Les Caisses d’Epargne visent la clientèle fortunée

Initiée en 2012 par la Caisse d’Epargne d’Ile-de-France, l’offre de banque privée des Caisses d’Epargne se déploie progressivement en région. Sur les 17 caisses que compte le groupe BPCE, six ont développé un savoir-faire de banque privée (Ile-de-France, Provence-Alpes-Corse, Aquitaine Poitou-Charentes,Bourgogne Franche-Comté, Nord France Europe, Rhône Alpes). Cette orientations’inscrit pleinement dans le cadre du plan stratégique «Grandir autrement 2014-2017» du groupe qui souhaite rejoindre les leaders de ce marché.

Un déploiement réussi.

Le modèle de la banque privée est identique à l’ensemble des caisses, tant en termes de segmentation de clientèle, de structuration des équipes, que d’offres même si certaines caisses proposent des produits ayant une empreinte locale, comme les groupements fonciers viticoles.

Aux Caisses d’Epargne, un client est considéré comme un client patrimonial à partir de 75.000 euros d’épargne. Sur leurs 26 millions de clients, les Caisses d’Epargne disposent d’un fonds de commerce de plus d’un million de clients patrimoniaux, confiant un encours d’épargne global de plus de 170 milliards d’euros.Parmi eux, environ 400.000clients bénéficient d’un accompagnement en gestion privée. L’établissement vise 100.000 clients gestion privée de plus d’ici à 2017. Il s’agit de clients ayant une assise financière de plus de 150.000 euros. Vient ensuite la clientèle éligible à la banque privée, dont le nombre n’est pas communiqué. Ces clients, parmi lesquels on retrouve des chefs d’entreprise ainsi que les professions libérales, doivent avoir une surface financière de plus d’un million d’euros ou des flux annuels supérieurs à 300.000 euros.

Dans le cadre de la gestion privée, le principe d’une relation partagée prévaut. En effet, les clients en gestion privée sont suivis par un conseiller en agence, un chargé d’affaire gestion privée venant en appui pour toutes les problématiques patrimoniales. Pour maintenir la proximité au sein des 4.200 agences, 650 chargés d’affaires interviennent «en nomade» dans celles-ci. Ils ont obligatoirement un DESS en gestion de patrimoine, soit en formation initiale, soit dans le cadre d’une formation interne en partenariat avec les universités de Clermont-Ferrand et Dauphine. «Le travail de coopération et de synergies entre nos conseillers en agences et les chargés d’affaires en gestion privée est derrière nous, car il y a une convergence d’intérêts qui profite in fine au client», souligne Didier Orens, directeur gestion privée des Caisses d’Epargne.

Des services ajustés.

Le modèle de la banque privée des caisses repose en revanche sur une relation globale animée par un banquier privé assisté d’experts et de gestionnaires. Didier Orens remarque que «cela implique d’avoir des banquiers privés confirmés, un middle-office dédié et des ingénieurs patrimoniaux expérimentés sur l’approche du dirigeant. Les banques privées des Caisses d’Epargne en régions sont fortement contributrices en matière d’apports d’affaires auprès de Banque Privée 1818, illustrant parfaitement la synergie entre les acteurs de la gestion privée du Groupe BPCE ». Le schéma étant naissant, les Caisses d’Epargne comptent une trentaine de banquiers privés.

Les résultats des Caisses d’Epargne sont prometteurs sur la gestion privée. Selon le responsable, «au global, nos encours progressent aux alentours de 6% par an et, s’agissant de la banque privée, de plus de 10%. Il y a donc des besoins et nous sommes particulièrement présents auprès de nos clients entrepreneurs et dirigeants d’entreprise. La Banque privée travaille de concert avec la banque des décideurs en régions sur les impacts des décisions de gestion du patrimoine professionnel des chefs d’entreprise.» Cette approche devrait être renforcée pour l’ensemble des clients patrimoniaux qui se verrait dédier une gamme de produits spécifiques. Didier Orens précise que«pour cette typologie de clientèle, un dispositif de communication spécifique est mis en place : newsletter, site dédié».