Etude de l’AMF sur le profilage des clients et la diversification des placements, quels enseignements ?

Cette étude (1) fait état d’une grande hétérogénéité des outils utilisés selon les cinq groupes bancaires interrogés en termes de critères traités, du nombre de profils, des bornes de niveaux de risque et de l’éventail des orientations délivrées. Dans tous les cas, le conseiller dispose d’une large marge de manœuvre puisqu’il pourra tenir compte d’autres critères voire s’écarter des orientations fournies pour émettre une recommandation de placement.

S’agissant de la détermination du profil du client, l’AMF constate que « les profils attribués à un même client type diffèrent peu » malgré un paramétrage différent des outils…

Pour ce qui est de la formulation de la recommandation, l’étude observe que tous les clients se voient proposer une diversification en actifs risqués et bien qu’ayant déterminé des profils similaires, les recommandations sont très différentes d’un établissement à l’autre au point que la part investie en actifs risqués a pu varier significativement pour un même type de client, parfois de 10% à 90%.

La conclusion de l’étude est que les processus mis en place n’ont pas d’impact négatif sur la diversification de l’épargne des clients. Autrement dit, ces processus n’auraient pas altéré la capacité des établissements à proposer des placements financiers diversifiés aux clients.

L’AMF semble attribuer ce succès à l’intervention in fine du conseiller puisqu’elle souligne de façon surprenante qu’il conserve un rôle central dans la détermination de la recommandation d’investissement. En effet, il est sans doute souhaitable que le recours à un outil n’empêche pas de formuler des recommandations tenant compte de toute la singularité du client puisqu’il existe en réalité autant de profils que de clients.

Sur la portée de l’étude, les constats auraient pu être mis en perspective avec les questionnaires de connaissance de la clientèle qui constituent la source des données traitées par l’outil et dont la qualité avait pourtant été largement remise en cause (2). On notera toutefois que la synthèse des contrôles SPOT réalisés par l’AMF sur les connaissances et l’expérience des clients MIF 1 / MIF 2 publiée en octobre 2018 marque une évolution positive. Enfin, bien que les résultats des premières campagnes de visites mystère sous MIF 2 publiés en septembre 2019 ont permis de constater une amélioration du questionnement des clients par les conseillers, ils soulignent des lacunes persistantes concernant l’expérience et les connaissances du client en matière de produits financiers.

On peut regretter que cette étude n’ait pas permis de tirer davantage d’enseignements. Exploiter les divergences de niveaux d’automatisation entre les banques interrogées permettrait certainement aux acteurs du secteur financier de s’orienter vers plus ou moins d’automatisation ou d’affiner les programmes de formation des conseillers. La question de savoir si l’adéquation de la recommandation avec le profil du client est favorisée par le recours à un outil automatisé et/ou garantie par l’intervention du conseiller in fine n’est pas abordée.

Quoiqu’il en soit, la connaissance de la clientèle telle que réglementairement exigée engendre des coûts extrêmement élevés pour les prestataires. L’impact de MiFID 2 en termes d’effectivité de la protection accordée aux clients de détail mériterait d’être étudié in concreto au niveau européen et a minima au niveau national, notamment à l’aune du traitement des réclamations clients, des procédures de conciliation, médiation et des décisions judiciaires.

(1) Etude sur les règles de profilage des clients des banques et l’appariement de ces profils avec les produits dans le cadre d’un service de conseil en investissement, Mai 2020

(2) Etude sur l'évaluation des questionnaires MIF en France réalisée par André de Palma de l’Ecole normale supérieure de Cachan et Nathalie Picard de l’Université de Cergy Pontoise, 2 février 2011