«CGPE doit devenir la tête de pont du groupe Aviva pour les CGP en France»

NewsManagers. - Vous avez remplacé Bruno Dell’Oste au poste dedirecteur général de CGP Entrepreneurs il y a 6 mois, comment s’est passée la transition ?

Patrick Butteau. - Très rapidement ! Dix jours se sont écoulés entre l’annonce et ma prise de fonction effective. La direction générale du groupe estimait qu’il fallait insuffler un nouvel élan à la société. Elle souhaitait rationaliser une offre devenue disparate suite aux agrégations historiques [La financière du Caroussel et Infinitis, ndlr].

Je suis arrivé sans a priori. J’ai analysé l’activité au cours des premières semaines. Je devais répondre à deux questions : que fait-on de ce groupement qui n’est pas encore rentable pour le groupe ? Et a-t-il sa place dans le paysage actuel et futur des groupements ?

Quelles ont été les réponses à ces questions ?

- Les CGP qui travaillent seuls ou en binôme représentent encore 75 % du marché. Mais leur situation s’avère de plus en plus difficile. La pression réglementaire, le resserrement des marges et la digitalisation ont bouleversé ce modèle. Trois solutions s’offrent à eux : vendre leur cabinet, grossir en rachetant leurs concurrents ou intégrer un groupement.

Parallèlement, l’avenir des groupements historiques, qui se sont bâtis comme intermédiaires entre les distributeurs et les fournisseurs, s’assombrit. Nortia est une exception qui bénéficie d’un effet volume important. Ils ne pourront pas être plus de deux ou trois acteurs sur ce modèle.

Concernant CGP Entrepreneurs, il y a une place à prendre en réinventant le positionnement. Nous avons une carte à jouer car la structure est très en avance sur la conformité et le marketing.

Vous avez donc tout changé ?

- Tout non, mais beaucoup de choses en six mois ! Nous avons conservé notre ADN mais complètement repensé et enrichi notre offre. Elle se résume à simplifier la vie du CGP en lui apportant tous les services annexes qui lui libèrent du temps.

N’est-ce pas déjà le rôle des acteurs digitaux comme Harvest, Manymore ou Upsidéo ?

- Ces sociétés fournissent une partie de la copie globale que nous proposons aux CGP. Nous utilisons d’ailleurs Harvest au sein de notre offre de services. Leurs outils O2S et BIG Expert sont très performants et il serait dommage de s’en passer. L’avantage pour nos clients est qu’ils bénéficient d’un important travail en amont réalisé par nos équipes : sélection des produits, personnalisation et insertion de variables dans la documentation nécessaire à l’exercice de leurs activités réglementées.

Sélectionnez-vous des produits à la place des CGP ?

- Notre métier est d’accompagner les CGP et non de les remplacer. À leur demande, nous avons mis en place une liste d’une centaine de produits qui nous semblent être les meilleurs du marché. Ces produits ont été analysés et sont suivis par nos équipes mais ne font pas l’objet de préconisation particulière. C’est au conseiller de faire son choix au sein de cette liste. Les CGP sont libres ! S’ils désirent sortir de cette liste et souscrire directement à l’extérieur un autre produit, ils ont toute latitude pour le faire.

Cette liste intègre-t-elle des fonds extérieurs au groupe Aviva ?

- Nous sommes en architecture 100 % ouverte. Nous avons référencé 45 fournisseurs différents. Il n’y a qu’un seul produit du groupe Aviva sur toute la plateforme. Il s’agit du contrat de prévoyance Senséo. Pour faire évoluer cette liste, nous venons de mettre en place un comité produit composé de plusieurs adhérents. Il analysera régulièrement la gamme afin de l’enrichir ou au contraire de la réduire selon les besoins de notre clientèle et les évolutions du marché.

À côté de cela, nous proposons un partenariat avec EOS Allocation, spécialiste reconnu de l’allocation d’actifs et de la construction de portefeuille.

Historiquement vos clients payaient une cotisation, allez-vous conserver ce mode de rémunération ?

- Nous proposons désormais un bouquet de services payants répartis sur quatre formules. Les cabinets partenaires opteront désormais pour une de ces formules et pourront payer financièrement [les offres vont de 6.000 à 20.000 euros par an, ndlr] ou en réalisant de la « production » au sein de la plateforme CGP Entrepreneurs. S’il choisit cette méthode, le CGP devra atteindre un certain nombre de « points de production » fixés à l’avance selon la formule qu’il aura sélectionné.

Pourquoi avoir opté pour un système de points plutôt qu’un volume de transactions ?

- Nous voulions éviter les logiques commerciales liées aux commissions beaucoup plus attractives sur certains produits. Nous avons donc mis en place un système de coefficients. Il permet à des opérations moins rémunératrices mais tout aussi importantes, comme la prévoyance, d’apporter autant de points qu’une transaction immobilière ou en assurance-vie.

Comment se décline votre nouvelle offre ?

- Nous proposons quatre formules. La première, gratuite, correspond à une plateforme assez classique qui ressemble aux anciens groupements. Elle nous sert de transition pour nos anciens adhérents qui ne souhaitent pas poursuivre sur le nouveau modèle. Elle permet également aux CGP extérieurs au groupement et intéressés par l’offre de tester une petite partie de nos services. S’ils sont convaincus ils s’orienteront sur une des trois autres offres payantes.

Concrètement, quels services proposez-vous ?

- Nous proposons un accompagnement commercial personnalisé avec un directeur commercial régional dédié, un extranet intégrant une bibliothèque produits, des formations métiers et techniques. Nous allons également offrir prochainement un service de mise en relation de nos adhérents avec des acteurs externes concernant les acquisitions et cessions de cabinets.

Bien évidemment, nous avons repris toute notre offre de middle office avec la gestion des commissions, le traitement des actes de gestion ou le contrôle des habilitations.

Côté réglementation, nous mettons à disposition de nos clients un manuel de conformité, proposons des formations validantes et certifiantes et effectuons une veille réglementaire.

Autre nouveauté, nous organisons désormais des vidéoconférences régulières sur les marchés. Elles sont animées par une société de gestion différente à chaque conférence.

Enfin, nous proposons, avec nos partenaires, une gamme complète de services et conseils en ingénierie patrimonial (Fidroit), pilotage des actifs financier (EOS Allocation), facturation (Devizen), accompagnement immobilier (Appartements parisiens) et flux d’informations (Harvest).

Ces changements ont-ils été bien accueillis par vos adhérents ?

- Nous avons présenté cette offre à une partie de nos adhérents en avril. Ils ont, dans la très large majorité, plébiscité cette rationalisation. Seuls quatre cabinets nous ont indiqué qu’ils ne souhaiteraient pas poursuivre l’aventure avec nous. Dans les semaines qui viennent nous présenterons cette nouvelle offre à nos autres adhérents qui devront choisir leur formule pour 2020.

Quels sont vos objectifs à court et moyen termes ?

- L’objectif principal est d’atteindre la rentabilité d’ici à fin 2020. Depuis le début de l’année, nous avons eu 20 demandes de mise en contact dont sept ont débouché sur une adhésion.

À termes, CGP Entrepreneurs doit devenir la tête de pont du groupe Aviva pour les CGP en France. Nous voulons être le leader des groupements à valeur ajoutée. Cela ne se mesurera probablement pas en termes d’encours mais plutôt en termes de qualité de nos services.

Quels sont vos autres axes de développement ?

- Nous avons entièrement repensé notre offre de formation. CGP Entrepreneurs a mis en place il y a un mois un E-Campus permettant aux cabinets partenaires d’avoir accès en ligne à l’ensemble des formations validantes et certifiantes. Une quinzaine de CGP a déjà réalisé son parcours avec succès. Nous travaillons aussi sur les formations en groupe. Début avril, nous avons proposé des formations en face à face sur la question de la prévoyance qui a longtemps été galvaudée par les CGP. Nous avons une soixantaine de cabinets qui se sont inscrits à ces sessions.

Par ailleurs, nous réfléchissons au recrutement d’un ingénieur patrimonial en interne.

Vous êtes également directeur général délégué de l’UFF. Certains y voient un conflit d’intérêt...

- C’est une remarque qui revient souvent. Pourtant, l’UFF a créé CGP Entrepreneurs et il est donc étrange d’opposer les deux sociétés. CGP Entrepreneurs ayant opté pour une architecture 100 % ouverte avec zéro produits de l’UFF et un seul produit Aviva, la question du conflit d’intérêt est inexistante. Au contraire, mon poste au sein de l’UFF me donne une vision et une compréhension beaucoup plus large du marché de la gestion patrimoniale. La refonte actuelle de l’UFF nourrit mes réflexions pour CGP Entrepreneurs et vice versa : CGP Entrepreneurs constitue un formidable laboratoire pour tester l’efficacité de nouveaux services et la structure de l’UFF facilite les développements au sein du groupement.

Que pensez-vous de la concurrence ?

- Le marché devient de plus en plus compliqué pour les indépendants. Les rachats récents d’Aprep Diffusion, Finavéo, Sélection 1818 et bientôt CD Partenaires en sont de parfaits exemples. Il faut s’attendre à d’autres rapprochements dans les mois et années à venir.

Vous pourriez faire partie des consolidateurs ?

- Il ne faut jamais dire jamais, mais ce n’est pas prévu pour le moment. Nous nous attelons déjà à rebâtir nos fondations avant de penser à la croissance externe.