Skandia France sera plus sélectif dans ses relations avec les CGPI

Skandia France va-t-il réussir le pari perdu par Natixis Assurances Partenaires, lequel a renoncé à l’ambition de devenir un acteur de référence auprès des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) ? Dans un contexte général difficile (baisse de la collecte, contraintes réglementaires, etc.), la filiale d’Old Mutual a lancé une nouvelle stratégie.

2012 a été une année de remise en cause pour l’assureur anglo-sud-africain. «Selon l’objectif assigné aux filiales en Europe continentale, chaque pays doit être un centre de profit», explique Vincent Vercoustre, arrivé chez Skandia France en 2009 et promu directeur pays en mars dernier. Cette politique n’a pas été sans conséquence: en France, le gérant Skandia Investment Group a été fermé et la masse salariale a été réduite d’environ 40%, selon plusieurs sources.

La filiale, qui ne dispose pas de réseau de distribution en propre, veut être plus sélective avec les CGPI. «Nous privilégions désormais une approche qualitative, afin de connaître nos clients et leur entreprise, pour identifier les CGPI de demain», indique Vincent Vercoustre.

Fin 2011, ses 1.200 «codes» clients avaient été répartis en trois groupes: Stratégie, Privilège et Skandia Patrimoine, une plate-forme destinée aux clients moins importants. L’assureur va passer à l’étape suivante: «nous allons nous recentrer sur les 200 clients avec lesquels Skandia France réalise 75% de ses encours et 80% de sa collecte brute», laquelle a atteint 300 millions d’euros en 2012. Quelques autres relations seront conservées, le solde étant géré en extinction (run-off). Les CGPI devraient être informés à partir de la fin du mois.

Cette stratégie n’est pas toujours acceptée. Pour certains clients, ceci est un prélude à un run-off, surtout au regard des décisions de Natixis Assurances et de HSBC Assurances. «Nous avons décidé de ne plus servir d’intermédiaire entre nos affiliés et Skandia, car nous considérons leur pratique discriminatoire», indique à L’Agefi le président d’une structure fédérant plusieurs dizaines de CGPI. «Le droit d’entrée sur le marché des CGPI est élevé. Il est logique que ceux-ci soient traités en fonction de leur volume d’affaires», reconnaît cependant le président d’un regroupement qui fera probablement les frais de cette politique.

Parallèlement, Skandia France a décidé d’approcher la clientèle plus lucrative des grands comptes et des banques privées, avec des produits de niches.