«Trop d’information tue l’information»

A propos de… réglementation

L’Agefi Actifs. - Le débat lancé à l’occasion de l’adoption de la directive MIF II sur la rémunération des conseillers et leur indépendance n’a-t-il pas marqué un coup d’arrêt pour le modèle des CGP?

Françoise Odau. -La réflexion sur le modèle économique actuel des CGPI est plus large. La remise en cause du modèle de rémunération par les commissions, certes atténuée pour l’assurance (directive IDD), a provoqué un séisme des fondements de ce métier. Tremblement mais pas effondrement. Cependant, ne nous leurrons pas, le dossier n’est pas clos. Nous avons juste gagné du temps. Du temps pour convaincre de la justesse du modèle existant ou pour acculturer clients et professionnels aux honoraires. Cependant d’autres critères sont à prendre en compte: la croissance exponentielle du poids administratif des process, l’intégration des fintechs (en tant qu’outils), la nécessaire interprofessionnalité, etc.

Quel regard portez-vous sur la prochaine mise en œuvre de laDDA (directive sur la distribution d’assurances)?

-Le texte final est globalement positif même si, comme tout texte réglementaire, il entraîne un surcroît de tâches administratives et invariablement une diminution des marges. Ma première remarque est l’importance de la notion de distribution évoquée dans son appellation. N’oublions pas que cette directive vient en quelque sorte corriger les insuffisances de la première directive sur l’intermédiation de l’assurance (DIA I - Directive sur l’intermédiation de l’assurance). DIA I ne concernait que les intermédiaires d’assurance, DDA concerne toutes les personnes qui commercialisent l’assurance... et donc supprime une distorsion de concurrence entre les acteurs.

Deuxième remarque, c’est bien sûr la sauvegarde du modèle économique de la distribution de l’assurance en France. Nous l’avons évoquée précédemment.

Troisième remarque, dans la lignée de la directive MIF II, l’obligation pour les professionnels de fournir une liste importante d’information y compris sur la source et la nature de leur rémunération sera chronophage. Notons que la directive laisse aux Etats membres de l’UE la liberté de fixer un cadre plus contraignant…

Le règlement Priip va-t-il contraindre davantage l’activité des CGP?

- Progressivement, les activités exercées par le professionnel conseil en gestion de patrimoine (CGP) ont fait l’objet d’une juxtaposition de règles sectorielles (statut de conseiller en investissement financier ou CIF, d’intermédiaire en opération de banque et en service de paiement ou IOBSP et de courtier d’assurance, le statut d’agent immobilier et la compétence juridique appropriée ou CJA).Les dernières directives européennes telles que Mifid II (Directive sur les marchés d’instruments financiers), DDA (Directive sur la distribution d’assurance), le règlement Priip renforcent la protection du consommateur et engendrent d’importantes évolutions dans les pratiques. La compréhension et le respect de ces normes réglementaires sont donc une priorité pour CGPC et ses membres.

Cependant, à force de rajouter des pages entières de lecture (KIID/ 3 pages par unités de compte), le client ne lira plus rien.

La mise en place de scénarios de performances futures peut là encore engendrer un temps d’entretien beaucoup plus long et donc lasser le client. Trop d’information tue l’information.

Comment se positionnent l’Autorité des marchés financiers (AMF) et l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) sur ces sujets à votre égard ?

- Dès 1997, face à l’absence d’un cadre réglementaire du métier de CGP, CGPC s’est donné pour mission de protéger le consommateur-épargnant par le processus de certification des conseils en gestion de patrimoine, la définition d’un code de déontologie et l’amélioration des standards et pratiques. Ces exigences vont dans le sens des autorités de tutelle.

A propos de… concurrence

La place occupée par les conseillers en gestion de patrimoine sur le segment de l’épargne patrimoniale est-elle satisfaisante selon vous?

-Les consommateurs au potentiel d’épargne modeste n’osent pas encore faire appel à un CGP dont les compétences sont encore considérées comme réservées aux plus fortunés. Nous avons participé à une enquête internationale (FPSB(1)) qui montre que ce n’est pas une problématique uniquement française.

Quel regard portez-vous sur vos concurrents de la banque privée?

-Je suppose que vous opposez les conseillers patrimoniaux des banques privées aux CGP sous statut profession libérale. Les banques privées proposent en effet des structures dédiées et stratifiées par niveau de clientèle. En tant qu’association ayant pour objectif la protection du consommateur épargnant, ce qui intéresse CGPC, et ceci quelle que soit la structure d’exercicedu conseil patrimonial (salariés de banques ou de sociétés d’assurances ou professions libérales), c’est la démarche d’approche globale et la qualité de l’expertise et du conseil.

Certes, il existe des différences importantes entre le CGPI et le CGP salarié mais pour une partie de la clientèle, en particulier pour la plus aisée, ces différences sont connues. Le professionnel doit absolument éclairer son interlocuteur sur sa démarche professionnelle, ses domaines de compétences et sa valeur ajoutée.La réglementation va d’ailleurs dans ce sens.

Les acteurs de la fintech ne pourront s’imposer sur le marché français qu’en travaillant de concert avec les CGP. Quels rapports entretenez-vous avec eux ?

-Les CGP n’ont pas à craindre les fintechs mais ils doivent très vite les intégrer en tant qu’outils, c’est une réponse aux process administratifs de plus en plus lourds et à la chronophagie de ce métier.Le thème de notre convention 2015 portait d’ailleurs sur la transformation numérique dans les services financiers et gestion de patrimoine. CGP et fintechs sont complémentaires et nous les considérons comme des partenaires.

Quelle est la place idéale pour les CGP dans le développement des opérations de financement participatif?

-Concurrents ou partenaires, là est la question. C’est la complémentarité qui s’imposera.

A propos de… produits

Quel est votre positionnement à l’égard du développement des offres en assurance vie Eurocroissance?

-C’est un produit spécifique qui pose les mêmes problèmes que les placements ISR. Un objectif louable et responsable mais des contraintes… Les innovations (imposées) telles que la remise des titres vont dans le bon sens.

Quel positionnement adoptez-vous à l’égard des offres de placements atypiques?

Françoise Odau: Prudence, prudence…

A propos de… l’activité

Sur le terrain, comment ont évolué les relations entre vos adhérents, à savoir les distributeurs et leurs fournisseurs?

- Elles sont toujours excellentes. Pour les CGPI, la difficulté est bien sûr le manque de temps pour découvrir l’étendue des offres des fournisseurs, assimiler leurs caractéristiques et apprécier leur pertinence d’intégration dans une solution client.

Craignez-vous une consolidation de grande ampleur de votre profession et la multiplication de réseaux de CGP ? Considérez-vous que cette évolution est inéluctable ?

- Sous les effets conjugués des mutations sociétales, des bouleversements économiques, de la complexification des produits, de l’inflation fiscale, de la poussée des fintechs et du millefeuille réglementaire, à l’évidence le métier est aujourd’hui tout autre. Le CGPI doit dégager des marges et pour cela, il doit faire évoluer son modèle économique: plus de technologie, plus d’accompagnement numérique, plus d’outils d’assistance à la conformité, des regroupements de moyens au sein de réseaux pour certains…

Quels sont les résultats des actions de lobbying entreprises dernièrement?

-Nous participons actuellement à un groupe de travail réunissant plusieurs associations de certifiés de différents pays européens afin de défendre ce métier auprès de l’Esma, et ce d’une seule voix et quelle que soit la structure d’exercice.

(1)Financial Planning Standards Board (FPSB), auquel CGPC est affiliée.