Crowdfunding et CGP : le début d’une idylle

Que se passe-t-il dans le milieu tech du crowdfunding? Depuis plusieurs semaines, les plateformes de financement participatif multiplient les mains tendues vers la clientèle patrimoniale. Les annonces se succèdent mais ne se ressemblent pas. Entre les partenariats de poids et la distribution de placements en guise de produits d’appel, les signes convergent et démontrent la volonté des plateformes de draguer les CGP.

Début septembre, Baltis Capital annonçait ses premiers pas dans la distribution de SCPI. Peu de temps après, son concurrent WiSeed s’alliait avec le fournisseur de solutions pour conseillers en gestion de patrimoine Theseis. Au même moment, Finple signait un partenariat d’ampleur avec CDC Habitat…avant de présenter quelques jours plus tard, en exclusivité dans nos colonnes, sa nouvelle offre d’investissement avec capital garanti (voir ci-dessous).

Toute cette actualité témoigne d’un secteur en ébullition. Depuis 2018, la loi Pacte permet aux plateformes de crowdfunding de financer des programmes immobiliers jusqu’à huit millions d’euros. Si la moyenne du secteur se situe plutôt entre deux millions et cinq millions d’euros, la conjoncture joue en leur faveur. « Les besoins en fonds propres des promoteurs explosent», appuie Jérémie Benmoussa, président du directoire de la plateforme Fundimmo et à la tête de l’association Financement participatif France (FPF) qui regroupe les acteurs du secteur. En 2020, les clients intermédiés représentaient 20 % de la collecte globale, soit environ 150 millions d’euros. Leur part devrait continuer à augmenter car le marché est en pleine croissance. « Cette année, la collecte globale devrait s’établir entre 800 millions et 1 milliard d’euros, dont environ 200 millions auprès de clients intermédiés », prévoit le président de FPF.

Des tickets plus importants

L’effervescence du marché aiguise l’appétit des plateformes. Toutes sont bien décidées à avoir leur part du gâteau. Et pour se donner les moyens de leurs ambitions, elles se tournent logiquement vers la clientèle patrimoniale, dont le pouvoir d’épargne est supérieur à celui du grand public. Chez Baltis Capital, plateforme de crowdfunding immobilier, on confirme que les tickets des clients apportés par les CGP sont plus importants. Ils avoisinent les 10.000euros alors que ceux du grand public stagnent plutôt autour de 5.000 euros en moyenne. « Nos six CGP partenaires nous apportent entre un et trois investisseurs par projets, ce qui correspond à un peu moins de 10 % de la collecte», précise son président Alexandre Toussaint. Alléchée par cette manne d’investisseurs aux poches bien remplies, la société veut développer son réseau de partenaires et signer une quinzaine de conventions à terme. Du côté de ClubFunding, spécialisée également dans la pierre, la prudence est de mise. Se reposer sur les CGP oui, mais pas exclusivement. « Les conseillers indépendants entrent dans notre stratégie, mais à 20 % seulement. Nous préférons avoir un mix d’investisseurs intermédiés, grand public et institutionnels sur chacun de nos projets », explique son président David Peronnin.

Pour aider plateformes et CGP à s’accorder sur les termes de leur relation, l’Anacofi s’est invitée dans la danse. L’association professionnelle et Financement Participatif France ont établi en 2020 un contrat cadre de Place. Le document, que la rédaction a pu consulter, reprend les prérogatives de l’AMF et tend à transformer le CGP en simple apporteur d’affaires. « Les conseillers peuvent orienter leurs clients vers une plateforme mais pas vers un projet en particulier », pointe Jérémie Benmoussa. Un travail d’intermédiaire pour lequel il sera rémunéré en moyenne à hauteur de 1 % des montants investis. Pas de quoi faire rêver. « Ce n’est pas forcément le montant de la rémunération qui est intéressant mais plutôt sa récurrence, défend Mathilde Iclanzan, nouvelle directrice générale de la plateforme généraliste WiSeed. Les projets de crowdfunding immobilier durent généralement entre 18et 24mois. La récurrence d’investissement des clients leur permet de percevoir des revenus plus réguliers qu’avec d’autres placements financiers ». Chez WiSeed, qui dit travailler avec une quinzaine de CGP, la commission peut s’élever jusqu’à 2 % en fonction des projets. S’il concède que le sujet a été un «challenge », David Peronnin considère qu’il est à présent réglé. « Il a fallu de la pédagogie pour discuter de la rémunération avec les CGP mais le marché a mûri, assure-t-il. Nous avons signé 45 partenariats, dont une dizaine récurrents et sommes aujourd’hui contactés directement par les CGP ».

Accélérer sans renier sonADN

Une commission faible, des plateformes directement accessibles au grand public, un concept d’investissement encore méconnu des conseillers… Des freins subsistent et empêchent les CGP de céder totalement aux sirènes du crowdfunding. Alors, les acteurs du financement participatif y vont pas à pas. Leur coqueluche, ce sont les indépendants. Ils sont certes plus libres que les grands cabinets, mais semblent surtout moins exigeants. « Certains gros cabinets sont intéressés mais veulent s’assurer de la récurrence du volume de projets », indique Mathilde Iclanzan. Demande compréhensible mais difficilement compatible avec le modèle des plateformes. Elles mettent en ligne quelques projets à la fois et ne peuvent s’engager avec certitude sur ceux à venir. « Le marché du crowdfunding immobilier reste très petit par rapport à la pierre papier traditionnelle », abonde David Peronnin qui craint qu’il ne soit encore trop tôt pour se tourner vers les gros cabinets.

D’où les stratégies de plusieurs de ses concurrents de plancher sur d’autres types de produits. A l’instar de WiSeed pour Theseis, certaines plateformes ont développé une SAS dédiée à la clientèle d’un cabinet. Un genre de « club deal » qui regroupe plusieurs épargnants et les fait investir dans plusieurs projets à la fois. C’est plus ou moins la même option que ClubFunding a choisi en créant sa propre société de gestion fin 2021pour créer un FCPR. Alors que son dirigeant reconnaît qu’ils ont encore « tout à prouver car les CIF ne [les]ont pas attendus», les gérants plancheraient déjà sur un second fonds. Baltis Capital confie également réfléchir aux demandes de placements personnalisés et dédiés de la part de cabinets. Alexandre Toussaint confirme notamment réfléchir à un rapprochement avec son actionnaire Foncière Magellan pour le développement d’une nouvelle solution d’investissement immobilier, dont le véhicule n’est pas encore décidé.

Lancé dans la course aux CGP, le financement participatif entame déjà sa mue. Pour mieux pénétrer ce marché, les plateformes ont compris qu’elles devraient peut-être faire un peu moins dans le «crowd» et plus dans le sur-mesure.