MSH International s’approche de la cour des grands du courtage en assurance

En mars 2012, Laurent Cochet, directeur exécutif de MSH International, avait fixé des objectifs ambitieux au courtier-gérant en assurance santé internationale, filiale de Siaci Saint-Honoré. Ils ont dans l’ensemble été atteints, voire dépassés.

Acteur de taille moyenne, MSH occupait 5,5% de part de marché dans les entreprises du Top Fortune 500 fin 2011. Alors qu’il visait 8% fin 2012, sa part de marché a finalement atteint 10%. Ses assurés atteignent les 305.000 (+11%) pour un objectif de 300.000.

La croissance est venue de ses bureaux internationaux (Calgary au Canada, Shanghai et Dubaï), alors qu’il couvre déjà 40% des sociétés du CAC 40. «Nous avons mené un travail de fond depuis deux ans sur notre positionnement, pour apparaître comme un acteur international crédible capable de rivaliser avec les leaders du marché» que sont Bupa International et Cigna International, indique Laurent Cochet (800.000 assurés chacun en 2011). MSH a remporté en 2012 les appels d’offres de Novartis et de Boeing pour l’Asie, ainsi que de Schneider Electric et Google pour la Chine.

Témoin de cette croissance internationale, la part des revenus réalisée par le bureau de Paris est passée sous la barre des 50% (à 48%). La proportion réalisée hors Europe se répartit entre environ 45% pour Shanghai, 30% via Calgary et 25% via Dubaï.

La progression des parts de marché se retrouve dans la hausse de 20% des revenus bruts, à près de 50 millions. Celle des revenus nets des rétrocessions atteint 18%, à 45 millions. L’augmentation des rétrocessions résulte de la construction d’un réseau de 400 apporteurs d’affaires. Celui-ci a déjà porté ses fruits en assurance individuelle, dont l’objectif était de doubler en cinq ans. Les revenus de cette branche ont progressé de 37% en 2012 (à 7 millions) et de 80% au cours des cinq premiers mois de 2013.

MSH compte dupliquer ce modèle auprès des «ETI» (sociétés comptant moins de 20 expatriés), qui ont généré 10 millions d’euros l’année dernière. Avec le même objectif: doubler en cinq ans. Autre priorité, les organismes internationaux, qui engendrent 1,5 million de revenus et que le groupe veut porter à 5, voire 10 millions dans 3 à 5 ans.

MSH ne communique pas ses bénéfices. En santé stricto sensu, le courtier affiche un ratio combiné situé entre 100 et 110% selon les marchés. Un profil compensé par le pôle décès et arrêts de travail, qui affiche un ratio de 50%.