«Pour croître, nous comptons sur notre offre de gestion déléguée destinée aux family offices et CGP partenaires»

Comment s’est passée l’année 2020 pour votre société ? Avant toute chose, il faut rappeler que, sur le plan sectoriel, notre industrie a été privilégiée durant la crise. Après le coup sur la tête que fut la très forte correction des marchés en mars, ceux-ci et par conséquent notre activité furent soutenus par les banques centrales et les gouvernements. De même, notre métier est assez aisément exerçable à distance. Pour Bordier & Cie (France), 2020 a été la meilleure année de collecte avec 100 millions d’euros de flux nets (130 millions d’euros bruts). Cette hausse s’explique notamment par des apports significatifs de deux clients existants, et surtout de nombreuses nouvelles relations. Nos encours s’élèvent désormais à 700 millions d’euros [sur 15 milliards de francs suisses au niveau du groupe, NDLR]. Côté organisation, nous sommes une entreprise d’une vingtaine de collaborateurs, la mise en place du télétravail fut aisée, et nous avons su être très solidaires les uns avec les autres. Cette période nous a également permis de renforcer les liens avec nos clients. Quels sont vos axes de développement pour les années à venir, tant en interne qu’en externe? En matière de développement interne, la recommandation est notre moteur le plus puissant. Nous sommes aussi ouverts à recruter des professionnels expérimentés, avec un esprit entrepreneurial, et capables de s’intégrer dans notre culture d’entreprise. J’ai régulièrement des discussions avec des banquiers privés, et des recrutements pourraient avoir lieu cette année. Pour continuer à croître, nous comptons notamment sur notre offre de gestion déléguée destinée aux clients de family offices et CGP partenaires. Cela représente pour le moment une quarantaine de millions d’euros d’encours. Nous travaillons avec des structures, parfois lancées récemment par d’anciens banquiers privés ou CGP. Ils viennent chercher chez nous notre gestion en titres vifs sur l’Europe et les États-Unis, et notre architecture ouverture. Cette offre est accessible à partir de 500.000 euros d’encours, et nous nous adaptons aux modèles de rémunération de nos partenaires, qu’il s’agisse de commissions d’apports d’affaires ou d’une facturation d’honoraires auprès de leurs clients. Notre ambition est d’élargir cette activité BtoB à une dizaine de cabinets supplémentaires bien ciblés, principalement en province, grâce à l’aide d’un TPM. Nous ne souhaitons cependant pas travailler à grande échelle sur ce segment, ni internaliser la fonction commerciale à ce stade. Comment cette offre peut-elle se démarquer des fonds dédiés, qui fleurissent dans l’univers du conseil patrimonial? Les fonds dédiés ont leur raison d’être. Mais ils ne permettent pas de s’adapter à tous les clients et tous les portefeuilles. Je pense qu’il faut pouvoir, à côté de cette offre, avoir accès à une gestion plus personnalisée, au sein de comptes titres et de contrats d’assurance-vie français et luxembourgeois pour les clients qui ne «rentrent pas dans les cases». Quel est le profil de votre clientèle actuelle? Visez-vous les entrepreneurs de la tech? Notre clientèle est répartie, de manière équitable, entre des patrimoines familiaux de plusieurs générations, des anciens entrepreneurs ayant cédé leur activité il y a moins d’une dizaine d’années, et des dirigeants actionnaires de PME ou de grands groupes en activité. Nous souhaitons accroître encore notre présence sur le segment des entrepreneurs. Notre flux d’affaires liées à des cessions d’entreprises n’est, en effet, pas assez étoffé. Pour renforcer notre capacité à nous positionner en amont des opérations capitalistiques, nous travaillons sur un projet de partenariat exclusif avec une boutique paneuropéenne de corporate finance. Concernant la clientèle de l’univers des nouvelles technologies, nous sommes proche de certains fonds de private equity très investis dans ce secteur, et nous suivons bien sûr l’actualité de la tech française. Toutefois, les entrepreneurs de ce milieu sont difficiles à capter pour les banques privées. Ils sont peu intéressés par la gestion de portefeuille traditionnelle, et préfèrent investir directement dans leur propre écosystème. Les portes d’entrée sont l’ingénierie patrimoniale, le financement et le private equity. La quasi-totalité de nos clients souhaite désormais exposer une partie de ses portefeuilles à l’ESG. Sentez-vous croître la demande pour des placements ESG parmi vos clients? Oui, la quasi-totalité de nos clients souhaite désormais exposer une partie de ses portefeuilles à l’ESG. Cependant, la performance demeure son principal critère d’évaluation. En architecture ouverte, nous avons intégré quatre véhicules ESG. Depuis quelques années, nous sommes investis sur Pictet Global Environment et Robeco SAM Water. Nous avons également retenu Mirova Europe Environnement et Montpensier M Climate. Considérant que nous avons une quinzaine de fonds actions dans notre buy list, ces thématiques sont bien représentées dans nos portefeuilles. Cette sélection est un travail d’équipe, sous la responsabilité de Patrick Guérin. Dans notre gestion sous mandat, l’analyse des actions en direct, réalisée avec l’aide des équipes de recherche de Bordier & Cie à Genève, intègre également les notations ESG de Sustainalytics. Comment accompagnez-vous vos clients dans le private equity? Participez-vous notamment à des club deals? Nous investissons uniquement au travers de fonds, et ce depuis cinq ans. Nous proposons chaque années trois ou quatre fonds, et cherchons à diversifier les classes d’actifs, les zones géographiques, les gérants et les secteurs. Nous investissons plus généralement dans des fonds, de LBO (classiques ou de co-investissement), ou de dette privée. Nous avons également sélectionné par le passé un fonds immobilier de stratégie value-add, et un fonds de capital-risque franco-américain. Nous sommes par ailleurs en phase de due diligence pour retenir notre premier fonds d’infrastructure international. L’analyse des véhicules se fait tant en France qu’en Suisse. A Paris, le travail est collectif, sous la direction d’Eric Franceschini, le responsable des investissements de diversification. Cela couvre notamment le private equity, la dette privée et l’immobilier. A Genève, la maison s’appuie notamment sur les compétences et le réseau de Christian Skaanild, qui a rejoint notre groupe en 2020 après une vingtaine d’année chez Capital Group. Bordier & Cie estégalement partie prenante d’Hermance Capital Partners, un groupement d’intérêt économique constitué avec deux autres banques privées genevoises, Reyl et Pâris Bertrand. Il s’agit d’une plateforme de fonds de fonds de private equity et de co-investissement, qui donne notamment accès à des véhicules nord-américains. Nous avons réalisé quelques investissements très intéressants pour le compte de nos clients au travers de cette offre. Quels avantages votre institution trouve-t-elle dans le fait de conserver le statut de banquier privé au sens de la loi suisse? Ce statut veut que les associés d’une banque privée soient indéfiniment responsables des engagements de l’entreprise. Bordier & Cie est parmi les derniers établissements de Suisse, et le dernier de Suisse romande, à avoir conservé ce statut. Or, le segment de la gestion de fortune est désormais très concurrentiel. Un groupe comme le nôtre doit être évidemment performant, mais aussi savoir se singulariser. Notre différence repose donc sur notre identité, notre histoire et une culture d’entreprise unique.Nos clients apprécient l’alignement d’intérêt que ce statut et cette indépendance impliquent, et aussi le fait que la société ait une vision de long terme, avec des associés qui ont pour objectif de transmettre une banque de gestion de fortune moderne à la sixième génération d’ici une quinzaine d’années.