Boursorama négocie une acquisition stratégique des clients d’ING

Boursorama confirme que tous les moyens sont bons pour gagner des clients. La banque en ligne de la Société Générale a annoncé être entrée en discussion exclusive avec ING «en vue de proposer aux clients particuliers d’ING en France la meilleure solution bancaire alternative». L’accord en question permettrait à Boursorama d’offrir, selon les produits, des offres de bienvenue réservées et une souscription simplifiée pour les clients qui s’orienteraient vers elle. En particulier, aucun frais de transfert ne serait facturé et des offres promotionnelles seraient proposées.

Les deux groupes précisent que l’accord définitif, attendu avant la fin du mois d’avril 2022, «concernerait la banque au quotidien : les comptes à vue et cartes bancaires, les livrets, l’assurance vie et les comptes titres et PEA. «Concernant l’assurance vie, produit pour lequel ING, comme Boursorama, exerce le rôle de courtier auprès de Generali Vie, les termes des contrats, en particulier le maintien des investissements, l’antériorité fiscale et les bénéficiaires désignés, resteront dans tous les cas inchangés», détaillent les banques. En outre, les crédits ne feront pas partie de l’accord. ING continuera à gérer les crédits immobiliers mais le maintien des crédits à la consommation est «à l’étude».

Développement

Les discussions sont stratégiques pour la banque en ligne de la Société Générale. Boursorama, qui compte plus de 3,3 millions de clients à fin décembre 2021 après en avoir acquis 800.000 en un an, vise 4 millions de clients en 2023 et 4,5 millions de clients en 2025. La possibilité d’attirer les clients actifs d’ING en France, estimés à 700.000 sur le marché, est l’occasion d’accélérer encore la dynamique d’acquisition de part de marché. D’autant que sa politique d’acquisition est permise par un système de parrainages et une politique marketing qui pèsent sur la rentabilité du groupe. Boursorama a déjà repoussé à 2024 son objectif de rentabilité. Fin 2020, la banque estimait ainsi que sa conquête de clients s’accompagnerait d’une perte cumulée de 230 millions d’euros d’ici 2023 avant d’atteindre un résultat net d’environ 100 millions d’euros en 2024.

De ce côté, l’accord pourrait pourtant être moins rentable que prévu. Plusieurs sources rapportent que la Société Générale devrait inclure un paiement avoisinant les 100 millions d’euros à ING dans l’accord. «Il est hautement probable que l’investissement soit plus rentable d’un point de vue stratégique et médiatique que financier», résume un fin connaisseur du marché. Celui-ci estime que les clients d’ING visés ne sont pas forcément les plus rentables. «Le fait que les crédits soient exclus laisse penser que l’on fait face à un reliquat d’une politique agressive de montée en volume de clientèle qui n’a pas rendu les objectifs escomptés en termes de rentabilité», considère-t-il. ING s’est d’ailleurs lancé depuis quelques semaines dans un processus de clôture des comptes considérés comme inactifs ou jugés peu rentables. 200.000 comptes pourraient finalement être concernés.

Ce manque de rentabilité explique en partie pourquoi le Crédit Mutuel Arkéa, qui avait aussi déposé une offre, semblait moins actif sur le dossier. «Les deux groupes ont pu avoir la même analyse du portefeuille de clients d’ING et aboutir à des conclusions différentes concernant la conquête de clientèle», décrit notre source. La Société Générale, qui précise toutefois que l’opération aura une conséquence «très limitée» sur son ratio CET1, a entamé une mise à plat de sa banque de détail. Elle comprend notamment la fusion de ses réseaux avec ceux de sa filiale Crédit du Nord et donne une priorité claire au développement de Boursorama. Dans le même temps, le Crédit Mutuel Arkéa, qui indique avoir pris acte de la communication d’ING, entend plutôt développer son statut d’opérateur informatique et d’opérations pour d’autres établissements et n’est pas dans une dynamique d’acquisition de clients à tout prix pour Fortuneo.

Les clients attendent des précisions

Du côté des clients d’ING, l’annonce ne convainc pas vraiment. «La notion de parcours simplifié nous laisse dans le flou et nous interroge d’un point de vue légal. Le mécanisme de mobilité bancaire nous inquiète aussi», rapporte Michel Guillaud, président de France Conso Banque, une association de défense des usagers bancaires. Contrairement à la reprise du réseau de HBSC France par le fonds Cerberus officialisée l’année dernière, le protocole d’accord n’est pas unrachat de portefeuille de clients et suppose donc la fermeture du compte du client chez ING avant l’ouverture d’un compte chez Boursorama. «C’est une perte de temps et d’énergie», pour Michel Guillaud. S’il reconnaît les aspects positifs concernant les comptes titres et l’assurance vie, il s’interroge : «quid des clients qui ne voudront pas aller chez Boursorama ?». Les détails de l’accord seront scrutés.