La clientèle aisée au cœur du vivier de croissance

Parce qu’il pèse de plus en plus lourd sur les comptes sociaux, le vieillissement de la population est souvent présenté comme un handicap pour la croissance de l’économie. Et s’il se révélait finalement être une chance ?

Un enjeu de taille.

Fin 2013, le rapport du Commissariat général à la stratégie et à la prospective (CGSP) soulignait que le vieillissement de la population dans les pays développés, explicable par l’allongement de l’espérance de vie, se trouve accéléré par l’avancée en âge des cohortes de baby-boomers. Or, si l’espérance de vie continue de s’accroître régulièrement, l’espérance de vie en bonne santé, elle, stagne (voir le graphique). C’est à ce niveau que se situe l’enjeu de ce que l’on nomme la Silver économie.

«Nouveaux besoins, nouvelles demandes, innovations, réorganisations, nouvelles offres, la Silver économie est un ample mouvement qui regroupe toutes les acteurs –entreprises comme associations– agissant pour apporter des biens et services pour et/ou avec les personnes âgées. L’évolution démographique fait apparaître un véritable marché pour la plupart des entreprises. Le revenu disponible des plus de 60 ans représentait en 2010 environ 424 milliards d’euros. Toutes choses égales d’ailleurs, les simples projections par âge de la population française laissent attendre une hausse de 150% de la taille de ce marché via l’augmentation du nombre de seniors d’ici à 2050», avance le rapport du CGSP. Une croissance avec à la clé des emplois dont une partie est non délocalisable, comme ceux des services à la personne, pour lesquels la Dares estime que la Silver économie peut entraîner 300.000 créations de postes d’ici à 2020.

Le gouvernement monte au front.

Le 24 avril 2013, Arnaud Montebourg, ministre du Redressement productif, et Michèle Delaunay, ministre déléguée aux Personnes âgées et à l’autonomie, lançaient officiellement son concept. Le 1er Juillet 2013, les deux ministres étaient présents à Ivry-sur-Seine, dans le Val-de-Marne, pour l’inauguration de la Silver Valley. «La Silver Valley est un cluster qui rassemble l’ensemble des acteurs de la chaîne de valeur de l’économie du vieillissement dans le sud-est parisien. Une plate-forme immobilière de 4.255m2 va être inaugurée dans la commune pour accueillir les jeunes entreprises de cette filière. Cette pépinière d’entreprises a été financée par la ville d’Ivry-sur-seine, le Conseil général du Val-de-Marne et le Conseil régional d’Ile-de-France», commente son directeur, Benjamin Zimmer.

Le 12 décembre, les deux ministres accompagnés par les principaux acteurs de la Silver économie se réunissaient pour signer le contrat de filière destiné à la mise en œuvre d’une dizaine d’actions concrètes afin de structurer le secteur, lancer un plan métier et surtout créer un véritable marché attractif pour les producteurs, donnant par la même occasion envie de consommer. Alexis Roche, directeur général de la société Assystel (lire l’encadré ci-contre), spécialisée dans la téléassistance, illustre ce propos: «Notre activité ne doit pas se présenter uniquement comme étant destinée à des personnes séniles.» Il y a donc tout un marketing, un désign des objets à construire et des réseaux de distribution à développer. «Il est impératif de rendre la filière solvable par d’autres moyens que le financement publique et les services sociaux. La téléassistance, à force d’être enfermée dans une logique sociale, est associée à la santé. Et en France, pour une grande majorité, la santé est gratuite ou doit l’être», constate Alexis Roche.

Un ciblage sur la clientèle patrimoniale et privée.

La Silver économie ne se résume pas à l’accompagnement social du grand âge et de la dépendance. Son périmètre englobe aussi les jeunes seniors baby boomers, encore actifs pour la plupart, nés entre 1945 et la fin des années 60. Cette génération qui connaît les difficultés liées à la perte d’autonomie de ses aînés est prête à entendre un discours concret sur la préparation au vieillissement. Reste que les seniors –jeunes ou moins jeunes– ne constituent pas une catégorie homogène. Dans son rapport, le CGSP propose une typologie décomposant la population selon deux axes: l’état de santé ainsi que le niveau de revenus. L’étude met en avant que «la population des très riches ou high-net-worth individuals (HNWI) dispose d’un revenu et d’un patrimoine lui permettant de consommer des biens et services haut de gamme ou de luxe, des produits intensifs en technologies, des services très personnalisés comme les services de conciergerie. Le ’Mass Affluent Market’, de son côté, constitue le cœur du marché de la Silver économie, c’est-à-dire les individus ayant la capacité de consommer des produits et services adaptés dans une gamme de prix raisonnables, mais pour lesquels les besoins engendrés par la perte d’autonomie peuvent être difficiles à financer. Cette catégorie est susceptible de modifier ses préférences et ses pratiques si la Silver économie se développe sous l’impulsion du segment des HNWI». Le rapport préconise ainsi de «fonder la stratégie d’émergence de la filière Silver économie sur le ciblage des seniors les plus aisés, seule clientèle solvable, d’aider au déploiement d’une infrastructure qui permettra dans un second temps le passage au marché de masse et le développement de l’offre médicosociale et enfin de recentrer l’aide financière sur les personnes les plus en difficulté».

En résumé, la réussite du secteur passera par la satisfaction des besoins de la clientèle patrimoniale et privée. Aux professionnels présents sur ce marché de jouer, à condition d’avoir l’esprit ouvert.

Articulation de différents métiers.

Car les domaines recouverts par la Silver économie sont nombreux. La Silver Valley en est à elle seule un exemple représentatif. «Plus de 160 structures sont membres de l’association qui comprend trois collèges: le collège des fournisseurs de biens et de services qui regroupe des start-up, des PME, des ETI jusqu’à de grands groupes comme Microsoft et la SNCF, le collège des partenaires de l’innovation qui rassemble des universités, des pôles de compétitivité, des grandes écoles et des laboratoires, mais également des fonds de capital-risque et des cabinets de conseil, notamment en marketing et distribution, propriété intellectuelle, relation presse…, et enfin le collège des représentants des utilisateurs qui comprend des acteurs comme des centrales d’achat, les associations d’aidants et de professionnels, des institutions de retraite, des groupes de maisons de retraite ou de résidences services, des collectivités et des acteurs comme la Croix Rouge», explique Benjamin Zimmer.

Mobilisation de l’épargne et de l’investissement.

La Silver économie ouvre des opportunités nouvelles aux acteurs du conseil aux entreprises et en investissements financiers, mais aussi à ceux visant les particuliers dans les domaines du patrimoine et de l’assurance. Les entreprises du secteur devront être financées au cours de la phase d’amorçage et, après, soutenues dans leur politique de développement. «Nous avons réalisé une étude avec la Caisse des dépôts et consignations et le groupe AG2R-La Mondiale pour avoir une meilleure vision des accès au financement des entreprises. Il apparaît que la France est bien dotée en véhicules, mais qu’ils sont peu connus des entrepreneurs et que certains investisseurs et épargnants font preuve de frilosité. La finance participative fait partie des options et, dans ce domaine, les conseillers en investissements financiers peuvent être des relais. Pour l’heure, l’amorçage n’est pas un problème. Les financements existent et sont souvent apportés en trésorerie. Ce qui est important pour l’avenir, c’est la deuxième phase du financement de l’entreprise, lorsque les capitaux sont rendus nécessaires pour leur développement», avance Benjamin Zimmer.

Tel est l’objectif du fonds Sisa (lire l’encadré p. 13) lancé le 25 février 2014, qui a vocation à participer au financement en fonds propres des PME innovantes identifiées comme des acteurs clés de croissance du secteur de la Silver économie. «Sisa n’est pas un fonds d’amorçage. Il intervient lorsque les sociétés ont franchi la première étape de leur existence et enregistrent un chiffre d’affaires supérieur à un million d’euros. Nous sommes là pour les accompagner dans des projets dans le cadre essentiellement d’opérations de private equity», complète Chantal Parpex, le président du directoire d’Innovation Capital.

Il y a fort à parier que des fonds orientés high tech ou encore sur la santé sauront trouver leur place dans l’industrie de la gestion d’actifs aux côtés du fonds institutionnel Sisa.

Les nouvelles technologies pour enrichir l’offre en assurance et assistance.

Le fonds Sisa est destiné aux PME qui, intégrant outils technologiques et innovation organisationnelle, répondent aux besoins du citoyen vieillissant dans les domaines de la prévention, de l’information, du maintien et de la surveillance à domicile, ainsi que dans le suivi sanitaire et social. Sur le plan industriel, la Silver économie peut offrir un puissant levier à des filières comme la robotique, la domotique ou encore les dispositifs médicaux sur lesquelles les acteurs de l’assurance et de l’assistance comptent s’appuyer pour leurs offres de demain.

Pour la prévention par exemple, «la technologie médicale développée par Eye Brain permet déjà de gagner deux à quatre ans sur la détection de certaines maladies du cerveau (lire l’encadré p. ci-dessous), offrant ainsi la possibilité de commencer les traitements. Nous sommes en contact avec deux assureurs importants de la Place avec lesquels nous réfléchissons à l’apport des solutions d’EyeBrain», confie le PDG de la société Serge Kinkingnéhun.

Prévention, mais aussi assistance avec la création d’un nouvel univers, comme celui façonné par la société Aldebaran Robotics (lire l’encadré p. 13) «A travers l’expérience du robot Pepper, nous avons montré que nous pouvions concevoir des robots pour des demandes et un cahier des charges spécifiques. Sur un robot comme Pepper, il serait possible de développer des applications d’assistance pour les personnes âgées. Un robot humanoïde est en réalité une plate-forme sur laquelle il est possible d’imaginer plusieurs usages. La forme humanoïde les rend polyvalents. On ne se demande plus à qui s’adresse un ordinateur par exemple: il peut servir à tout le monde, car chacun en fait un usage différent en fonction des applications qu’il va utiliser. C’est un peu pareil pour nos robots», avance Marine Fabre, directrice de la communication d’Aldebaran Robotics.

Les groupes de protection sociale sont en première ligne.

Nouvelles technologies, adaptation de l’habitat, télémédecine font partie intégrante de la Silver économie. Mais après le financement de l’offre, le second défi sera de solvabiliser la demande. Là aussi, les experts patrimoniaux seront au rendez-vous pour optimiser les différentes formes de ressources nécessaires. Dans les travaux préparatoires, le viager inversé a notamment refait surface. D’autres pistes ont été évoquées comme celles de l’amélioration du marché du crédit pour les personnes âgées, des contrats de dépendance ou encore la création d’un livret Argenté qui permettrait d’être débloqué en cas de survenance d’événements en lien avec l’âge de l’épargnant. De nouveaux vecteurs d’épargne sont à attendre.

Dans cet environnement, les groupes de protection sociale ont pris une longueur d’avance, comme en témoigne leur participation dans le fonds Sisa. «Le Centre technique des institutions de prévoyance a été sollicité dès le départ de la réflexion», confirme Bertrand Boivin Champeaux, le directeur prévoyance et retraite supplémentaire.

Emilie Delpit, directrice Prospective et innovation sociale chez Klesia, explique les forces des paritaires dans la future économie du vieil âge: «La Silver économie agrège toutes les activités et solutions qui se rapportent à l’accompagnement des personnes âgées. Cette approche consolidée intègre nos métiers de base. En tant que groupe de protection sociale, nous pouvons en effet agir sur plusieurs leviers. Le premier concerne le financement des retraites, qui va devenir un paramètre important de la Silver économie et dans lequel nous intervenons via la gestion des organismes complémentaires et la mise en place des garanties supplémentaires auprès des salariés. Le deuxième est lié au développement de l’assurance dépendance par le biais de contrats individuels mais aussi collectifs comportant des services d’aides aux aidants. Un troisième socle est lié à l’instauration de services à la personne que nous intégrons dans nos offres et pour lesquels nous avons, chez Klesia, créé une enseigne. Dans ce domaine, à titre d’exemple, nous avons élaboré une prestation de mise en relation avec des services d’aide à domicile ou d’autres services à la personne. Enfin, il y a le rôle que nous jouons en tant qu’investisseur institutionnel avec la recherche de capital risque. Klesia est aujourd’hui le premier contributeur du fonds Sisa, après la BPI, à hauteur de 7 millions d’euros. La présidence du comité consultatif du fonds a d’ailleurs été confiée à un administrateur du groupe, Serge Doucet. Nous intervenons aussi plus en amont, par le biais de subventions des structures. Nous avons la capacité de les accompagner, notamment dans le cadre de notre action sociale. Pour être plus pertinent encore vis-à-vis des entrepreneurs sociaux innovants, Klesia est en train de mettre en place un partenariat avec l’organisation internationale Ashoka qui a pour vocation de faire émerger des solutions entrepreneuriales innovantes en matière de défis sociaux et environnementaux au moyen de bourses avec un investissement sur trois ans.»

Une place aussi à l’associatif.

La Silver économie ne sera pas aboutie si elle laisse de côté le secteur associatif pour permettre aux seniors de participer à la vie de la cité. Tel est l’objectif de la Fédération des clubs des seniors actifs qui a pour objectif de constituer des clubs en entreprises et des clubs en mairie. «Actuellement, nous débutons la constitution des commissions. Elles seront au nombre de neuf au total, dont une en prospective santé, une autre sur les solutions immobilières et une troisième consacrée aux liens avec les professions du patrimoine, animée par Thierry Scheur, le fondateur de Cap Ouest, qui a une bonne connaissance des indépendants du patrimoine, met en avant Olivier Calon, le directeur général de la Fédération. Nous nous définissons comme une start-up associative qui intervient dans le domaine de l’innovation sociale et sociétale. Avec un financement public-privé attendu, nous sommes centrés sur la prévention et le maintien tout comme sur l’utilité du lien social du senior. L’objectif est de le maintenir en forme: intellectuellement, physiquement et financièrement. Avec la hausse de l’espérance de vie, nous allons devoir financer une activité nouvelle au moment de la retraite. Cela se prépare en amont, dès 45ans, âge qui est retenu par le défenseur des droits et les plans seniors pour les entreprises. Nous travaillons à un projet de lancement d’une académie des seniors et préparons pour 2015 les premières assises des plans seniors.»

Un mot enfin sur les professionnels du droit. Eux aussi seront sollicités pour organiser la gestion des biens à un âge avancé. Là encore, les outils existent, classiques comme nouveaux, le mandat de protection future en étant le meilleur exemple. La Silver économie se situe à un carrefour de différents métiers. Chaque expert peut y prendre sa part. A lui de savoir s’insérer dans cette filière.