Les conseils du géant des robo-advisors Betterment aux fintechs françaises

(Traduction de l’interview de Joe Ziemer tournée à l’occasion du Forum Fintech Revolution à la Gaîté Lyrique)

Pour avoir une vue d’ensemble de votre activité, pouvez-vous nous communiquer le total de vos actifs sous gestion et la moyenne par client ?

Betterment gère aujourd’hui un peu plus de 8 milliards de dollars et nous le faisons pour environ 225.000 clients (environ 35.000 dollars par client en moyenne, la société ne communique pas sur sa rentabilité ni sur la répartition des profils de risques sur sa plateforme NDLR). La moyenne d’âge des clients est de 36 ans, il s’agit le plus souvent d’hommes.

Votre modèle implique de plus en plus de conseil humain. Votre offre lancée récemment autorise aux clients qui investissent plus de 250.000 dollars chez vous un conseil humain illimité, à l’inverse de l’offre digitale, sans conseil et avec des frais moins élevés. Pensez-vous que l’avenir des robo-advisors passe forcément par le premier modèle ?

Je pense qu’il s’agit d’un mélange entre les deux. La large majorité de nos 225.000 clients sont ravis de l’offre purement digitale. Mais avec le temps, certains clients évoluent, ont besoin de changement et surtout de conseil humain. La mise sur le marché de cette offre hybride permet surtout de satisfaire les besoins des clients quels qu’ils soient. Nous continuerons sans doute à voir la plus grande partie des clients souscrire à l’offre digitale robotisée. Mais dans le même temps nous ouvrir à certains clients qui voudront avoir accès à du conseil humain.

C’est donc le secret de votre croissance ? Proposer de plus en plus de conseil humain à des clients prêts à payer cher pour cela ?

Effectivement, les frais ne sont pas les mêmes pour l’offre de conseil humain (0,50% par an pour l’offre premium contre 0,25% pour l’offre purement digitale, NDLR). Cela nous ouvre également les portes à une nouvelle catégorie de clients : ceux qui n’ont connu jusqu’à présent qu’une relation traditionnelle à la gestion. Avec nous ils pourront obtenir le même type de service, à savoir un conseiller qu’ils pourront joindre à leur guise.

Vous envisagez donc de concurrencer de plus en plus directement les gestionnaires de fortune ?

Oui je le pense. Nous voyons notre offre comme une très grande opportunité. Nous observons des clients plus âgés affluer progressivement sur les plateformes de robo-advisors, des clients aux revenus plus élevés dont les comptes peuvent dépasser les 10 millions de dollars. Il y a une évolution claire sur les clients qui viennent sur notre plateforme. D’ailleurs, à terme, nous comptons prendre des mesures plus « agressives » sur ce segment de clientèle plus traditionnelle.

Connaissez-vous l’écosystème français des robo-advisors et que pensez-vous de ces fintechs, plus jeunes que la vôtre ?

En France ces fintechs sont à un stade encore jeune effectivement. Lorsque nous avons démarré aux Etats-Unis il y a sept ans, il s’agissait d’un nouveau produit sur le marché. Il faut du temps à la base de consommateurs pour accepter de voir leur argent géré en ligne. Cela n’arrivera donc pas du jour au lendemain, je conseille à ces entreprises d'être patientes. Concernant notre expansion internationale nous avons examiné plusieurs opportunités mais nous avons décidé d’attendre. Le marché américain est encore incroyablement large.

La France fait-elle partie de vos potentiels débouchés ?

Je pense que c’est le cas. Mais cela n’arrivera pas dans un avenir proche. Où que les clients soient, ils veulent de meilleurs outils, de meilleurs conseils, plus de transparence dans les services financiers. Donc un jour peut-être en France. Mais pas de sitôt.