BNP Paribas veut conjuguer les intérêts du réseau et de sa banque privée

Dans le sempiternel débat sur la meilleure façon d’exercer le métier de banque privée, BNP Paribas a choisi le modèle intégré partout où cela est possible –ce qui, depuis l’acquisition de Fortis Banque, prend une certaine mesure.

Cette activité est organisée en deux pôles. Dans les pays où l’établissement n’a pas de réseau de détail, l’entité se nomme Wealth Management International. Elle dispose de ses moyens propres, ou bénéficie éventuellement du soutien de la banque de financement dans l’accès à la clientèle. Elle correspond au modèle classique de la banque suisse… Mais le vaisseau amiral de l’activité s’appelle WM Networks. Il chapeaute les différentes banques privées adossées à un réseau : la France (BNPP Banque Privée), l’Italie (BNL – BNP Paribas Private Banking), etc.

Pour autant, l’intégration n’exclut pas l’autonomie ; l’établissement entend bien rivaliser avec les « pure players ». Les conseillers de la banque privée sont bien entendu distincts de ceux de la gestion d’actifs et du réseau. « La banque privée doit avoir un haut niveau d’expertise et une approche globale du patrimoine. Cette démarche nécessite d’avoir des équipes distinctes, dans des lieux séparés et disposant d’une offre et d’une gestion totalement différenciée de celle du retail », rappelle Marie-Claire Capobianco, directeur de BNP Paribas Wealth Management Networks. L’idée est d’éviter la rupture dans la relation avec le client fortuné. Ce dernier est de ce fait entièrement pris en charge par la banque privée, qui effectue toutes les opérations, y compris le crédit.

La difficulté consiste à trouver le bon équilibre. Car l’intérêt d’un modèle intégré réside bien évidemment dans les synergies et surtout la fertilisation croisée qu’il est censé engendrer. « La banque privée est positionnée à la jonction de la banque de détail et du pôle Investment Solutions, qui regroupe les métiers dont la banque privée a besoin : gestion d’actifs, conservation, immobilier et assurance. Il faut également savoir tirer parti de la puissance du réseau, qui nous apporte la clientèle particulière et celle des professionnels. Tous les clients éligibles à la banque privée doivent lui être présentés », explique la responsable. Reste à conjuguer les intérêts et éviter une concurrence dommageable. Le produit net bancaire, les actifs et la rentabilité des clients ainsi gagnés sont laissés dans les agences, qui n’ont donc aucune crainte de voir une partie de leur fonds de commerce passer en banque privée. Le maillage vise également à garantir cette proximité : la banque privée possède 200 implantations en France.

A partir de septembre 2008, le modèle hexagonal a été progressivement déployé à l’étranger partout où cela était possible. Ce déploiement a été permis par le rassemblement de l’ensemble des réseaux groupes au sein de Retail Banking (France, Italie, Belgique, Luxembourg, Californie, Maghreb, Ukraine, Turquie, Russie et Pologne grâce à Fortis Banque), mené sous l’égide de Jean-Laurent Bonnafé, après sa nomination en tant que directeur général délégué. Si en Allemagne, l’établissement n’a pas de réseau, il s’est appuyé sur les 600.000 clients de Cortal Consors pour former une équipe de trois professionnels en mai dernier. Les succès enregistrés en France et en Italie servent d’aiguillon.

Ce choix semble logique dans la mesure où le groupe poursuit son développement à l’étranger. Il se présente en outre comme la première banque de dépôts de la zone euro, depuis l’acquisition de Fortis. Cette opération lui ouvre d’ailleurs un boulevard. Si l’établissement de la rue d’Antin possède une petite unité outre-Quiévrain, il va désormais pouvoir accéder à l’un des marchés les plus fournis en grandes fortunes. « L’acquisition de Fortis est une opération très importante pour nous », résume Marie-Claire Capobianco. L’ex-Fortis Private Banking gère un peu plus de 10 milliards d’euros d’actifs. La responsable estime le potentiel du marché belge à 50 milliards d’euros, alors que le marché français atteint 60 milliards.

« L’essentiel de notre équipe de banque privée en Belgique sera issue de Fortis, renforcée par la filiale locale de BNP Paribas Banque Privée », précise la responsable. L’établissement de la rue d’Antin présentera un plan au marché le 1er décembre prochain, tandis que le lancement concret de la nouvelle banque privée sera annoncé en janvier 2010. Si, en Turquie, Fortis n’avait pas de gestion de fortune, son acquisition permet néanmoins de doubler la surface du réseau de BNP Paribas, et donc son accès à marché considéré comme très prometteur par les professionnels. Quant aux Pays-Bas, exclus du périmètre repris à Fortis, le groupe y a racheté il y a tout juste un an Insinger de Beaufort.