Les robo-advisors laissent place aux conseillers digitaux

C’est peut-être le segment le plus difficile de la fintech. Les start-up de l’épargne-investissement ont mis plus de temps à décoller que les autres, certaines ont d’ailleurs décidé de s’adosser à de grands institutionnels, comme WeSave et Amundi ou Gambit et BNP Paribas. Mais celles qui ont tenu croient en leur destin. Elles ne gèrent encore que quelques millions chacune sur les 6.000 milliards d’euros placés par les Français. Mais la collecte nette s’est accrue alors que la conjoncture était peu favorable et les performances négatives. Ces plateformes d’investissement commencent à convaincre les épargnants.

Chacune développe sa propre stratégie sur la gamme de produits, la clientèle ciblée et l’accompagnement, mais, pour toutes, l’idée est de mettre à la portée du plus grand nombre des produits financiers rémunérateurs. L’enjeu est d’y parvenir en automatisant une grande part du processus d’entrée en relation puis de gestion afin de réduire les coûts, et d’ainsi offrir des tarifs compétitifs face aux acteurs traditionnels.

« Le temps de démarrage peut être long mais une fois lancé, le mouvement est inarrêtable », résume Sébastien d’Ornano, directeur général de Yomoni. La plus connue des plateformes a collecté 250 millions d’euros en 2022 et gagné 40 % de clients supplémentaires. Elle gère 900 millions, 50.000 mandats et ajoute régulièrement des produits à sa gamme. Yomoni fournit des outils digitaux, dont une application mobile pour les actes du quotidien, et des conseillers pour guider ou rassurer si besoin, ce pourquoi l’effectif a été renforcé et atteint les 65 personnes.

Pour Nalo aussi, la relation humaine est fondamentale mais le digital est nécessaire. Les clients étant novices, tout est fait pour qu’ils trouvent un maximum d’informations sur le site web, dans un langage compréhensible. Finalement, 70 % d’entre eux signent leur contrat sans conseil humain. « Mais lorsqu’un échange a lieu avec un conseiller, les encours confiés sont deux fois plus élevés », note Numa Jequier, directeur général de Nalo, qui gère 400 millions d’euros d’encours pour 20.000 clients. La fintech, qui s’appuie sur la finance comportementale, propose une allocation personnalisée en fonction des projets.

Créer la confiance

Chez Cashbee, l’objectif est d’automatiser la distribution dans l’application mobile, également accessible via Lydia et Qonto, pour les personnes morales qui placent leur trésorerie. Le produit d’appel, un livret rémunéré, est complété d’une gamme élargie mais lisible : « Les clients sont en moyenne des CSP+ qui manquent de temps pour s’occuper de leurs finances, explique Marc Tempelman, cofondateur de Cashbee. L’application mobile simplifie l’expérience utilisateur à l’extrême et apporte un conseil personnalisé. » C’est ainsi que se crée la confiance et qu’ils placent davantage d’argent. Dans un style proche, Ramify offre depuis un an une gamme large, avec toutes les classes d’actifs et tous les véhicules, afin de mettre en place une allocation réellement diversifiée, sans frais d’entrée et avec des frais de gestion très bas.

D’autres veulent vraiment démocratiser l’accès à l’épargne. Mon Petit Placement mise d’abord sur l’accompagnement, avec des conseillers disponibles via le tchat de 8 à 23 heures, même le dimanche, pour amener ses clients à souscrire une assurance-vie en unités de compte uniquement. « Si on ne vulgarise pas, les gens ne viennent pas, estime Thomas Perret, directeur général de la fintech. Il faut parler leur langue. » Depuis son lancement, en 2020, Mon Petit Placement a conquis 20.000 clients et gère 100 millions d’euros d’encours. Il est aussi distribué par Bankin’, Linxo et Swile. Autre concept, Ismo cible les personnes ayant de toutes petites sommes à placer. Elles alimentent leur compte par virements périodiques ou par l’arrondi de leurs dépenses. L’argent est placé dans des fonds. Les clients, employés ou jeunes cadres, détiennent 750 euros en moyenne. Ismo doit donc grandir vite et prépare son lancement dans six pays dès cette année.