Une clientèle privée exigeante mais relativement autonome

L’Observatoire de la banque privée a pour ambition de contribuer à faire évoluer l’image de ces établissements haut de gamme, traditionnellement discrets et chahutés par plusieurs affaires ces dernières années. Réalisée par Opinionway, cette étude quantitative (janvier 2015) porte sur 354 individus appartenant à une frange supérieure de Français dont les revenus annuels dépassent 72.000 euros.

Une assez forte autonomie. Les clients de banque privée sont désireux à 52 % de gérer eux-mêmes leur patrimoine, contre 60 % pour l’ensemble des répondants, ce qui marque une volonté de garder la main conséquente. Cela se retrouve dans la quote-part du patrimoine confiée à l’heure actuelle leur établissement: moins du tiers pour 49 %, seuls 18 % lui laissant plus des deux-tiers.

Quant aux modes de gestion, 48 % choisissent la gestion libre et 28 % la gestion conseillée, le mandat n’obtenant finalement que 24 % de partisans.

Globalement, l’étude révèle aussi une certaine méconnaissance du milieu, près de 30 % ignorant le montant plancher permettant de devenir client de ce type de banque quand 36 % situent ce seuil à 150.000 euros, proche de la réalité.

La question de la confiance donne également une certaine idée du chemin qui reste à accomplir de la part des acteurs, 15 % des clients privés accordant une confiance totale dans leur conseiller, lorque 63 % lui font «suffisamment confiance» pour se confier à lui.

Un degré d’exigence élevé. Cela reflète a contrario les attentes très importantes de cette catégorie de clientèle. 66 % se contentent d’une relation normale, sans excès de zèle de la part de leur conseiller, mais 15 % sont demandeurs d’une «relation très privilégiée». Dans les qualificatifs les plus employés pour désigner le service attendu reviennent prioritairement «personnalisé-sur mesure-à l’écoute» devant «confidentialité-discrétion-secret-privé».

La majorité du panel est en attente d’une sécurisation de son épargne sur des produits garantis (61 %), mais 38 % sont prêts à désormais s’investir sur des supports financiers plus risqués. Mais c’est surtout la recherche de conseils patrimoniaux et fiscaux qui s’affirme, sans surprise, (à 67 %), devant la qualité de service personnalisé et la rentabilité élevée des placements. Il est à remarquer dans ce domaine l’importance prise par les propositions en matière de retraite et d’assurance qui recueillent 51 % des suffrages (+15 points par rapport à 2014).

Amélioration relative. Cet arrêt sur image, avec ses contrastes et le fait qu’il ne s’agit que d’une deuxième livraison, marque néanmoins une certaine amélioration de la perception des banques privées. Elles se détachent d’ailleurs de l’offre proposée par les banques de détail en termes d’assistance en matière d’organisation patrimoniale et fiscale (meilleures à 69 %), de relationnel (à 64 %) et d’offre produits (à 58 %).

A en juger par la notoriété, c’est BNP Paribas Banque Privée qui garde largement la tête devant Cie Financière Edmond de Rothschild, HSBC Private Bank et LCL Banque Privée en forte progression. Reste à savoir si ces banques et les autres s’associeront à l’avenir à cet exercice de transparence, imparfait certes, mais qui a le mérite d’initier un mouvement. Tanguy Polet, directeur général de SwissLife Banque Privée, souhaite en tout cas poursuivre sur sa voie et annonce d’ores et déjà pour 2015 la mise en place d’une facturation des conseils patrimoniaux pour ses clients.