Boursorama défend sa stratégie de conquête de clientèle

Arrivé en novembre dernier à la tête de la première banque en ligne française, Benoît Grisoni poursuit la stratégie qui avait été annoncée fin 2014 : «faire croître Boursorama le plus vite possible». «Le plus gros enjeu est la conquête de clients. Le deuxième est que ces clients soient actifs», explique le nouveau dirigeant. Le nombre de clients a doublé depuis trois ans pour atteindre 1,3 million en janvier 2018. Il a augmenté de 300.000 en 2017 (+30%), «soit l’équivalent de la croissance d’un réseau traditionnel, alors que nous sommes 750 employés (dont 190 recrutements en 2017)», observe le directeur général (DG) de Boursorama. L’objectif est d’atteindre 2 millions de clients en 2020.

Point mort en 2020

Alors que les banques en ligne sont en mal de rentabilité, dans un contexte de faiblesse des taux d’intérêt et de coûts d’acquisition élevés, le DG de la Société Générale Frédéric Oudéa a déclaré fin 2017 que la filiale Boursorama atteindrait le point mort en 2020. «Nous avons été rentables de 2003 à 2015, ce qui montre la validité de notre modèle économique, souligne Benoît Grisoni. Aujourd’hui nous investissons massivement. Plus d’un tiers de notre base de coûts est liée à des frais marketing, dont 80% sont des frais d’acquisition. Dans quelques années, nous ne serons plus nécessairement obligés ni d’acquérir autant de clients, ni à ces conditions. Notre activité ne sera pas de même nature en 2020, en termes d’équipement des clients notamment».

L’encours moyen par personne est de 19.000 euros. En 2017, les encours de crédit ont augmenté de 30% pour atteindre 5,8 milliards d’euros. Le total des actifs sous administration et des crédits représentait 23 milliards d’euros à la fin du troisième trimestre 2017.

Quant au coût d’acquisition, «nous l’avons optimisé ces dernières années, il tend plutôt à la baisse, remarque Benoît Grisoni. Mais les comparaisons sont difficiles car il faudrait déjà avoir des chiffres de concurrents et tout dépend de ce que vous intégrez à son calcul». En outre, Boursorama se targue d’un taux d’attrition «de 2,5% contre environ 5 à 6% pour le secteur en moyenne».

Face à ses nouvelles concurrentes comme Orange Bank, N26 ou C-zam, la filiale de la Société Générale vante sa profondeur de gamme (crédit, épargne, Bourse). En septembre, elle a refondu son offre «Welcome» sans conditions de revenus ni d’encours. En décembre, elle a lancé une offre pour les 12-17 ans baptisée «Kador» avant de proposer, début janvier, un contrat assurance auto au kilomètre.