Banque Populaire Gestion Privée outille son réseau

Comment rapprocher et exploiter les synergies entre les filières métiers de la gestion de patrimoine et celles de l’entreprise? La question n’est pas récente dans les réseaux bancaires. Banque Populaire n’échappe pas à la règle. Traditionnellement bien implanté depuis son origine sur les entrepreneurs, l’intérêt du groupe de réussir une telle démarche n’en est que plus important au regard du gisement de développement potentiel.

Organiser le duo CGP-chargé d’affaires entreprises.

L’action initiée depuis deux ans par Banque Populaire Gestion Privée se traduit par l’élaboration d’une méthode et d’un discours communs pour que les CGP et les responsables de comptes dans les centres d’affaires entreprises des banques régionales puissent aborder en duo les dirigeants. «Celle-ci s’appuie sur la réalisation d’un bilan patrimonial et sur un pilotage spécifique pour suivre le parcours de conseil auprès des dirigeants. Elle repose aussi sur le recours aux portefeuilles miroirs afin de dédier un CGP au chef d’entreprise», explique Jean-Marie Louzier, directeur du marché gestion privée pour les Banques Populaires.

«Une communication spécifique et des formations dédiées à l’analyse patrimoniale du dirigeant ont été montées ainsi qu’un cursus particulier avec Paris-Dauphine», précise Jean-Paul Varvenne, responsable des projets relatifs à l’approche patrimoniale des dirigeants pour les Banques Populaires.

Les CGP Entreprises.

La démarche, aussi bien en interne pour les équipes, qu’en externe vis-à-vis de ces clients, a pour vocation d’établir des passerelles entre la gestion privée et la gestion de l’entreprise en montrant que le discours autour de la séparation entre les « affaires personnelles» et les centres d’intérêt professionnels ne correspond pas à la réalité patrimoniale des entrepreneurs.

Les CGP Entreprise sont un maillon important de cette démarche, même s’ils ne sont pas encore présents dans toutes les banques régionales. Le réseau en compte actuellement une quarantaine. Comme leur dénomination l’indique, leurs portefeuilles sont principalement composés de dirigeants actionnaires.

Action de ciblage.

Environ 10.000clients ont été priorisés par les banques. Dans un premier temps, les Banques Populaires comptent se concentrer sur ceux qui ont tissé des liens plus ou moins importants avec les banques à titre privé.

Un logiciel spécifique.

Un des moteurs de cet axe de développement est constitué par un nouvel outil mis à la disposition des banques régionales: le logiciel Systela de la société montpelliéraine FVI. « Le choix du logiciel a été réalisé par des experts patrimoniaux et des patrons de gestion privée à la suite de tests qui ont montré la supériorité de Systela pour l’analyse patrimoniale du chef d’entreprise », avance Jean-Marie Louzier

« Systela permet de traiter en profondeur les grands domaines que sont: l’immobilier d’entreprise et ses techniques de financement, y compris en démembrement de propriété, les modes de détention du patrimoine professionnel, les calculs fiscaux en matière de succession et de transmission, notamment en traitant des bénéfices exceptionnels en cas de décès, l’optimisation du statut fiscal et social du dirigeant, sans oublier les solutions de prévoyance. Le logiciel permet de comparer les stratégies, ce qui nous est très utile», met en avant Jean-Paul Varvenne.

Après plus d’un an de travaux, Systela est à présent référencé par la plate-forme i-BP Investissement, qui centralise les commandes et gère les contrats de licence pour les banques.

Banque Populaire Massif Central a été désignée pour surveiller les mises à jour (lire l’encadré).

Pour le moment, 40licences ont été demandées. Cinq banques doivent encore se prononcer sur le nombre de postes retenus.

Une campagne de formation par FVI est en cours.