croissance organique de Meilleurtaux en épargne n’était-elle pas assez rapide pour permettre au groupe de se renforcer sur ce marché naturellement ?

On peut aller vite et vouloir allerencore plus vite. Notre croissance organique était déjà très bonne avant l’acquisition de Mes-placements.fr. La croissance externe nous apporte trois choses. En premier lieu, elle nous permet d’atteindre une taille critique parfois indispensable dans certains de nos métiers pour être référencé par nos partenaires. Elle nous met ainsi en capacité de proposer à nos clients des offres normalement limitées à un petit nombre d’acteurs. Deuxièmement, les effets d’échelle qui découlent de ce type de projets permettent d’investir davantage grâce aux économies réalisées. Enfin, une opération de croissance externe est une affaire d’équipes. Notre modèle a toujours été d’intégrer les fondateurs des entreprises que nous acquérions. Cela insuffle un esprit d’entreprenariat dans les équipes de direction du groupe. C’est très précieux de se nourrir de cette culture.

Où en est l’intégration de Mes-placements.fr au sein de Meilleurtaux Placement ?

Elle est terminée depuis le 1er juillet dernier. Les deux gammes de produits ont fusionné, avec parfois des changements de nom. Ce métier est désormais placé sous la responsabilité de Stefan de Quelen, qui nous a rejoint à la mi-septembre pour prendre le pilotage de Meilleurtaux Placement. Nous avons enfin travaillé sur une nouvelle signature de marque, qui sera dévoilée début 2022.Elle s’illustre à travers notre plateforme de placements et se recentre sur la marque Meilleurtaux, que nous utilisons désormais pour dénommer nos produits.

Vous avez acheté Mon Financier en 2019 puis Mes-placements.fr en 2021. Quelles sont vos ambitions sur le marché de l’épargne ?

Sous le pilotage de Stefan, nous sommes décidés à mettre tous les moyens, notamment sur les forces commerciales, pour accompagner les clients au quotidien. Nous continuerons à faire évoluer notre gamme de produits pour répondre à leurs besoins, en particulier sur l’épargne retraite et en immobilier. Pour la première fois, les Français commencent à montrer une vraie sensibilité aux enjeux de la préparation de la retraite. Dans un contexte où le débat sur les frais du PER prend de l’ampleur, nous voulons nous positionner résolument du côté de l’épargnant en offrant un produit sans coûts à l’entrée. Du côté de l’immobilier, nous volons continuer à étoffer notre offre déjà bien complète (SCPI à crédit, OPCI, investissement Pinel et même des club deals).

Meilleurtaux se positionne-t-il comme un concurrent des conseillers en gestion de patrimoine ?

J’ai beaucoup de respect pour les CGP. Je pense qu’il y a de la place pour plusieurs modèles de distribution. Le nôtre repose sur une combinaison complémentaire de points de contacts physiques et digitaux, et de canaux de recrutement (comme la newsletter de Marc Fiorentino). Maintenir un réseau d’agences physiques représente un coût, mais nous permet d’être présents auprès de nos clients dans les moments les plus importants de leur vie. Dans cette logique, nous continuons à renforcer notre maillage territorial. Nous avons d’ailleurs récemment ouvert une agence à Lyon et à Paris et une autre devrait voir le jour à Lille prochainement. J’ajouterai que nos produits présentent les standards du web, à savoir des frais très bas, à l’inverse de ce que l’on peut observer sur le marché des solutions patrimoniales traditionnelles.

Toutes les plateformes web revendiquent des frais très bas, ce n’est plus vraiment différenciant…

Nous avons bien noté que ces valeurs sont davantage présentes qu’avant dans le paysage financier, ce qui est une très bonne nouvelle pour les épargnants. En contrepartie, cela signifie qu’il faut effectivement chercher d’autres éléments de différenciation. Nous avons également su nous tenir à l’écart des modes lorsque cela était nécessaire.

A quelles modes faites-vous référence ?

Depuis quelques années, on voit beaucoup d’assureurs vie pousser leurs clients vers les unités de compte, au détriment du fonds euro. Il continuait pourtant à délivrer une performance suffisante aux épargnants les plus averses aux risques. Nous n’avons pas fait ce choix à l’époque. Depuis, le contexte de marché a beaucoup changé, mais nous continuons à proposer à nos clients des fonds en euros très défensifs.

En octobre 2020, vous déclariez que « la croissance externe dans le crédit immobilier en France [avait] peu de sens pour [vous]». Quel rôle souhaitez-vous jouer dans la consolidation du secteur du courtage ?

Le crédit au sens large (immobilier, consommation, regroupement…) demeure un levier de croissance et d’innovation important pour notre groupe. Un des principaux axes que nous identifions est le BtoB. En ce sens, nous avons lancé en février dernier l’offre « Meilleurtaux Business Solutions » destinée aux acteurs du crédit. Les professionnels de l’immobilier (agents, promoteurs et constructeurs) ont accès à nos outils et conventions bancaires pour accélérer les offres de crédit de leurs clients. Ils deviennent ainsi des mandataires de Meilleurtaux (dont un conseiller fera l’intermédiaire avec la banque) et constituent ainsi notre troisième canal d’acquisition, en complément des agences et d’Internet. Nous pouvons même parler d’un quatrième canal puisque les agences locales peuvent avoir leurs propres mandataires. Si on veut avoir une croissance forte, il faut multiplier les canaux et s’adapter aux besoins de nos partenaires.

Quel bilan tirez-vous de ces huit premiers mois de commercialisation ?

Il est encore trop tôt pour communiquer sur des chiffres. Entre la signature des partenariats, la formation de nos mandataires et les délais bancaires, la conclusion des dossiers prend plusieurs mois. Ceux initiés en mai commencent à peine à se concrétiser. Mais le premier maillon est la signature de partenariat, et à ce niveau, les signaux sont encourageants: une cinquantaine ont déjà été signés, avec des petits acteurs comme de gros réseaux tel que Laforêt. D’autres seront annoncés très prochainement.

La réforme du courtage vous inquiète-t-elle ?

Absolument pas dans son principe. De manière générale, nous sommes toujours favorables à la régulation du marché. Distribuer des produits financiers doit se faire avec un haut niveau d’expertise et de contrôle pour créer la confiance du client. L’important est d’avoir des règles du jeu communes. Nous avons parfois eu l’impression de devoir suivre des règles plus dures que d’autres acteurs car nous avions plus de visibilité. La réglementation ne nous effraie pas, nous l’appelons même de nos vœux, nous souhaitons juste qu’elle soit la même pour tous les acteurs, peu importe leur taille. Nous avons toutefois communiqué des propositions d’ajustement, notamment destinées à préserver le secret industriel et des affaires. Nous ne doutons pas que nous serons entendus.

Fin 2020, le groupe est entré dans le giron de Silver Lake. Quels changements a apporté ce nouvel actionnaire ?

L’arrivée de Silver Lake à notre capital n’a pas changé notre stratégie. Son objectif était de nous aider à atteindre nos ambitions. J’ai coutume de dire qu’un nouvel actionnaire amène trois choses : des moyens, des idées et des contacts. Grâce à Silver Lake, nous avons pu saisir très vite des opportunités de marché qui se sont présentées. Du côté des idées et des contacts, Silver Lake est un acteur international reconnu dans l’univers de la tech. Le fonds a notamment investi dans Twitter, Alibaba et Airbnb. Sa vision globale nous est très précieuse car si nous sommes encore très franco-français, nos sources d’inspiration doivent être beaucoup plus larges.

Meilleurtaux aurait-il des visées internationales ?

Plusieurs scénarios sont possibles car nous n’avons pas de projets précis pour l’instant. Ce qui ferait le plus de sens serait de nous rapprocher d’un modèle similaire au nôtre, c’est-à-dire un groupe avec plusieurs métiers, de préférence positionné sur un marché européen. Mais à ce stade, ce ne sont que des réflexions. L’international n’est pas la priorité, il nous reste encore beaucoup à faire en France.

Quelle direction prendra le développement de Meilleurtaux ?

Nous avons de nombreux projets, mais je veux surtout mentionner trois directions essentielles. La première est l’optimisation du parcours web et service client. La deuxième est la donnée. Nous sommes une entreprise de data. Nous gérons un volume de données très important. DSP2 enrichit le potentiel d’informations auxquelles nous pouvons accéder. Enfin, pour l’ensemble de nos métiers, nous accélérerons dans le BtoB tout en nous appuyant sur le BtoC. Nous pourrions donc travailler avec des partenaires de distribution à l’avenir. Ce n’est pas encore le cas en épargne et nous n’avons pas de projets précis en ce sens pour l’instant, mais nous ne l’excluons pas. Nous regardons de près les mouvements de consolidation dans le marché des CGP. Il est possible qu’il se segmente fortement entre les gros et les petits cabinets. Cette granularité n’est certes pas nouvelle, mais on voit une nette accélération depuis quelques années. Des réflexions sont en cours sur ce sujet, mais nous avons encore beaucoup à faire dans le BtoC.