FIP Patrimoine fait évoluer le modèle de la franchise

Changement de modèle: près de cinq ans après le décès de son fondateur historique, Jacques Bouhana, FIP Patrimoine s’apprête à bouleverser son mode de fonctionnement. Le groupe, qui avait déjà revu en 2010 les relations entre la structure faîtière et ses franchisés pour donner davantage d’autonomie à ces derniers, veut aujourd’hui progressivement abandonner le statut de franchise. Les modalités juridiques ne sont pas encore arrêtées mais FIP Patrimoine voudrait devenir, à la fin de l’année prochaine, la tête de pont d’une fédération de cabinets de gestion de patrimoine indépendants affiliés ou agréés.

Le fonds d’investissement UI Gestion, entré au capital en 2010 et qui en détient plus de 80% aujourd’hui, a affirmé vouloir rester aux côtés du groupe pour l’accompagner dans ces changements pour encore au moins trois ans.

Nouvelle direction.

Cette nouvelle orientation s’est concrétisée au début du mois de septembre par la prise de fonction de Vincent Couroyer, auparavant directeur général chez Lombard Odier, à la présidence de FIP Patrimoine. Il succède à Loïc Hamon qui occupait ce poste depuis 2010. Ce dernier se concentre aujourd’hui sur son métier de conseiller en gestion de patrimoine et représentera le réseau au comité de surveillance.

Vincent Couroyer n’est pas nouveau dans le monde du conseil patrimonial puisqu’il était, au début des années 2000, responsable de la stratégie de W Finance, le réseau de conseillers alors filiale d’AGF (devenu Allianz) et revendu en 2011 à Primonial. Outre son expérience dans les réseaux, il a aussi travaillé en relation avec les indépendants, notamment en initiant le concept W Finance Partners. Aujourd’hui, alors que la réglementation s’est considérablement durcie et à l’aube d’une possible remise en cause du mode de rémunération des conseillers en gestion de patrimoine, Vincent Couroyer estime que ces derniers doivent saisir les opportunités qui s’offrent à eux. Il constate en effet que «les structures bancaires, y compris certaines banques privées, ont eu tendance ces dernières années à standardiser les services qu’elles proposent à leur clientèle afin d’optimiser leurs coûts. Or, depuis la crise de 2008, les clients ont, au contraire, besoin de se sentir accompagnés par des conseils personnalisés».

Alignement d’intérêts.

En 2010, FIP Patrimoine avait déjà fait évoluer le principe de sa franchise. Alors qu’auparavant, comme traditionnellement dans ce type de montage, FIP Patrimoine devenait actionnaire des différents franchisés à hauteur d’une vingtaine de pourcents, la société avait inversé la donne en proposant aux franchisés historiques de racheter la participation qu’ils avaient cédée à FIP et d’entrer au capital de la structure faîtière. Ainsi, les différents cabinets de conseils sont devenus actionnaires de FIP Patrimoine via une holding –nommée FIP We Can– qui détient 12% du capital, aux côtés de l’actionnaire majoritaire. Aujourd’hui, FIP Patrimoine ne détient plus aucune participation dans ses franchisés. «Même si les liens juridiques qui nous unissent à nos partenaires sont amenés à évoluer, nous voulons continuer à associer les conseillers membres de FIP Patrimoine au capital de la structure de tête. Les intérêts de l’actionnaire financier et des conseillers restent ainsi parfaitement alignés», déclare Vincent Couroyer.

Services renforcés.

Afin de gérer au mieux l’évolution de sa structure, FIP Patrimoine veut renforcer les services offerts aux cabinets partenaires. «Dans la nouvelle organisation, les membres du bureau d’études patrimoniales, comme toutes les équipes du siège, seront amenés à se déplacer pour rencontrer physiquement les conseillers ou les accompagner auprès de leurs clients pour gérer des situations patrimoniales complexes», explique Vincent Couroyer.

La société ne veut pas se borner à simplement renforcer des services qu’elle proposait déjà. Elle veut aussi en développer d’autres. FIP veut proposer aux partenaires qui le souhaitent de les aider dans leur développement. Vincent Couroyer, accompagné de Vincent Dufly, qui était auparavant au bureau d’études patrimoniales de chez FIP puis au pôle service produits, rencontreront les cabinets pour faire un audit de leur stratégie. «Nous leur proposerons de les accompagner pour développer leur base de clientèle où élargir leur offre. Nous pourrons, par exemple, les aider à optimiser les propositions qu’ils font à leurs clients en protection sociale.»

Toujours dans un souci d’accompagnement des conseillers, FIP offre à ses partenaires une aide concrète dans le cas où ces derniers voudraient céder leur activité ou en cas de changement dans leur organisation. «Lorsqu’un cabinet voit partir un de ses collaborateurs, par exemple, nous pouvons pallier ce départ en assurant momentanément la continuité de ses tâches, en attendant que le cabinet trouve une personne pour le remplacer, assure Vincent Couroyer. De la même manière, lorsqu’un conseiller désire vendre son cabinet, nous pouvons l’accompagner pour que la transition se fasse le mieux possible.» Enfin, la société expérimente un système de parrainage où un franchisé historique est rémunéré pour accompagner un nouveau conseiller qui s’installe. «Nous voulons qu’en devenant partenaire de FIP Patrimoine, un conseiller en gestion de patrimoine accroisse la valeur de son cabinet», résume Vincent Couroyer.

Evolution forcée.

Si le modèle de la franchise a montré ses limites dans le métier de la gestion de patrimoine –la plupart de celles qui avaient été développées au début des années 2000 ont aujourd’hui disparu–, FIP Patrimoine estime qu’il existe une place pour des structures qui n’intègrent pas totalement les conseillers mais qui arrivent à fédérer ces derniers davantage que ne peuvent le faire certaines plates-formes strictement de services. «Les conseillers, ensemble, peuvent bien mieux faire face aux évolutions conjoncturelles ou réglementaires que lorsqu’ils sont isolés. S’il devenait indispensable, par exemple, de créer une société de gestion - même si ce n’est, pour nous, pas à l’ordre du jour -, nous pourrions le faire, alors que ce n’est pas possible pour un conseiller seul», illustre Vincent Couroyer.