La recette du marché allemand pour convertir les épargnants aux ETF

Avec 27 % des encours, l’Allemagne domine le marché européen des ETF. Une position qu’elle doit tout particulièrement à ses investisseurs particuliers. « La moitié des 300 à 350 milliards d’euros d’actifs sous gestion investis en ETF en Allemagne vient d’épargnants individuels, dont 100 milliards apportés par des investisseurs autonomes, clients de banques et de courtiers en ligne », indique Christian Biemuller, responsable de la distribution digitale en Europe continentale pour BlackRock, qui capte environ la moitié de ce marché de 100 milliards avec iShares ETF. On estime ainsi entre 7 et 10 millions le nombre de particuliers allemands investis dans au moins un ETF. En France, l’AMF n’en compte pas plus de 450 000…

Ce succès des fonds cotés outre-Rhin vient tout particulièrement de plateformes qui proposent des plans d’investissement réguliers et automatisés : un épargnant peut programmer d’investir, ne serait-ce que dix euros, chaque mois dans un ou plusieurs titres. S’il est aussi possible d’investir en direct dans des actions, ce sont les ETF qui dominent très largement les allocations. « Plus de la moitié de nos 600 000 clients ont au moins un plan d’investissement, pour une épargne moyenne mensuelle de 470 euros, et 91 % de ces flux vont vers les ETF », témoigne Marc Braun, responsable pour la France de la plateforme Scalable Capital, un des principaux acteurs de ce marché en Allemagne qui en compte une vingtaine.

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Cette alliance entre plans d’investissement et ETF répond bien aux besoins du marché. « Les Allemands épargnent beaucoup, mais principalement en cash ou sur leurs comptes courants : prélever un montant prédéfini chaque mois, indépendamment de l’état des marchés financiers, correspond bien à cette approche », estime Christian Bimueller. L’optique n’est pas de « timer » le marché ni de spéculer sur quelques actions en vue, mais bien d’investir à long terme. « On reproche à certains néo-courtiers de présenter la Bourse comme un casino aux jeunes investisseurs : à travers l’investissement en ETF, nous les incitons au contraire à des investissements diversifiés », souligne Marc Braun.

Stabilité des flux

Mais c’est aussi le modèle de frais qui finit de convaincre les épargnants allemands. Scalable ne facture ainsi aucun frais de transaction pour ses plans d’investissements. « Nous mutualisons les ordres et nous offrons en échange la gratuité à nos clients », précise Marc Braun. S’y ajoutent des accords avec les fournisseurs d’ETF eux-mêmes. « En Allemagne, nous avons noué des partenariats avec de multiples plateformes digitales pour proposer des frais de gestion nuls ou du moins très limités sur nos ETF », complète Christian Bimueller. Pour les fournisseurs d’ETF, ce type de clientèle retail présente en effet l’avantage d’apporter une grande stabilité dans les flux. «Une large part des clients qui ont investi dans les premiers plans il y a sept ans sont toujours présents », complète l’expert de BlackRock.

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Ce succès allemand commence à faire des émules chez les voisins européens. Scalable, qui s’est installé en France il y a un an, est aussi présent en Espagne, en Italie, en Autriche au Royaume-Uni et aux Pays-Bas. De même, iShares noue, depuis l’an dernier, des partenariats au-delà des frontières allemandes.

Mais selon les marchés, la recette du succès pourrait être différente. « En France, l’expansion des ETF au sein de la clientèle des particuliers pourrait davantage passer par d’autres produits d’investissement à long terme, tels que les Plans épargne retraite (PER), prévient Bettina Mazzocchi, directrice iShares & Wealth pour la France, la Belgique et le Luxembourg chez BlackRock. Mais l’esprit reste le même : sur le PER de Boursorama, par exemple, beaucoup d’investisseurs ont choisi les versements libres programmés. » Une opportunité que cherchent à saisir les fournisseurs d’ETF.