L’asset manager mise sur la tech pour mieux connaître et servir son client

Les innovations technologiques et l’analyse de la data peuvent-elles permettre aux gérants d’actifs de s’adresser au client final ?

Pour Muriel Faure, présidente de la commission innovations technologiques à l’AFG et senior advisor chez Tiepolo (3 milliards d’euros d’encours), la réponse est non. Les clients du gérant d’actifs restent l’investisseur institutionnel et le distributeur. Si, par client, «on raisonne en termes de ceux qui détiennent les parts de fonds et qui sont contents ou pas des performances, la société de gestion ne connait pas le client final», indique-t-elle. Un avis partagé par l’ensemble des panélistes de ce débat, mais nuancé par Emmanuelle Mourey, présidente du directoire de La Banque Postale AM (70 milliards d’euros d’encours).

«Les clients ‘retail’ connaissent le monde de l’asset management à travers leur épargne salariale. Ils développent une compréhension de ce monde et nous forcent à nous intéresser à eux, indépendamment des distributeurs. En tous cas, nous devons fortement aider les distributeurs à faire leur boulot», relève-t-elle. Il est donc nécessaire de mieux connaître le client final sans le cibler directement selon la gérante. «Faire une offre de gestion financière pour un client final est essentiel, explique Guillaume Poli, directeur du développement, Ofi Invest (185 milliards d’euros d’encours). C’est un métier d’assembler l’ensemble de l’offre pour l’épargnant final. Ce n’est pas le nôtre.» Pour Emmanuelle Mourey, «le métier d’un asset manager c’est développer, pas distribuer».

Plateformes B2B

Pas question donc de se substituer aux distributeurs que sont les conseillers en gestion de patrimoine, family offices ou banquiers privés. En revanche, certaines sociétés de gestion d’actifs ont choisi de développer des outils visant à démocratiser leur offre et à cibler ainsi une clientèle particulière plus large.

C’est le cas de Tikehau Capital (40 milliards d’euros d’encours) à travers la plateforme d’investissement digitale B2B Opale Capital, lancée en 2022, qui offre des solutions d’investissement aux conseillers financiers afin qu’ils proposent à leurs clients particuliers des produits non cotés à partir de 100.000 euros d’investissement. Une initiative pertinente selon Emmanuelle Mourey quand elle est positionnée sur le marché B2B, que ce soit à destination des distributeurs ou des investisseurs institutionnels. «Les investisseurs plutôt institutionnels, qui placent leurs fonds propres, doivent démêler le bon grain de l’ivraie et choisir les bons fonds, a-t-elle souligné. Les plateformes qui les aident notamment dans le choix et la comparabilité de l’offre sont de bonnes choses.»

Partenaires technologiques

LPBAM est d’ailleurs en train de lancer un dispositif similaire, en B2B, sous l’angle «ISR as a service». «L’ISR n’étant pas normé, nous travaillons avec Manaos pour offrir aux investisseurs institutionnels une lecture de l’ensemble de leurs fonds par ‘transparisation’, au travers de cette plateforme Manaos, avec notre méthodologie qui note 10.000 émetteurs», détaille Emmanuelle Mourey.

LBP AM, de même qu’Ofi Invest, sont également présentes au capital de la fintech Iznes et s’appuient sur sa technologie pour simplifier la transmission de la propriété d’informations grâce à la blockchain. Justifiant le choix de l’externalisation de certaines missions auprès de fintech, Emmanuelle Mourey a expliqué qu’une internalisation des fintech était très chère – «nous devrons donc choisir nos combats» - et que cela pouvait affecter négativement la créativité et le développement des fintech, qui seraient bridées une fois intégrées au sein des sociétés de gestion. «Lorsqu’on investit dans les fintech, il faut être attentif à leur niveau de maturité », souligne la présidente du directoire de LBPAM. Des propos auxquels a réagi Muriel Faure, saluant l’initiative ayant donné naissance à Iznes : «C’est la première fois que des sociétés de gestion se sont réunies sur un projet, un ‘use case’, et ont créé Iznes. Mon seul regret est qu’il n’y ait pas plus de mutualisation des sociétés de gestion pour mener à bien des ‘use cases’ digitaux.»

La présidente de la commission innovations technologies de l’AFG s’est dite convaincue qu’au-delà de la blockchain, d’autres «use cases» justifient la collaboration des sociétés de gestion, notamment dans le domaine de l’intelligence artificielle (IA). «D’autant plus qu’il est possible de ségréguer les données», a-t-elle précisé. Un avis partagé par les trois autres intervenants, qui ont indiqué s’intéresser de près au potentiel de l’IA. Guillaume Poli a toutefois précisé que l’utilisation de l’IA générative était, pour l’instant, interdite chez Ofi Invest. Face au besoin d’acculturation des directions risque et conformité des sociétés de gestion sur l’utilisation de l’IA, l’AFG lancera, courant 2024, un groupe de travail dédié à l’IA et l’éthique, a annoncé Muriel Faure.

La data au service des clients

Pour répondre aux attentes de ses clients, notamment en matière d’enjeux ESG, les sociétés de gestion misent également sur les données. « La data tuera ceux qui n’investissent pas dans ce domaine, prévient Emmanuelle Mourey. On a besoin de data financières, mais aussi extra-financières. Cette data n’est pas normée, pas homogène, elle est mouvante, avec des réglementations qui font un pas en avant, trois pas en arrière ». Ainsi, depuis plusieurs années, la Banque Postale AM a fait le choix d’investir plusieurs millions d’euros dans la data.

Pour Guillaume Poli, la data est au cœur du service qu’un asset manager peut fournir à ses clients au-delà de la performance financière. « Pour nos clients (investisseurs institutionnels, NDLR), on prend l’intégralité de leur portefeuille, direct ou indirect, coté ou non coté et par ‘transparisation’ nous leur mettons à disposition une synthèse des points de sensibilité de ce qu’ils ont, que ce soit sur le plan financier ou extra-financier ».

De son côté, Tikehau Capital a conçu un portail, accessible à ses clients ayant déjà investi, leur permettant d’avoir une vision de leur portefeuille. Celui-ci «liste tous leurs investissements chez nous, vos retours sur investissement…cela n’a rien de révolutionnaire, mais ça permet d’avoir une information personnalisée», indique Clément Jeanmaire.