« Il faut s’entraîner en permanence »

Jean-Marc Pailhol, directeur du marketing et de la distribution du groupe Allianz

La formation technique est le premier niveau de formation. C’est le learning, qui doit être à la main des commerciaux et de leurs managers eux-mêmes et réalisé en ligne, par l’accès à des tutoriels standardisés et régulièrement mis à jour. Le deuxième niveau, le training, entre dans le domaine du« phygital » (concept concernant à l’origine les points de vente physiques intégrant les outils et méthodes du monde digital, NDLR). Le principe est qu’il faut s’entraîner en permanence, en ayant recours à différentes solutions simples, rapides et conviviales. Nous proposons notamment un sales game en ligne, qui permet des interactions entre un client virtuel et un commercial. En jouant, celui-ci s’acculture à notre méthode de vente et optimise pas à pas son expertise. Développé en France en 2012, l’outil est traduit en onze langues et adapte les comportements en fonction des pays. Il intègre en outre un système de certification lié au niveau d’apprentissage de la méthode. Mais nous voulons aller plus loin en donnant envie aux commerciaux d’aller découvrir les besoins du client. Ce sera l’objet d’un prochain escape game. L’étape suivante ? La réalité virtuelle. Elle est déjà là, puisqu’il nous est possible, chez Allianz, de faire des réunions virtuelles avec des avatars et tous nos documents à portée de main. Il ne serait pas compliqué de proposer un casque RV par agence pour présenter les nouveaux produits. Reste à savoir quand cela se fera.