L’international reste un terrain périlleux pour les sociétés de gestion françaises

Faire savoir son savoir-faire», tel est selon Pascal Koenig, associé responsable de la gestion d’actifs chez Deloitte, le défi majeur auquel font face les sociétés de gestion entrepreneuriales françaises souhaitant réussir l’aventure internationale.

Si nombre de ces acteurs ont bien pris conscience de l’impérieuse nécessité de franchir le pas, sur fond de collecte domestique «particulièrement atone», le plan de bataille laisse encore à désirer. Cela à en croire les résultats de l’étude menée par le consultant auprès d’un échantillon de treize sociétés dont l’encours est compris entre 80 millions et 22 milliards d’euros.

Deloitte veut croire que «le mouvement est en marche et engrange ses premiers succès», porté par des acteurs qui privilégient sans surprise l’Europe, visant en priorité les cibles plus facilement identifiables que sont les banques privées et gestionnaires de fortune. Mais répondant le plus souvent à des opportunités sans disposer de stratégie prédéfinie, ils se montrent «plus réactifs que proactifs» selon Pascal Koenig. Pour l’un des participants à l’étude, déjà implanté à l’étranger, «le problème est que les sociétés de gestion font souvent le lancement avant de faire la préparation». Deloitte reconnaît que le fardeau réglementaire fait peser sur certains des contraintes de ressources disponibles.

Il convient dès lors de se «préparer mieux pour aller plus vite et plus loin», le cabinet clamant que la qualité du produit et ses performances ne constituent qu’un préalable, indispensable mais pas suffisant. L’étude insiste sur la nécessité, «pour exister dans un marché anormalement peu concentré» (3.200 acteurs et 55.000 fonds en Europe selon l’Efama), de mettre en avant des «expertises fortes et alternatives intimement attachées à une marque». Deloitte déplore en outre une stratégie de commercialisation encore très limitée et non structurée. Un quart seulement du panel considère comme indispensable une présence commerciale locale à l’étranger.

Déjà, le travail préparatoire semble trop souvent éluder l’analyse des attentes des marchés, de la concurrence ou de la réglementation. Deloitte note qu’en termes de domiciliation des fonds, le Luxembourg semble promis à confirmer sa mainmise et qu’après la vogue d’un enregistrement tous azimuts des fonds, l’heure d’une certaine rationalisation a sonné.