Bred Banque Privée défend le modèle de relation globale

«Un élément de l’offre du réseau visant à maximiser durablement le produit net bancaire généré par la clientèle patrimoniale au travers d’une responsabilité globale de suivi des portefeuilles», c’est en ces termes que le directeur de Bred Banque Privée, Philippe Baillot, présente le fondement de filière haut de gamme de la banque régionale la plus importante du groupe BPCE (lire l’encadré).

, Lien avec les neuf directions régionales.

, Créée il y a dix ans dans le but d’accompagner les entreprises au-delà du risque crédit, lors d’opérations de cessions et de transmissions, Bred Banque Privée recense «2,8 milliards d’euros d’actifs sous gestion à fin 2011, dont la moitié sous forme d’assurance vie, en progression annualisée de 7% depuis 2002 et 700 millions d’encours de crédit», déclare Philippe Baillot. Son niveau de collecte sur l’exercice passé s’est élevé à 401 millions. L’entité, qui dépend de la direction de l’exploitation, rayonne sur les neuf directions régionales de la banque, situées entre l’est de Paris et la Normandie, sans oublier l’Outre-mer.

, Trois degrés de présence selon la taille des portefeuilles.

, La segmentation des portefeuilles, établie selon le niveau des actifs sous gestion (voir le graphique), l’amène à moduler son intervention en commençant par ce qu’elle nomme le Cercle premier, très actif sur les grands comptes entreprises en collaboration avec la direction en charge de leur suivi. Cette «agence gestion de fortune» compte une responsable et une dizaine de conseillers épaulés par six assistants.

, Le deuxième niveau est constitué de onze Cercles patrimoniaux comprenant 46conseillers patrimoniaux et 22 assistants. Ces collaborateurs sont co-animés par Philippe Baillot et un directeur commercial ainsi que par les neuf directions régionales auxquelles ils sont rattachés, dont trois en Outre-mer. «Les cercles ultramarins représentent 11% de nos encours et 20% des remplois», précise le directeur. Ils sont présents dans des lieux très prisés par la clientèle privée tels que les îles de Saint-Barthélémy et de Saint-Martin, rattachées à la direction de la Guadeloupe.

, L’action des Cercles patrimoniaux s’effectue en complément de celle des 16centres d’affaires destinés aux PME. «Les conseillers patrimoniaux ont un objectif de dix entretiens commerciaux par semaine, tout comme celui de présenter des clients aux quatre ingénieurs patrimoniaux que compte la banque», détaille Philippe Baillot.

, Le troisième niveau regroupe les conseillers privés. Au nombre de 104, ils sont immergés dans les agences et travaillent, en liaison avec les chargés de clientèle professionnelle, sur une clientèle dont les avoirs sont supérieurs à 75.000 euros et inférieurs aux seuils d’intervention définis pour Bred Banque Privée. «Chaque conseiller privé se voit assigner un correspondant dans le Cercle patrimonial à titre de ‘tuteur’. A leur égard, Bred Banque Privée a simplement un rôle de formation et d’information patrimoniale», observe Philippe Baillot.

, Des services bancaires à l’offre patrimoniale.

, L’organisation repose sur le principe de la responsabilité totale de la relation client -du service bancaire jusqu’à l’offre patrimoniale- confiée au conseiller. «Ce choix -par opposition au système miroir et au CGP expert intervenant sur les portefeuilles des agences- permet de mieux suivre la réalité de l’activité des collaborateurs et de l’évolution de leur portefeuille. Par ailleurs, nous devons justifier d’un développement par nous-mêmes pour asseoir notre légitimité en étant attentifs à la hausse du fonds de commerce, elle-même clairement corrélée au taux de parrainage», déclare Philippe Baillot.

, Chaque collaborateur des Cercles patrimoniaux suit environ 150 familles et ceux du Cercle premier une centaine. «La présence des assistants permet d’accroître le temps commercial des conseillers et de respecter le processus de conformité lors de la découverte clients, mais aussi d’assurer le suivi et la mise à jour des dossiers. L’engagement est pris de rencontrer le client deux fois par an», insiste le responsable.

, Une démarche produit concentrique.

, Quant aux solutions d’investissements et de placements, Bred Banque Privée prône le principe de «l’architecture ouverte raisonnée dans une logique de subsidiarité», amenant à utiliser d’abord les produits et services de la Bred puis, par cercles concentriques, ceux de l’ensemble du groupe BPCE et du marché. «Rien ne nous interdit d’aller à l’extérieur du groupe, par exemple pour des produits de défiscalisation ou encore des offres immobilières», note Philippe Baillot.

, La Bred, par rapport aux autres banques du groupe, a toujours occupé une place à part, avec notamment la détention de son propre système informatique. L’établissement présente aussi la particularité de disposer d’une filiale d’assurances (Prépar Vie), d’une société de gestion (Promépar) et d’une salle de marché qui sont autant de ressources internes permettant la fabrication de produits sur mesure. Ces sociétés sont les premières servies et, selon le principe décrit ci-dessus, Bred Banque Privée utilise ensuite les services et produits de Natixis Asset Management puis, dans une moindre mesure, ceux de la filiale assurance luxembourgeoise du groupe, Natixis Life, et ceux de la plate-forme de Banque Privée 1818.

, A noter que Bred Banque Privée devrait s’enrichir prochainement d’un service de gestion conseillée. Dans le contexte économique et financier actuel, Philippe Baillot admet que «l’un de nos points forts demeure notre capacité à prêter».