ETF et investisseurs particuliers, le marché français prêt à décoller

Au premier trimestre, 216.000 épargnants français ont investi dans les exchange-traded funds (ETF), dont 53.000 pour la première fois. Ces chiffres, compilés par l’Autorité des marchés financiers (AMF), peuvent sembler dérisoires mais leur forte hausse récente – le nombre de nouveaux investisseurs a plus que doublé par rapport aux deux dernières années – laisse penser aux grands acteurs de la gestion indicielle qu’un point d’inflexion a été franchi. Il était très attendu : à la différence des Etats-Unis, le marché européen des ETF est en effet largement dominé par les investisseurs professionnels, l’encours des particuliers ne dépassant pas, selon une étude d’extraETF, 200
milliards d’euros fin 2023, sur un total de plus de 1.400 milliards. Mais le potentiel est là. « Selon PwC, le marché européen des ETF devrait croître de près de 15 % par an d’ici à 2028 et cette dynamique devrait être tirée par le segment retail », assure Jérémy Tubiana, responsable de la distribution digitale et du développement ETF & solutions indicielles pour la zone FraBeLux, Monaco et Suisse francophone chez BNP Paribas Asset Management.

A ce stade, ce développement passe principalement par les plateformes d’épargne en ligne. « 30 % de notre collecte ETF en Europe est apportée par la distribution digitale », témoigne Ivana Davau, responsable de la distribution digitale FraBeLux et Monaco chez BlackRock. Si l’Allemagne fait office de précurseur en la matière (lire l’article ci-contre), la France est en train de rattraper son retard, avec les offres à base d’ETF d’acteurs locaux comme Boursorama, Bourse Direct, Yomoni, Nalo ou, plus récemment, de néo-brokers et néo-banques étrangers tels que Trade Republic, Scalable Capital ou N26. Des intermédiaires avec lesquels les fournisseurs d’ETF multiplient les partenariats, sous forme de contenu marketing mais aussi de remboursement des frais de courtage.

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Revirement

Le vrai décollage du marché des particuliers ne pourra toutefois pas se faire sans l’adhésion des canaux de distribution traditionnels. Ces derniers se sont longtemps tenus éloignés des ETF, qui ne leur rapportent au mieux que 2 ou 3 points de base de rétrocessions. Mais la situation serait en train de changer. « Lors de nos rendez-vous avec les assureurs-vie, nous passons aujourd’hui systématiquement du temps à parler des ETF, alors que la conversation se concentrait auparavant uniquement sur notre offre de gestion active », illustre Ivana Davau. Selon Quantalys, un contrat d’assurance-vie sur deux références désormais au moins un ETF dans son offre d’unités de compte et un sur six en propose plus de 50. Symbole de ce changement d’état d’esprit, l’emblématique association Afer a annoncé pour la fin d’année la création d’une offre de gestion sous mandat intégralement investie en ETF.

Le régulateur n’est pas étranger à ce revirement. En demandant aux distributeurs de s’assurer que les produits qu’ils commercialisent offrent un bon rapport qualité-prix, selon le principe « value for money », il tend à dérouler un tapis rouge aux ETF : bon marché, très transparents et alignés sur la performance de l’indice, ces derniers cochent toutes les cases. Mais l’enjeu est aussi d’ordre commercial : il s’agit d’être capable d’attirer demain les jeunes générations d’épargnants qui prennent aujourd’hui leurs marques en investissant en ETF via les plateformes digitales. Quitte à leur proposer ensuite des produits plus margés (gestion sous mandat, offre dans le non-coté…). « Pour les conseillers en gestion de patrimoine et les banques privées, c’est un sujet d’acquisition client », résume Jérémy Tubiana. Et un relais de croissance majeur pour l’industrie de la gestion passive.

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