Les acteurs français de la gestion d’actifs cherchent des solutions pragmatiques pour l’international

« 2014 est une belle année pour le développement à l’international ». C’est le constat de départ de Pascal Koenig, associé responsable de l’asset management chez Deloitte et animateur de la table ronde « Distribution à l’international, mode d’emploi », qui s’est tenue dans le cadre de L’AGEFI AMtech day à Paris ce mardi.

Avec une collecte de 252 milliards d’euros depuis le début de l’année, l’industrie européenne des fonds se porte bien. Seule la France fait figure de mauvaise élève et souffre d’un marché de souscriptions négatives, contrairement à l’Italie, l’Espagne ou le Royaume-Uni, qui peuvent se targuer d’attirer d’importants flux vers les fonds.

Les sociétés de gestion françaises ont donc tout intérêt à se tourner vers de nouveaux marchés pour « élargir leur zone de chalandise », souligne Pascal Koenig. Les principaux enjeux dans cette internationalisation sont la conquête de nouveaux encours, la visibilité de la marque ainsi que la fidélisation de nouveaux clients. Lors d’une récente étude publiée par Deloitte (lire Newsmanagers du 25/09/2014), des sociétés de gestion ont indiqué leurs principales difficultés rencontrées lors de l’internationalisation. Pour 70 %, la difficulté réside en la maîtrise des spécificités locales, comme la règlementation.

Alors que 80 % des sociétés de gestion visant l’international (selon l'étude Deloitte) ont décidé de procéder à l’enregistrement de fonds à l'étranger, cette tendance s’inverse aujourd’hui. « D’importants efforts ont été faits sur l’accessibilité des fonds français à l'étranger par exemple », souligne Isabelle Silve, responsable produit distribution à l’international chez BNP Paribas Securities Services. Il y a donc des sociétés qui font marche arrière. « Le désenregistrement des fonds se fait pour des raisons de coûts principalement mais il y a également un plus grand pragmatisme chez les candidats à l’enregistrement, qui ont une approche plus réfléchie qui consiste à calculer le coût d’un enregistrement avant de se lancer », ajoute-t-elle. Pour Philippe Lebeau, responsable des relations investisseurs de Comgest, de nombreuses sociétés de gestion font l’erreur de prospecter avant même de définir une stratégie commerciale.

Un autre point évoqué par les panélistes est celui du produit proposé sur les marchés étrangers et son adaptabilité. Yves Choueifaty, président de Tobam insiste sur le fait que sa société « n’a pas adapté les produits proposés aux spécificités locales ». La société, qui n’a que 9 % de son chiffre d’affaire qui provient de France, a visé dans chaque pays les 5 plus gros clients et a proposé des mandats de gestion. Tobam a par ailleurs sous-traité toutes les relations avec les régulateurs pour se concentrer sur la commercialisation et la gestion. Pour Patrick Rivière, directeur général de La Française, les acteurs les plus percutants sur le marché européen des fonds sont les sociétés de gestion américaines, « qui n’ont pas de biais domestique, alors que les acteurs européens ont tendance à proposer des fonds dont ils estiment qu’ils marcheront bien sur leur marché d’origine ». Il est selon lui important de s’obliger à avoir « la même démarche produit pour l’ensemble des marchés sur lesquels on est présent ». La Française s’est donc détournée de l’approche qui consiste à vendre les « best of » français de la gamme pour pousser de nouveaux produits « sur lesquels on ne nous attendait pas forcément sur le marché domestique », ajoute Patrick Rivière. Dans un souci d’harmonisation et d’efficacité, et toujours pour éviter le biais domestique néfaste, les équipes commerciales françaises et étrangères de La Française travaillent sous la même direction et sur les mêmes produits.