Lazard Frères Gestion mise sur des partenariats pour grandir hors de France

Pour mettre un pied en Italie, Lazard Frères Gestion a choisi de faire appel à un intermédiaire, Global Funds Europe. Ce third party marketer fondé l’an dernier à Londres «deviendra à la fin du mois notre distributeur local exclusif», annonce à L’Agefi Gilles Trancart, directeur général délégué de Lazard Frères Gestion. «Nous avons aussi un projet en Allemagne où l’équipe locale de Lazard Asset Management (LAM, le gestionnaire américain du groupe Lazard, ndlr) va bientôt commercialiser nos produits», poursuit-il.

Jusqu’à présent, LAM visait surtout des institutionnels du pays, mais il vient d’y recruter un spécialiste de la distribution (banques privées, plates-formes) pour y vendre ses fonds ouverts irlandais… et trois siglés Lazard Frères Gestion.

La coopération intra-groupe reste toutefois ténue, les Français faisant cavalier seul en Italie où leurs cousins américains sont implantés, mais avec de faibles encours. LAM gère 170 milliards de dollars (125 milliards d’euros) à fin mars, contre 15 milliards d’euros pour Lazard Frères Gestion. Ce dernier sert essentiellement des clients privés (40%), institutionnels et distributeurs français, les étrangers représentant autour de 300 millions d’euros d’actifs.

«Nous voulons multiplier par quatre nos encours hors de France d’ici à 2016», déclare François-Marc Durand, président de Lazard Frères Gestion. L’expansion a débuté prudemment il y a deux ans, avec le recrutement de trois commerciaux dédiés à la Suisse, l’Espagne et la zone Belgique-Luxembourg. Tous sont basés à Paris pour des questions de coût, mais «certains pourraient bientôt demeurer dans les pays qu’ils couvrent et nous réfléchissons à la création d’une société de distribution européenne de droit espagnol, français ou luxembourgeois», précise Gilles Trancart.

Lazard Frères Gestion a en revanche renoncé à déployer sa gestion privée en Espagne, en Suisse et en Allemagne, un projet porté en 2011 par Georges Ralli, ancien patron de la banque d’affaires Lazard à Paris. Spécialiste des actions, la société espère continuer à collecter environ 1 milliard d’euros nets par an en France. «A ce rythme nous pourrions atteindre 20 milliards d’euros d’actifs en trois ans. Nous essaierons même de faire mieux», espère François-Marc Durand.

Pour passer à la vitesse supérieure, il a récemment recruté un pro du marketing, Philippe Nahum, ancien directeur du conseil financier chez BNP Paribas Personal Investors (Cortal Consors, B*Capital…).