La dématérialisation de la documentation d’avant-vente : une réponse au devoir de conseil

Le devoir d’information et de conseil incombant au CGP le contraint à un très lourd formalisme qui le met cependant à l’abri de contentieux futurs. La dématérialisation de la documentation réglementaire d’avant-vente peut être une réponse à lui apporter. En découleront gain de temps et garantie du respect des obligations réglementaires. Pour mémoire, la tutelle impose le respect de trois obligations majeures que l’on peut résumer en 3 mots: éclairer, orienter et alerter.

- L’obligation d’informationqui consiste à éclairer le client en mettant à sa disposition des informations générales claires, exactes et non trompeuses.

- L’obligation de conseildont l’objet est d’orienter et guider le client dans ses choix par un conseil clair et adéquat.

- L’obligation de mise en gardequi vise à alerter le client sur un risque particulier (exemple: la remise en cause de l’avantage fiscal d’une opération de défiscalisation immobilière, dans certaines situations).

Les risques qui planent sur le CGP sont de 2 ordres: le défaut de conseil et le défaut de formalisation du conseil. Il peut donc être inquiété sur le fonds et sur la forme. Les fournisseurs de produits ont beaucoup travaillé sur la dématérialisation des principaux actes de gestion, mais peu a été fait sur la documentation d’avant-vente.

Un parcours digital simple de la saisie à la signature électronique

On dispose aujourd’hui des outils et de la technologie qui permettent de générer à partir d’une saisie unique toute la documentation contractuelle et réglementaire nécessaire à l’avant-vente, et de la proposer par simple mail à la signature électronique du client.

Ainsi, le document d’entrée en relation (DER), la lettre de mission, le recueil d’informations patrimoniales et le compte-rendu de propositions peuvent être dématérialisés dans un outil de CRM et personnalisés avec des variables introduites dans les documents.

La technologie va permettre de stocker et d’historiser les documents tout au long de la vie du client. Le CGP pourra démontrer en cas de contrôle qu’il a agi dans le respect de ses obligations légales et réglementaires.

La signature électronique, qu’elle soit recueillie en face à face ou à distance, est stockée chez un tiers de confiance agréé.

La digitalisation est un prétexte au rapprochement avec la clientèle.

Ceux qui pensent que la technologie peut créer un fossé entre le CGP et le client se trompent. Au contraire, la digitalisation va renforcer la proximité du conseiller avec son client et favoriser une communication permanente avec lui. Elle va lui faire gagner du temps, temps qui pourra être réinvesti dans une présence renforcée en clientèle. En outre, un cabinet en parfaite conformité est mieux valorisé dans la perspective d’une cession.

Le CGP ne doit pas craindre le durcissement réglementaire, mais au contraire y voir autant de protections pour lui et ses clients. La technologie, c’est la «mémoire vive» de la relation client!

L’étape suivante serait d’obtenir que les documents de souscription de tous les fournisseurs de produits d’investissement se trouvent dans le même CRM, simplifiant et fiabilisant ainsi l’environnement de la souscription.