Gérant de fortune, la proximité sans excès

Pour bien conseiller son client, un banquier doit bien le connaître, et donc entrer dans son intimité. » Cette règle fait l’unanimité chez les banquiers qui gèrent de grandes fortunes. Elle est immuable, même si, tel que le souligne Thierry Carlier-Lacour, directeur associé de Traditions & Associés Executive Search Consultants, « le métier a énormément évolué en quinze ans. La gestion sous mandat cède le pas à une gestion plus globale, les gérants de portefeuille partant à la retraite sont remplacés par des banquiers ayant une vision plus large, car les clients deviennent plus qualifiés, avec des demandes plus sophistiquées ». Les rémunérations ont, elles aussi, évolué. Le salaire fixe d’un professionnel de 40-45 ans au sein d’une banque privée traditionnelle est passé de 80.000-90.000 euros en moyenne en 2007/2008 à 110.000-120.000 euros en 2013/2014, et la part variable de 32 % à 47 %. Dans les banques universelles, les salaires ont suivi la même progression, mais les montants sont plus modérés. Le fixe, qui était situé à 60.000-70.000 euros, s’élève désormais à 80.000-90.000 euros, et le variable atteint 36 %, contre 26 %.

Un point d’entrée

Le banquier est devenu le point d’entrée à de multiples compétences : les services du quotidien, l’investissement, la philanthropie… Parmi les clients haut de gamme, les entrepreneurs sont bien représentés. Dans la Banque Neuflize OBC, Laurent Sabatier est responsable du département des entrepreneurs de la finance. Ce professionnel de 47 ans a commencé sa carrière en 1987 au Crédit Lyonnais, d’abord chargé de la clientèle privée, puis des professions libérales et enfin des entreprises de 10 à 100 millions d’euros de chiffre d’affaires. Il rejoint la Banque Worms en 1999 pour s’occuper d’une clientèle d’entrepreneurs, avec un biais patrimonial plus marqué. Son parcours lui a permis de côtoyer des clientèles différentes, une expérience qu’il a pu mettre à profit au sein de Neuflize OBC, qu’il a rejoint en 2003. « J’ai une double casquette, explique-t-il. Je m’occupe d’une clientèle d’entrepreneurs de la finance (fonds de ‘private equity’, sociétés de gestion d’actifs indépendantes, cabinets de conseil en fusion-acquisition…) sur le plan professionnel, mais également sur le plan de leur patrimoine personnel. » Son département gère soixante-dix clients entreprises et une centaine de clients privés, dont le patrimoine sous gestion est supérieur à 1 million d’euros.

Bruno Cellier a, lui aussi, connu diverses expériences avant d’intégrer KBL Richelieu en 2009, où il est aujourd’hui directeur de clientèle privée et responsable de l’offre patrimoniale. « Après une école de commerce et un DESS banque finance, j’ai commencé ma carrière en 1991 chez Société Générale en tant que responsable d’agence dans le 7e arrondissement de Paris, raconte ce banquier de 49 ans. Après une formation interne en gestion de patrimoine, j’ai rejoint la direction de la gestion privée au début de sa création. En 2003, je suis parti chez UBS pour prendre en charge une équipe sur le segment ‘high networth’ [grande fortune, NDLR] ».

Une clientèle qui change

Plus jeunes, exigeants, parfois versatiles, les clients fortunés ont bien changé. « La nouvelle génération d’entrepreneurs a quelque peu modifié les codes, observe Laurent Sabatier. Ils sont plus dynamiques, ils ont une approche différente du patrimoine, avec notamment un horizon plus court. Il peut suffire d’une seule mauvaise année en termes de gestion pour qu’ils se tournent vers un autre établissement. » Un bon banquier privé doit donc être capable de prendre en compte l’ensemble des problématiques patrimoniales d’un client et pas seulement lui proposer des placements. De fait, il doit s’intéresser à sa vie personnelle : femme, ex-femme, enfants et même loisirs s’ils sont coûteux. Cerner ces paramètres prend du temps, et l’exercice est subtil. « Il faut faire preuve de beaucoup d’écoute, faire parler le client sans se montrer indiscret, explique Bruno Cellier. On peut parfois dépasser le simple cadre de la gestion de fortune, être un confident et apporter du conseil et de l’aide sur des sujets plus pratiques. Récemment, l’un de mes clients recherchait un expert pour un problème de ce type, je l’ai mis en contact avec un spécialiste que je connaissais. La confiance est un bien qui se partage. Si le client parle de lui, il faut savoir donner des gages. » Partager des moments de loisirs, hors du cadre formel des relations professionnelles, fait partie intégrante du métier. « Une atmosphère détendue favorise l’intimité, relève Laurent Sabatier. Cela peut être une exposition, un match de rugby, une pièce de théâtre, un parcours de golf…, selon les affinités. » Néanmoins, avoir un recul raisonnable est indispensable si l’on veut préserver son objectivité et éviter d’être moins pertinent et percutant. « Il faut trouver un juste milieu entre des relations qui sont quand même plus intimes que dans d’autres métiers et un minimum de distance nécessaire pour conserver une relation professionnelle, résume Alain Wormser, président directeur général de Wormser Frères, une banque familiale qui entretient pourtant des relations de proximité avec ses clients. L’amitié avec un client peut devenir un facteur difficile à gérer dans certaines situations. » Le besoin de proximité est réel, car il conditionne la confiance, mais la règle est de ne pas mélanger les genres.

Le souci du « juste milieu » se traduit même dans les codes vestimentaires. Un banquier ne doit pas succomber au mimétisme, imitant le style de ses clients. « Il ne doit pas faire pitié à ses clients, ni tomber dans l’excès inverse, qui pourrait laisser penser que les marges prises sont trop importantes », conclut Alain Wormser. Un autre banquier est plus direct : « Le client ne doit pas avoir l’impression que la montre à 100.000 euros est financée par les commissions qu’il paie. » On est loin des signes extérieurs de réussite des banquiers d’affaires.