« Les CGPI devraient se réunir pour bâtir des cahiers des charges sérieux »

L’Agefi Actifs. - Votre cabinet de CGPI est présent sur le terrain de la prévoyance, et notamment des contrats collectifs. Quel constat tirez-vous des solutions présentes sur le marché ?

Gilbert Fitoussi. - Cela fait plus de trente-six ans que j’analyse des contrats de prévoyance et de santé. Au regard des insuffisances des contrats proposés sur le marché, je suis arrivé à la conclusion que la meilleure solution était de bâtir des produits sur mesure à partir de son propre cahier des charges, puis de les proposer à quelques compagnies d’assurances. La pratique montre que la qualité ne conduit pas nécessairement à une augmentation des coûts.Quels sont les points particuliers à analyser ?

- Il faut bien vérifier que le contrat indemnise en fonction des rentes versées par la Sécurité sociale dans la mesure où l’assureur ne tient pas toujours compte de la méthode de calcul de cette dernière. Il convient de vérifier aussi la base de calcul des prestations en cas d’arrêt de travail, et notamment s’il s’agit bien du salaire brut puisque le salaire net est susceptible de diminuer avec les retenues sociales. Enfin, il est nécessaire d’être vigilant sur les garanties d’invalidité de première catégorie, c’est-à-dire lorsque l’assuré peut encore travailler. Des assureurs utilisent la notion de taux qui n’est présente qu’en accident du travail ou en maladie professionnelle. Enfin, je déconseille les compagnies qui ne fondent pas leurs garanties sur les décisions de la Sécurité sociale pour déterminer le degré d’invalidité, mais sur une base interne. De nombreuses jurisprudences approuvent l’option que je défends.Comment traitez-vous l’invalidité lourde et l’accident du travail ?

- Les contrats de prévoyance prévoient le paiement par anticipation des capitaux décès en cas d’invalidité absolue et définitive. Pendant longtemps, les polices se référaient à la troisième catégorie de la Sécurité sociale regroupant les personnes invalides ne pouvant plus travailler et devant nécessairement recourir à l’assistance d’une tierce personne pour accomplir les actes ordinaires de la vie. Les contrats actuels utilisent la terminologie de perte totale et irréversible d’autonomie (PTIA). Mais aujourd’hui comme hier, les assureurs prennent la liberté d’être plus restrictifs en ajoutant des critères pouvant réduire la couverture de l’assuré. L’intérêt de souscrire se trouve ainsi limité, ce que des cours d’appel avaient d’ailleurs relevé avant de voir leurs décisions cassées par la Haute juridiction qui affirme que «les termes des contrats étaient clairs et précis». Un conseil : bien lire les conditions générales et refuser ces contrats où les détails pouvant restreindre la garantie sont nombreux. Attention aussi à la périodicité et au fractionnement du paiement des capitaux. Certains assureurs les versent au bout de six ou douze mois d’invalidité, alors que d’autres les échelonnent sur plusieurs trimestrialités. Les meilleures polices paient dès la classification en invalidité et en une fois.Quant aux accidents du travail, il est important de regarder la formule utilisée pour les rentes partielles pour les taux d’incapacité entre 33 et 66 %. La meilleure formule pour les assurés est 3N/2 où la variable N est le taux d’invalidité comprise entre 33 % et 66 %. Attention aussi aux franchises qui limitent l’intervention des assureurs pour des taux d’incapacité inférieurs à 40 ou 50 %.Combien de contrats sur mesure avez-vous bâti ?- Environ une quarantaine au nom du cabinet pour des entreprises TPE/PME. A partir d’un effectif de 11 personnes au sein de l’entreprise, il est possible de monter un contrat sur mesure avec des conditions générales qui correspondent au cahier des charges. Mon approche est équivalente à celle de la réalisation d’un puzzle dans lequel je retiens le meilleur de ce qui existe dans chaque compagnie. En l’an 2000, un assureur a même calé son contrat générique sur les conditions générales que j’avais négociées avec lui trois ans auparavant. J’ai souhaité proposer une approche fine sur la couverture des frais de santé en prévoyant notamment des exonérations de cotisation en cas d’arrêt de travail du salarié et la même chose lorsqu’il est reconnu en invalidité pour tenir compte de la Loi Evin.Les CGPI ont-ils selon vous un relais de croissance sur la collective ?- Très clairement. Aujourd’hui, beaucoup de CGPI n’ont pas la culture de l’assurance collective en prévoyance et santé. Je défends le principe qu’ils doivent l’acquérir car il est important d’intégrer ce patrimoine social dans une étude patrimoniale, plutôt que ne pas informer le client sur sa couverture santé et prévoyance. N’oublions pas que dès qu’il y a une couverture de prévoyance, cela peut engendrer des économies, par exemple, sur le coût de l’assurance emprunteur. Et si l’on évite des dépenses sur la santé, c’est autant qui peut être épargné. Je pense que les conseillers en gestion de patrimoine indépendants devraient se réunir pour bâtir des cahiers des charges sérieux dans ce domaine pour vendre leur valeur ajoutée.