«Détecter les biais potentiels»

En quoi la directive DDA affecte-t-elle la rémunération des commerciaux ?

La DDA ne pose pas de principe d’interdiction en tant que tel. Mais dès lors que l’objectif est de s’assurer que l’on vend le bon produit en cohérence avec les exigences et les besoins du client en l’absence de tout conflit d’intérêts, il s’agit d’effectuer une revue globale des schémas de rémunération afin de s’assurer qu’ils répondent à ces exigences. On parle ici de rémunération au sens large : fixe, variable, intéressement, participation, avantages divers en lien avec l’animation du réseau commercial. Cela concerne aussi les commissions ou rétrocommissions perçues en lien avec la vente des contrats d’assurance.

Comment apprécier les schémas de rémunération actuels à l’aune de la nouvelle réglementation ?

Un règlement de la Commission européenne liste les critères « problématiques » pouvant être pris en compte pour analyser ces schémas, qu’il faut considérer dans leur globalité pour en détecter les biais potentiels. Par exemple, une part variable disproportionnée par rapport au fixe, ou reposant uniquement sur une approche quantitative – un volume de ventes – peut potentiellement avoir des effets négatifs sur la qualité du service fourni. De même que le précompte, qui consiste à verser à l’intermédiaire l’essentiel de la commission à la signature du contrat sans mécanisme de reprise. Une bonne pratique consiste à intégrer des critères qualitatifs dans les structures de rémunération. Mais c’est une réflexion qui s’inscrit dans la durée et peut amener à revoir complètement certains modèles de partage de valeur.