Nous voulons capter au minimum 10 % du nouveau marché de l’ANI

L’Agefi Actifs. - Quelle est la stratégie de développement de Malakoff Médéric sur la complémentaire santé en entreprise dans le nouvel environnement de l’ANI?

Christophe Scherrer. - La généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés, dès son adoption en janvier 2013, est devenu un vrai sujet d’entreprise et de transformation pour notre groupe, même si, en tant qu’acteur spécialisé en protection sociale, le sujet de la santé collective n’est bien évidemment pas une nouveauté.

Nous nous sommes saisis du dossier dans une optique visant à revisiter l’approche de la protection sociale dans les branches professionnelles face à cette nouvelle donne.

La moitié de nos ambitions commerciales liées à l’ANI se feront avec les branches et nous souhaitons les convaincre avec des outils qui ont fait leurs preuves dans les entreprises. Au cours de ces 5 dernières années, nous avons créé à leur attention des outils et services qui permettent d’agir sur les déterminants du risque.
Nous pensons que la santé dans les branches doit être appréhendée autrement. Notre intention est bien de renforcer notre présence sur les branches professionnelles via lesrecommandations ou les labellisations en apportant plus de valeur ajoutée aux partenaires sociaux, aux entreprises et aux salariés. Une équipe de près de 30 personnes est dédiée à cette activité. Depuis un an, nous avons participé à plus de 40 appels d’offres de branches. Une partie de notre action est axée sur les services. Nous avons, à ce titre, créé des observatoires de branches dédiés à la santé au travail et sur l’absentéisme. Nous avons aussi développé des solutions globales proposant des programmes de prévention et de dépistage.

L’autre moitié de nos ambitions commerciales en lien avec l’ANI se fera en répondant aux besoins des TPE. Environ 90 % des 191.000 entreprises clientes chez Malakoff Médéric sont des TPE avec une moyenne de 1 à 5 salariés. Nous disposons d’un réseau commercial spécialisé pour les démarcher et les conseiller. Ce réseau compte environ 600 commerciaux dont 300 spécialisés sur les TPE/PME.

Enfin, nous sommes aussi présents avec notre filiale Quatrem 100 % dédiée au courtage.

Au niveau sur-complémentaire, quelle est votre approche?

- Un effort important sera réalisé sur le web pour inviter les salariésde nos entreprises clientes à souscrire une sur-complémentaire enligne. Ce service est accessible depuis début novembre. Plus largement, lier le collectif et l’individuel a nécessité une évolution de nos outils de gestion. L’ANI est une vraie révolution pour la distribution.

Les assureurs savent que la réussite sur ce marché passe par la souscription de complémentaires par les salariés. Voilà pourquoi il convient d'être présent sur tous les canaux, à commencer par le digital, et de développer une démarche proactive. Nous avons à ce niveau revu tout le parcours de vente en jouant sur le couplage internet et téléphone pour équiper les salariés. Notre objectif est d’arriver à couvrir 50 % des salariés assurés par un contrat groupe obligatoire au travers de la surcomplémentaire.

Comment se présentent vos offres?

-Deux catégories d’offres ont été bâties. La première, standard, comprend le panier de soins ANI et des garanties évolutives collectives, accompagnées éventuellement de sur-complémentaires. La seconde, prend la forme de solutions packagées destinées à des secteurs d’activité dédiés : prévoyance, santé, épargne et services.

Actuellement nous avons développé 10 offres sectorielles - il ne s’agit pas d’accords de branche - et nous allons accélérer la cadence. Les TPE qui n’ont pas mis en place de contrat santé le feront essentiellement au second semestre 2015.

Et quels sont vos objectifs?

-Notre produit ANI vient d'être été lancé. Pour le moment plusieurs milliers de propositions commerciales ont été réalisées pour des TPE. Nous nous attendons à une explosion des demandes au deuxième semestre 2015 de la part des entreprises qui ne disposent pas de couvertures collectives. A cela, s’ajoute tout le marché des transferts en sachant que la plupart des accords de branche avec désignation arrivent à échéance et vont être renégociés dans les mois qui viennent. 2015 sera une année de forte concentration de l’activité. Nous avons anticipé le mouvement. Aujourd’hui 28 personnes sont dédiées aux relations avec les branches, elles n'étaient que 5 il y a seulement 18 mois. La fin des désignations représente selon les assureurs un marché de 3 à 4 milliards d’euros.

Pour notre part, nous nous sommes fixés pour objectif de capter au minimum 10 % du nouveau marché de l’ANI - en équipement ou en transfert.