Guillaume Lucchini : Dans les coulisses du patrimoine

A 31 ans, Guillaume Lucchini est un CGP comblé ! Son cabinet, Scala Patrimoine, fondé il y a un peu moins de deux ans, conseille déjà 15 millions d’euros d’encours. Et il peut en outre compter sur son Trophée de la Gestion de Patrimoine gagné en 2014, et deux tableaux du street-artiste américain Shepard Fairey (Obey), accrochés au mur pour mieux accueillir une clientèle avec laquelle il souhaite partager sa passion pour l’art. Pas de doute, pour lui, il exerce « le plus beau métier du monde ».

L’art a jusqu’ici jalonné la vie de Guillaume. Pianiste depuis ses cinq ans, pas une seule journée ne se passe sans qu’il ne déchiffre une partition. Il louât même, durant toutes ses années étudiantes, un piano pour interpréter les œuvres de romantiques comme Chopin ou Beethoven, ses compositeurs préférés. « Quand je rentre du travail, je m’installe 10 minutes, cela suffit pour m’évader et évacuer pas mal de choses », ajoute-t-il.
Pour conclure ses années de Droit, effectuées d’abord à la faculté de Caen puis à celle d’Aix-Marseille, Guillaume choisit de faire parler le cœur et l’esprit. Il opte pour un master mixant fiscalité et propriété intellectuelle, garantissant ainsi un métier, forcément passionnant. Ses stages se déroulent, sans surprise, dans des cabinets d’avocats. Il intègre ainsi en fin de cursus un cabinet anglo-saxon pour travailler la défense du designer Mattia Bonetti contre Ricard, pour utilisation abusive de créations destinées à des séries limitées, dont notamment le fameux soleil stylisé.

Cette expérience réussie lui ouvre les portes du monde de l’art parisien. Sur recommandation, il organise tout d’abord une vente aux enchères d’art primitif chez Tajan, célèbre maison de vente aux enchères en France. Puis, on lui propose de gérer, aux côtés d’un attaché de presse, les carrières d’artistes français et les intérêts d’artistes internationaux de passage en France. Dans son portefeuille, on retrouve alors le danseur Benjamin Millepied, l’humoriste Jeremy Ferrari, le chanteur de soul Percy Sledge le temps d’un concert à l’Olympia, mais aussi Liza Minneli et Jerry Lee Lewis. « Mon travail portait autant sur la gestion de la carrière que sur les aspects fiscaux et patrimoniaux », précise Guillaume.

Fort de cette dernière expérience, il pénètre en 2009 le milieu de la gestion privée avec un joli carnet d’adresses et un savoir-faire pour parler « patrimoine » avec les artistes. « Si vous présentez quelqu’un sorti de Dauphine pour le conseiller, un artiste ne l'écoutera pas, explique Guillaume. Ils font plutôt confiance à leur entourage et fonctionnent au bouche-à-oreille. Si vous avez un pied dans le milieu artistique, il vous sera plus facile de convaincre et d’accompagner ce type de clientèle ». Deux ans plus tard, il est approché par Patrick Petitjean, alors PDG de Primonial, pour devenir consultant externe auprès de Sportinvest, filiale dédiée aux sportifs de haut niveau. Il élargit ainsi un peu plus son expertise des enjeux patrimoniaux liés aux carrières courtes, mais l’aspect salarié de son poste et l’absence de travail de développement représentent alors des obstacles à son épanouissement.

Il décide donc, fin 2013, de « prendre son envol ». Le nom de son cabinet, Scala Patrimoine, est, pour cette âme d’artiste, plein de sens. C’est la Scala de Milan, mais cela veut aussi dire « étape » en italien. Son logo représente, de manière stylisée, le cœur d’orchestre, le premier balcon et le deuxième balcon d’une salle de concert. On ne s'étonne pas, alors, que les artistes représentent 20 % de sa clientèle. Cependant, que l’on ne s’y trompe pas, l’art est avant tout pour lui un outil d'échange et de partage avec ses clients. Les 80 % restant sont des chefs d’entreprise et des libéraux, et nombreux sont ceux qui le surprennent. Guillaume prend en exemple cet ingénieur, passionné de street-art, et impressionné par les deux tableaux Obey qui ornent le mur de gauche de son bureau. Le rendez-vous a, ce jour-là, un petit peu digressé sur l’art. « L’intuitu personae, c’est ça qui est génial dans notre métier », s'émerveille-t-il.

Ce serait pourtant trop simple de réduire Guillaume à sa sensibilité artistique. Il possède en effet une autre corde à son arc, ou plutôt à sa raquette. Le tennis est, à côté du piano, son autre grande passion qui le suit depuis l’enfance. Il continue de jouer chaque mercredi entre 22 heures et minuit, seul créneau horaire disponible pour ce CGP qui veut rester très disponible. « Tous mes clients ont mon numéro de portable », lance-t-il. Il s’est également mis au squash, qu’il pratique à l’heure du déjeuner avec un membre de son «carré d’experts » Franck Magne, spécialiste des produits structurés, au club du Jeu de Paume de Paris. Décidément très actif, il aime aussi fouler les greens le week-end, avec un handicap inférieur à 12. « Le golf est le sport le plus compliqué que j’ai pratiqué, confie Guillaume.

Du swing au putt, chaque mouvement est différent et cela demande une coordination parfaite. Il faut être concentré du début à la fin, sous peine de gâcher une belle carte de score sur un coup ». A n’en pas douter, il sait aussi parler aux sportifs. Il propose d’ailleurs à ses clients footballeurs ou passionnés une loge au Parc des Princes. Le récent titre de champion de France du PSG est donc pour lui une bonne nouvelle en tant que supporteur, mais aussi en tant que dirigeant d’entreprise. Allez, Guillaume, avouez, Zlatan fait partie de vos clients ?

Jean-Loup Thiébaut