UBS Wealth Management mise sur les entrepreneurs

Depuis le début de la crise, UBS traverse des moments difficiles. La réputation ternie de l’établissement -en raison de la quantité d’actifs toxiques à son bilan, de son sauvetage par l’Etat suisse, mais aussi du scandale Madoff- a immanquablement rejailli sur la banque privée, qui est pourtant sa marque principale et historique. En France, les difficultés financières du groupe ont conduit UBS Wealth Management (UBS WM) à procéder à un plan de sauvegarde de l’emploi, qui s’est traduit par la suppression de 20 à 25 % des postes. La banque s’est recentrée autour de six implantations (Paris, Strasbourg, Lyon, Marseille, Bordeaux et Nantes). Malgré cette réduction de voilure, elle a continué à enregistrer une collecte nette, assure-t-elle.

En plus d’un resserrement géographique, UBS WM a également décidé d’accélérer son développement dans le haut de gamme. A l’instar des banques privées généralistes, UBS WM divise le marché en trois segments, qu’il a toujours couvert : les clients core affluent (entre 500.000 et 1,5 million d’euros d’actifs disponibles), les high net worth (entre 1,5 et 30 millions) et les « key clients », l’expression maison pour désigner les détenteurs d’un patrimoine supérieur à 30 millions). Mais aujourd’hui, la banque entend se développer plus particulièrement dans les deux dernières catégories. Avec un objectif bien défini. « Notre ambition est de nous installer, voire de viser la première place, sur le podium des banques privées, en dehors des banques de réseau, dont le positionnement est très différent », explique Thierry de Chambure, président du directoire d’UBS France.

Pour y arriver, UBS WM compte sur une population particulière : les entrepreneurs. Ceux-ci représentent, en nombre, environ 70 % de sa clientèle. Pour cela, elle dispose d’une arme : une équipe de banquiers conseils en opérations de haut de bilan. « Nous souhaitons être le plus en amont possible de la réflexion patrimoine de nos clients, notamment à travers notre activité de conseil financier en fusions-acquisitions [CAG, Corporate Advisory Group], totalement intégrée dans la banque privée », précise Thierry de Chambure. UBS CAG compte onze professionnels, concentrés sur les transactions d’une valeur comprise entre 15 et 400 millions d’euros de valeur d’entreprise. A terme, cette équipe devrait compter une quinzaine de conseillers.

L’exercice 2008 (durant lequel CAG a clos onze mandats) et la première moitié de l’année 2009 ayant été marqués par une baisse significative des cessions d’entreprises, UBS a recommandé à ses clients entrepreneurs de décaler leurs opérations de haut de bilan. Néanmoins, une légère reprise se fait sentir depuis quelques mois ; CAG a réalisé trois opérations au premier semestre 2009, de montants inférieurs à 50 millions d’euros en raison de la difficulté à trouver des financements pour des transactions supérieures.

Comme dans tous les groupes qui développent les synergies entre banque privée et banque d’affaires (JPMorgan, par exemple), la difficulté consiste à éviter la concurrence avec la banque d’investissement. Si de ce côté-là, UBS Investment Bank gère les dossiers d’une valeur supérieure, il faut néanmoins que chacun ait intérêt à coopérer. « Notre équipe est capable de s’appuyer à la fois sur le réseau de la banque privée et sur l’expertise sectorielle d’UBS Investment Bank, répond Thierry de Chambure. Les professionnels de la banque d’investissement sont régulièrement en contact avec leurs clients, groupes multinationaux, qui ont des velléités de croissance externe, ou au contraire de recentrage. » L’existence de CAG constitue donc également une forte valeur ajoutée pour la banque d’investissement. Pour la banque privée elle-même, l’intérêt de CAG est totalement justifié : 96 % des flux disponibles générés par ces transactions ont été placés via UBS WM.

Même si elle fonctionne en architecture ouverte (c’est-à-dire qu’elle peut aussi bien proposer à ses clients des produits issus de concurrents que ceux créés en interne), la banque privée est également proche du pôle de gestion d’actifs, UBS Global Asset Management, avec lequel des réunions quotidiennes sont organisées. UBS WM propose également, à l’instar de ses rivales, une offre de crédit. Pour ses clients les plus fortunés, elle a récemment développé un accompagnement sur les placements philanthropiques, un thème de plus en plus travaillé par les banques privées, en partie pour des raisons fiscales, à travers une plate-forme d’échanges d’expériences en la matière. Autre sujet porteur, celui du wine banking, lié à l’acquisition de domaines viticoles.