Vanguard veut accélérer avec des distributeurs en France

A chaque zone géographique sa stratégie. Alors que Vanguard, avec près de 5.000 milliards de dollars sous gestion et son statut de deuxième gestionnaire le plus important du monde derrière BlackRock, mène une politique de développement très active aux Etats-Unis, le groupe adopte une posture bien plus discrète en France. Cela ne veut pas dire qu’il n’a pas d’ambition pour le pays. Il cherche les moyens d’augmenter ses encours auprès des clients français, aujourd’hui aux environs de 6,5 milliards d’euros, dans un marché sur lequel il est difficile de percer, même avec ses modes de tarification bien rodés. Le gestionnaire compte, pour cela, sur le segment de la distribution et veut toucher une clientèle de particuliers via les conseillers en gestion de patrimoine ou les banques privées. La société ne se fixe pas d’objectifs précis mais Guy Parent, responsable de la succursale française de la société et du développement en France, déclare «discuter avec certaines compagnies d’assurance pour qu’elles intègrent les fonds Vanguard dans leurs nouvelles offres».

Le gestionnaire doit en effet, s’il veut atteindre cette clientèle, passer par l’assurance vie. «Même si la fiscalité des comptes titres est devenue, avec la flat tax, moins pénalisante pour les investisseurs, le véhicule assuranciel reste prédominant dans la distribution de produits financiers aux particuliers», constate Guy Parent. C’est la raison pour laquelle le gestionnaire, dont les produits ne sont pas référencés sur toutes les plates-formes d’assurance, veut participer, avec les assureurs, à la création de solutions alternatives aux fonds en euros. «Beaucoup de facteurs militent aujourd’hui pour le développement du segment de la distribution», explique Guy Parent. Les assureurs vie essaient d’orienter les investisseurs vers les unités de compte, en limitant parfois les entrées sur les fonds en euros ou en baissant fortement les rendements offerts par ces derniers. Or, «elles ne peuvent pas proposer à tous leurs clients des supports uniquement composés d’actions. Elles doivent concevoir de nouveaux produits d’allocation pour s’adapter au niveau de risque que leur clientèle est prête à assumer», analyse Guy Parent.

Pour cela, elles peuvent, tout comme certains robo-advisor, utiliser des sous-jacents à frais réduits, et c’est justement sur ce créneau que se positionne le gestionnaire. Il a d’ailleurs décidé de se montrer plus agressif dans ses tarifs, en baissant fin octobre ses frais de gestion sur 13 ETF et 18 fonds indiciels en France.