MMA tente de rentabiliser son réseau salarié d’assurance vie

MMA Vie remet l’ouvrage sur le métier. L’assureur vie de la mutuelle mancelle, dont la rentabilité technique laisse à désirer, a lancé un nouveau projet d’évolution de son réseau salarié, MMA Cap, qui n’en est pas à sa première réorganisation. Objectif: faire en sorte que le réseau atteigne enfin le point mort en 2016, selon des projections internes dont L’Agefi a eu connaissance.

Comme les chantiers précédents, celui-ci comprend à la fois une réduction des coûts et une montée en gamme de l’activité commerciale. S’agissant du premier point, le maillage régional va être adapté à la taille du réseau salarié, qui traite aujourd’hui un peu plus de 150.000 clients pour près de 2,5 milliards d’euros d’encours. De 20 sites aujourd’hui, le nombre d’implantations devrait passer à 13, ce qui réduira les besoins en cadres et les charges immobilières. Le nombre de commerciaux à distance triplerait. En net, le projet ne se traduira pas par des suppressions de postes.

L’autre pilier de la réorganisation consiste à mieux exploiter les portefeuilles confiés aux conseillers. Qu’elle commercialise ses contrats à travers son réseau salarié ou ses agents généraux, MMA Vie souffre de la faiblesse des encours moyens par client. Cela l’avait conduit en 2013 à relever à 2.000 euros la collecte minimum pour toute nouvelle entrée en relation. Cette fois, les foyers fiscaux traités par MMA Cap et dont l’encours d’assurance vie est inférieur à 10.000 euros seraient renvoyés vers une autre structure de MMA Vie. Ce segment représenterait 63% de la clientèle mais seulement 5% des encours, soit une petite centaine de millions d’euros.

Les conseillers commerciaux auraient donc plus de temps à consacrer au développement des clients patrimoniaux, ainsi qu’aux produits plus rémunérateurs que le contrat en euros, comme la retraite et la prévoyance.

Deux autres mesures sont prévues. Les clients dormants ou dits «en jachère» et ayant plus de 10.000 euros d’encours, qui représentent un total de plus de 430 millions d’euros d’avoirs, seront redistribués entre conseillers. Enfin, le groupe souhaite rendre plus homogène le portefeuille de chaque salarié. Un portefeuille type comprendra ainsi entre 300 et 350 clients pour un total d’encours compris entre 10 et 16 millions d’euros.