L’excellence du conseil : un engagement envers l’épargnant

C’est ce qui ressort de la décision de la commission des sanctions de l’Autorité des marchés financiers (AMF) du 15 septembre 2025. Cette décision, qui sanctionne une société de gestion au titre de l’absence de justification d’une amélioration du service en contrepartie des commissions perçues, n’est pas une simple péripétie administrative. Elle est un rappel à l’ordre sur l’essence même du métier de conseiller en investissements financiers (CIF).

La légitimité du modèle en question

Le débat sur les rétrocessions est récurrent, mais il prend aujourd’hui une dimension nouvelle. Pour les CGP qui choisissent de fournir un conseil de manière non-indépendante, la perception de commissions est une liberté qui s’accompagne d’une responsabilité exigeante. La règle est claire : chaque euro perçu doit se justifier par une amélioration tangible de la qualité du service rendu à l'épargnant. La simple remise des documents d’informations clés (DIC) ou l’envoi d’un état de situation annuel, qui sont des obligations légales, ne constituent en rien une amélioration de service. Nos adhérents le savent bien mais ils peuvent parfois négliger d’en garder la preuve. La conformité n’est pas le plafond de notre ambition, c’est son plancher. Notre valeur ajoutée est le conseil dans la durée.

Ce que l’amélioration du service justifie

L’amélioration de la qualité doit être réelle et démontrable. Elle repose sur trois piliers qui doivent être gravés dans les pratiques quotidiennes. D’abord, l’accès à une diversité réelle :

Proposer une large gamme d’instruments financiers de producteurs variés, sans liens étroits avec le cabinet, est un gage de neutralité et de qualité.

Ensuite, la continuité du suivi : le conseil ne s’arrête pas à la signature du bulletin de souscription. Notre modèle économique impose un service fourni dans la durée. Cela signifie évaluer, au moins une fois par an, si les instruments financiers choisis sont toujours adéquats au regard de la situation de l'épargnant, qui peut avoir évolué.

Enfin, c’est l’apport de services à haute valeur ajoutée. Qu’il s’agisse d’outils numériques permettant un suivi en temps réel, de séminaires de formation pour accroître la culture financière de nos clients, ou de bilans patrimoniaux globaux intégrant la fiscalité et le droit des successions, nous devons offrir un bénéfice tangible.

La preuve par la documentation : l’impératif du CRM

Une conviction ne suffit plus, il faut une preuve. Dit autrement, ce qui n’est pas écrit n’existe pas. C’est pourquoi il faut insister sur l’importance de documenter chaque action dans les outils de gestion (CRM). Chaque rendez-vous annuel de suivi, chaque rapport d’adéquation, chaque webinaire pédagogique doivent laisser une trace indélébile.

Pour atteindre cet objectif, la Chambre nationale des conseillers en gestion de patrimoine en sa qualité d’association professionnelle agréée par l’AMF et l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR), a mis à la disposition de ses adhérents des modèles de déclaration d’adéquation et des tableaux de suivi de conformité. Ils sont les meilleurs alliés de nos adhérents pour légitimer leurs rémunérations auprès de leurs clients, des autorités, mais aussi auprès des producteurs de solutions qui, de plus en plus, interrogeront les CGP sur la nature des prestations fournies.

Vers une pédagogie de la transparence

La profession de CGP doit voir dans la transparence une opportunité. Informer clairement le client sur l’existence, la nature et le montant des commissions est une preuve de professionnalisme. Un client qui comprend pourquoi il paie et ce qu’il reçoit en retour est un client fidèle.

Le cas particulier des fonds « bloqués », comme le capital-investissement ou certains produits fiscaux, illustre parfaitement cette nécessité de rigueur. Puisqu’un conseil de réallocation est impossible pendant la période de blocage, les CGP doivent être capables de justifier leurs honoraires soit comme des paiements échelonnés d’un conseil initial, soit par la fourniture continue d’un autre service utile, tel que le conseil sur l’allocation globale des actifs, au moyen de son analyse.

L’avenir du métier est dans l’excellence. En adoptant une démarche rigoureuse d’amélioration de la qualité, les CGP sécurisent leur activité et la satisfaction des épargnants, face au risque de sanction. La valeur du conseil humain, indépendant d’esprit et techniquement supérieur, est à réaffirmer. Le regard du CGP doit toujours porter plus loin que le simple respect des textes.