« Nous voulons être la banque privée du 21e siècle »

En 2017, Raisin a plus que doublé le montant des dépôts négociés. Vous attendiez-vous à un tel engouement des épargnants auxquels vous proposez d’investir dans différents pays d’Europe ?

Nous l’espérions ! Et nous espérons en faire autant cette année pour dépasser les 10 milliards d’euros. Notre croissance s’est vraiment accélérée en 2017, tout d’abord grâce à la satisfaction de nos clients existants, qui placent de plus en plus d’argent via nos plates-formes. Pour ceux qui sont avec nous depuis plus de deux ans, le dépôt moyen atteint 100.000 euros. Notre croissance est aussi tirée par les nouveaux clients que nous acquérons grâce à la diversification de notre offre, tant en termes de produits (actuellement plus de 170) que de marchés — nous avons des plates-formes locales en Allemagne, en Autriche, en France et en Espagne, ainsi qu’une plate-forme en anglais raisin.com pour les autres pays de l’Espace économique européen. Nous bénéficions d’un effet de réseau : plus notre offre est diversifiée, plus nous avons de clients, plus les banques souhaitent devenir nos partenaires...

Depuis vos débuts à Berlin il y a cinq ans, avez-vous rencontré des difficultés pour convaincre les banques ?

Quand nous avons démarré en 2013, elles étaient très difficiles à convaincre. A cette époque, les partenariats avec les fintech n’étaient pas dans l’air du temps. C’est de plus en plus facile, surtout pour les banques de taille moyenne car nous leur offrons un accès à des liquidités à moindre coût (Raisin prélève une commission, NDLR). Les plus grandes banques, elles, n’ont que faire des liquidités alors nous leur proposons d’intégrer notre API (« application programming interface », NDLR) pour que leurs clients puissent directement placer leur argent via leur espace en ligne. Plus la taille des banques avec lesquelles nous traitons augmente, plus les délais de prise de décision s’allongent, notamment parce que beaucoup n’ont pas encore une politique claire sur la question de l’open banking.

Quel est l’impact de l’entrée en vigueur récente
de la deuxième directive sur les services de paiement (DSP2) pour Raisin ?

Il n’est pas direct puisque la directive ne s’applique que pour les comptes courants et que nos produits sont des comptes d’épargne. Mais certaines banques ont déjà commencé à mettre en oeuvre l’open banking au-delà de DSP2. Nous sommes présents auprès de ces acteurs, comme BBVA, dont nous sommes partenaires, ou la plate-forme d’identification Verimi (qui compte parmi ses actionnaires Deutsche Bank, Allianz ou encore Daimler, NDLR) avec laquelle nous menons des tests.

Et sur le marché français, où Raisin est arrivé
en 2016, est-ce compliqué ?

Il est plus difficile que nos autres marchés à cause du Livret A et de l’assurance-vie dont la prédominance limite la pertinence d’autres produits d’épargne. D’autre part, certaines banques françaises rendent les procédures de transfert à l’étranger assez compliquées. Mais le marché français est le deuxième de la zone euro : nous ne pouvions pas le laisser de côté. Nous continuons donc à développer la plate-forme raisin.fr et avons noué fin janvier un partenariat avec la fintech française Linxo (qui propose des services d’agrégation de comptes et de gestion de budget, NDLR). C’est un excellent partenaire pour nous car il a beaucoup d’utilisateurs (1,6 million) et pas de produit concurrent.

Combien de clients avez-vous actuellement
en France ?

Un peu moins de 2 % de nos 100.000 clients sont résidents en France. Pour l’instant, 90 % de notre clientèle se trouve en Allemagne, mais 20 % de nos nouveaux clients sont acquis hors de ce pays. Cela devrait augmenter car nous prévoyons d’ouvrir de nouvelles plates-formes locales au Royaume-Uni, où nous avons racheté PBF Solutions en septembre dernier, puis aux Pays-Bas et, à moyen terme, en Italie.

Pourquoi y a-t-il beaucoup plus d’offres sur votre plate-forme allemande que sur les autres ?

Pour les banques, c’est une approche marché par marché : elles ont besoin d’un passeport financier pour le marché unique, puis elles doivent notifier le régulateur de chaque pays et ajuster leur offre. Par exemple en France, les taux d’intérêt doivent être affichés brut. C’est une barrière plus psychologique que réelle, mais un nouveau partenaire va généralement vouloir intégrer en premier lieu la plate-forme qui réunit le plus de clients. Trois ou quatre nouvelles banques devraient rejoindre la plate-forme française dans les prochains mois.

Pourquoi avez-vous décidé de lancer des produits d’investissement ?

Nous voulons être la banque privée du 21e siècle, c’est-à-dire permettre à nos clients de gérer leur argent en ligne de façon effective, simple et peu coûteuse. Cela signifie leur donner accès aux meilleurs produits d’épargne européens mais aussi aux meilleurs produits d’investissement. Nous allons donc lancer très prochainement avec nos partenaires DAB BNP Paribas (le groupe français utilise cette marque pour ses services B2B digitaux en Allemagne, NDLR) et Vanguard des portefeuilles ETF (exchange-traded funds), avec un seuil d’entrée très bas et à un coût très faible. Ce sera une bonne solution pour les clients qui veulent diversifier leurs placements.

Quand prévoyez-vous que Raisin soit rentable ?

L’an dernier, nous avons connu notre premier mois avec un flux de trésorerie positif. Nous ne prévoyons pas d’atteindre la rentabilité cette année, mais probablement l’an prochain. Nous sommes bien financés puisque nous avons levé plus de 70 millions d’euros et nous mettons pour l’instant l’accent sur la croissance. Pour ce faire, nous dépensons plus de 10 millions d’euros par an en marketing.

Souhaitez-vous obtenir une licence bancaire ?

Pour l’instant, non. Nous avons des licences de courtier et d’intermédiaire dans tous les pays où nous opérons.

Comment voyez-vous l’avenir pour Raisin ?

Nous voulons devenir de plus en plus paneuropéens, c’est-à-dire intégrer beaucoup plus de banques, d’offres et diversifier les produits. Nous voulons aussi rester leaders en termes d’innovation. Nous souhaitons enfin maintenir, voire améliorer, le niveau très élevé de satisfaction de nos clients.