Les commerciaux de la gestion d’actifs courtisent leurs clients via LinkedIn et WhatsApp

Avec la crise du Covid-19 et la disparition des déjeuners et autres événements physiques, les commerciaux de sociétés de gestion ont dû redoubler d’imagination pour garder le lien avec les clients. 50 % d’entre eux indiquent avoir utilisé plus largement des «moyens de communication alternatifs» comme les messageries LinkedIn ou WhatsApp, montre un sondage réalisé par Accelerando Associates auprès de 74 commerciaux de sociétés de gestion en Europe*. Constatant que le nombre de «posts» sur LinkedIn par les commerciaux a atteint des niveaux records, Accelerando Associates a demandé aux sondés quelle était leur utilisation de ce réseau social. 67 % ont indiqué qu’ils publiaient principalement du contenu de leur employeur, tandis que 22 % essaient d’équilibrer contenu professionnel et personnel. Le webinar: star de 2020 Autre outil de communication, le webinar est devenu incontournable en 2020. Les commerciaux les trouvent plus efficaces lorsqu’ils ciblent «des petits groupes hétérogènes». 56 % d’entre eux plébiscitent ce format, tandis que 38 % leur préfèrent les rendez-vous individuels. Reste que 76 % des «sales» reconnaissent qu’il est difficile pour le public d’un webinar de rester concentré. Concernant les conférences digitales des sélectionneurs de fonds, le verdict est sans appel: 90 % des commerciaux les ont jugées «décevantes». Dans cet environnement, le plus grand défi est le contenu pour 47 % des commerciaux. «Les sélectionneurs de fonds reçoivent trop de contenu similaire et trop d’invitations similaires à des webinar», observe Accelerando Associates. Un avenir mixte entre rendez-vous physiques et virtuels Par ailleurs, rien ne semble égaler le contact humain. Les sondés sont 53 % à estimer que les rendez-vous de visu sont bien meilleurs que ceux en visioconférence. Toutefois, 41 % d’entre eux avouent avoir eu une expérience très positive à distance, la situation de confinement rapprochant les gens et le fait de se parler chacun de chez soi créant plus d’intimité. Dans un monde post-Covid, une moitié de commerciaux prévoit qu’on aura un équilibre entre rendez-vous physiques et rendez-vous virtuels, tandis que 36 % affirment que les rendez-vous réels reprendront le dessus. Pour le cas particulier des rendez-vous individuels, 48 % pensent qu’ils se feront de visu, tandis que 44 % estiment que cela continuera à se faire en visio. Les plus malins et les plus agiles s’en sortiront Enfin, près de la moitié des commerciaux estiment que les budgets «digital et données» vont augmenter dans les années qui viennent, et 23 % pensent que les budgets pour le marketing traditionnel vont diminuer. D’ailleurs, 39 % des commerciaux indiquent que leur société avance déjà en matière de données digitales, tandis que 36 % y travaillent. Un gros quart indique que cela est encore «de la science-fiction» pour eux. «Le vent a tourné et les nombreux changements dans les modèles de distribution et de relations avec les clients pourraient non seulement perdurer, mais aussi et surtout creuser encore plus l’écart entre les gagnants des perdants», commente Philip Kalus, managing director d’Accelerando Associates. «Les directions se sont rendu compte que l’accès aux clients et même la gestion des actifs peuvent être considérablement améliorées à des coûts bien moindres qu’avant. Cela a des conséquences majeures», affirme-t-il. «Toutefois, le secteur européen de la distribution de fonds en est encore à un stade d’adaptation relativement précoce, ce qui crée tout un éventail d’opportunités pour les plus malins et les plus agiles», conclut Philip Kalus. *2021 European senior sales survey