Natixis AM remet à plat sa force de vente pour mieux s’exporter

Vendre le made in France à l’international. C’est le nouveau mot d’ordre de Natixis Asset Management (NAM). Selon nos informations, après la réorganisation de ses expertises l’an dernier, le gestionnaire français du groupe Natixis va transférer l’essentiel de ses équipes commerciales chez Natixis Global Asset Management (NGAM). Cette holding supervise d’une part le paquebot NAM qui gère 297 milliards d’encours à fin mars et souffre de décollecte, et d’autre part le gestionnaire immobilier AEW et une collection de «boutiques» américaines qui totalisent 316 milliards d’encours et affichent de bonnes performances commerciales.

«Nous devons exporter davantage les expertises de NAM car le marché français restera difficile en raison de la politique de distribution des banques, orientée vers l’épargne bilancielle, et de la baisse de la demande des institutionnels comme les caisses de retraite, confirme Pierre Servant, directeur général de NGAM. Jusqu’à présent, les produits américains représentent l’essentiel des 60 milliards de dollars (43 milliards d’euros) d’encours distribués par les équipes de NGAM Distribution Internationale (actives en dehors des Etats-Unis, ndlr) et l’objectif est donc d’accroître significativement la part des produits de NAM», encore très faible. L’idée est aussi de mieux vendre les expertises américaines en France.

53 professionnels de la vente, des services clients, du marketing et de la communication sont concernés par la réorganisation. Ils resteront à Paris, au siège commun de NGAM et NAM, mais seront rattachés à l’automne à Hervé Guinamant, président de NGAM Distribution Internationale. Il chapeautera alors environ 200 personnes : 89 en France, le reste à Londres et dans les bureaux de vente en Europe, en Asie et au Moyen-Orient.

Chez NAM, Philippe Zaouati, directeur général délégué et patron de l’investissement responsable (Mirova), voit sa direction du développement singulièrement amaigrie. Les 130 collaborateurs restants se consacreront principalement à l’accompagnement des réseaux de BPCE, la maison-mère de Natixis (Caisses d’Epargne, Banques Populaires, etc.), qui concentrent l’essentiel des encours avec CNP et Natixis Assurances.

Pour vendre les produits français à l’étranger, NGAM va créer une nouvelle Sicav luxembourgeoise. Puis, «en 2014, nous voudrions obtenir une licence aux Etats-Unis pour y vendre certains produits de NAM», annonce Pierre Servant.