Christopher French: «La France est un grand bénéficiaire de nos nouvelles ambitions de croissance»

L’AGEFI - Comment déployez-vous votre stratégie dans la gestion de fortune en Europe ?

Christopher French - La mise en œuvre de notre stratégie sur la gestion de fortune dans la région Europe, Moyen-Orient et Afrique (Emea) s’est accélérée au cours des dernières années. Notre objectif est de devenir un des leaders dans les principaux pays d’Europe : le Royaume-Uni, la France, l’Allemagne, l’Espagne et l’Italie. Et d’avoir une présence significative en Suisse. Nous couvrons bien sûr aussi tous les autres grands marchés européens. Nous sommes également en train de développer notre activité dans la région Mena (Moyen-Orient et Afrique du Nord).

A horizon cinq ans, nous estimons que nous pourrons doubler notre part de marché actuelle en Europe dans la gestion de fortune. Dans toute la zone Emea, nous disposons d’environ 3.000 clients et nos équipes de gestion de fortune approchent les 500 personnes. Un tiers d’entre elles regroupe des conseillers, un tiers travaille sur le support client et un dernier tiers est composé de spécialistes produit et contenu. Le nombre de personnes dédiées à la gestion de fortune a augmenté de manière significative au cours des trois dernières années, mais nos revenus ont dépassé la croissance des effectifs. Nous avons travaillé sur l’efficience de nos process et sur notre offre de produits.

Quelle est la place de la France dans votre dispositif ?

Nous ne pensons pas que la France soit foncièrement différente de l’Allemagne, de l’Italie ou de l’Espagne. C’est un marché très sophistiqué avec une création de richesse importante et de belles sociétés. Nous pensons que notre gestion de fortune convient aux entrepreneurs français, comme c’est le cas partout ailleurs.

La France, en raison de la profondeur de son marché et par son nouveau rôle de plateforme stratégique pour Goldman Sachs en Europe, est un grand bénéficiaire de nos nouvelles ambitions de croissance pour notre activité de gestion de fortune dans la zone Emea. Nos conseillers en gestion de fortune basés à Paris sont à la fois au service de nos clients français et de nos clients européens. Nous avons attiré d’excellents éléments par des recrutements externes, mais nous avons aussi promu des personnes en interne et fait revenir certaines de nos équipes dans l’Hexagone depuis Londres. Sur notre activité de gestion de fortune, nous approchons maintenant en France de dix conseillers en gestion de fortune, pour une équipe de vingt personnes au total. Notre division de banque privée à Paris est dirigée par trois conseillers en gestion de fortune expérimentés : Anne-Hélène Illich, Charles-Louis d’Orléans et Philippe de Cossé-Brissac. Nous pouvons aussi mettre au service de nos clients les ressources plus larges de la société sur les questions juridiques, de conformité et de gestion du risque. Nous avons comme objectif d’augmenter sensiblement nos revenus et nos actifs sous gestion dans la gestion de fortune en France au cours des prochaines années.

Comment la gestion de fortune s’articule-t-elle avec vos autres activités ?

En France, Goldman Sachs compte aujourd’hui 300 collaborateurs sur tous ses métiers, et nous avons l’intention de monter à 400 personnes dans les mois qui viennent. Nos nouveaux locaux à Paris permettent d’accueillir 500 collaborateurs. Même après le Brexit, Londres continue d’être une place financière forte. Environ 6.000 personnes travaillent d’ailleurs pour Goldman Sachs depuis la capitale britannique. Mais cette place se complète maintenant par deux grands centres locaux en Europe continentale : celui de Paris et celui de Francfort qui compte aussi environ 500 personnes. Cette présence est complétée par des bureaux plus petits dans les autres pays.

Quels sont les atouts dont vous disposez pour faire croître la gestion de fortune en Europe ? La situation est-elle différente de celle des Etats-Unis ?

Comparé aux Etats-Unis, l’Europe apparaît différente : les banques locales y sont très présentes sur la gestion de fortune, ainsi que les grandes banques suisses. Cependant, la concurrence avec les banques américaines ne se résume qu’à deux ou trois établissements. Par ailleurs, le métier de la gestion de fortune est dans une phase de consolidation en Europe et nous allons profiter de ce mouvement.

Nous disposons pour cela de plusieurs atouts. En premier lieu, nous avons une puissante gestion discrétionnaire pour les portefeuilles de nos clients. Ensuite, Goldman Sachs est-elle même une société qui investit dans le private equity, la dette privée, l’immobilier ou l’infrastructure. Nous avons donc une expertise forte dans ce domaine. Nos clients privés peuvent par ailleurs bénéficier des liens de la banque avec les grands gérants externes sur ces spécialités et avoir ainsi accès aux meilleurs offres et produits sur le marché.

Nous avons aussi une activité de prêts pour les clients qui veulent optimiser leurs opérations financières. Enfin, Goldman Sachs est une des plus grandes banques concernant les activités de marché et nos clients peuvent bénéficier de cela. Une partie significative d’entre eux utilise d’ailleurs le trading, parfois pour des stratégies de couverture.

Quels sont vos canaux de conquête de clientèle ?

Nos clients proviennent en premier lieu des échanges que nous pouvons avoir avec nos activités de banque de financement et d’investissement. Nous sommes leaders dans les fusions-acquisitions et les introductions en Bourse, et nos clients viennent naturellement vers nos activités de gestion de fortune lorsqu’ils effectuent des opérations. Nous bénéficions ensuite des recommandations et du bouche-à-oreille. Enfin, nous avons des clients qui viennent vers nous car ils nous voient présents dans la plupart des grandes opérations et peuvent être attirés par la force de la marque.

Quelle est la typologie de vos clients ?

Nous avons plusieurs types de clients. Il y a par exemple ceux qui disposent déjà d’une fortune et qui sont déjà dans une autre banque. Nous devons leur prouver que nous avons quelque chose de plus intéressant à leur offrir. Mais la moitié de nos clients sont des fortunes nouvelles. Nous accueillons des clients qui sont en mesure de nous confier au minimum 10 millions de dollars. En moyenne, ils disposent de plus de 50 millions de dollars d’avoirs financiers.

En complément de votre activité de gestion de fortune, comptez-vous développer des offres de banque commerciale en Europe continentale, comme c’est le cas au Royaume-Uni ?

Nous avons d’abord développé une banque commerciale digitale aux Etats-Unis. Nous avons ensuite lancé une banque nommée Marcus au Royaume-Uni. C’est un métier différent de celui de la gestion de fortune. Nous avançons progressivement. Au Royaume-Uni, nous avons 25 milliards de livres de dépôts. Avant de nous déployer plus avant en Europe, comme en Allemagne ou en France, nous allons d’abord prendre le temps de voir comment Marcus se développe au Royaume-Uni. Nous examinons les différents marchés européens, mais cela reste complexe car les réglementations et les dynamiques de marché sont différentes selon les pays.

Propos recueillis par Franck Joselin