La banque privée de BNP Paribas assiège le Mittelstand

Les PME et les ETI allemandes suscitent les convoitises des banques étrangères. Comme JPMorgan, qui a récemment dévoilé ses intentions en la matière, BNP Paribas entend se renforcer dans le Mittelstand, notamment via sa banque privée. En septembre dernier, BNP Paribas Wealth Management a recruté Michael Arends, l’un des dirigeants de la banque privée allemande Bethmann Bank. L’objectif étant de partir à la conquête des patrimoines des entrepreneurs allemands clients de la banque de financement et d’investissement de BNP Paribas ou de sa filiale immobilière BNP Paribas Real Estate.

La banque privée était déjà présente depuis près de dix ans en Allemagne, mais uniquement sur les patrimoines compris entre 250.000 et 5 millions d’euros, via la joint-venture du groupe avec Consorsbank. En ciblant le Mittelstand, BNP Paribas Wealth Management vise notamment des patrimoines supérieurs à 25 millions d’euros, et même à 100 millions.

Une clientèle que servent déjà Deutsche Bank, Commerzbank, Bethmann, ainsi que des boutiques comme Berenberg et des family offices. Par rapport à ces dernières catégories de concurrents, BNP Paribas Wealth Management a des arguments à faire valoir : «Pour accompagner les entrepreneurs du Mittelstand, il faut pouvoir leur proposer des crédits, notamment structurés, mais également des fonds de private equity et d’immobilier, ce qui n’est pas possible si l’on ne dispose pas d’une taille critique», explique à L’Agefi son co-CEO, Vincent Lecomte. Quant à Deutsche Bank et Commerzbank, leur potentielle fusion risque de les accaparer durant deux ans au moins, ce qui pourrait être synonyme d’opportunités commerciales pour leurs rivales. Sans se prononcer sur ce sujet, Vincent Lecomte rappelle que BNP Paribas Wealth Management a commencé à fourbir son projet «Mannschaft» (équipe) de conquête du Mittelstand il y a deux ans et demi. Autrement dit, ses ambitions ne dépendent pas – totalement – de l’évolution de la concurrence. Des ambitions que Vincent Lecomte résume ainsi : «Nous voulons devenir un acteur de référence sur chaque marché où nous sommes présents.»

BNP Paribas Wealth Management, qui ne communique pas sur le montant de ses actifs gérés outre-Rhin, projette de les quadrupler d’ici à 2020, selon un communiqué publié le 15 novembre dernier. A cet horizon, le groupe, tous métiers confondus, vise 2 milliards d’euros de revenus en Allemagne, contre 1,5 milliard en 2016, soit un taux de croissance annuel de 8%.