Les banques apprécient mal l’appétit pour le risque des prospects

Pour sa troisième vague de visites mystères – 110 visites auprès des agences bancaires représentants onze établissements différents – l’AMF constate que les produits financiers sont plutôt vendus qu’achetés. Si ces visites mystères n’ont pas décelé de propositions commerciales manifestement inadaptées, ces propositions sont parfois plus guidées par l’offre en cours.

En effet, les chargés de clientèles ne prennent pas encore assez en compte le profil des deux types de prospects, «risquophobes» et «risquophiles», même si des progrès ont été faits. Si dans presque tous les cas, le conseiller interroge le client potentiel sur ses projets, son épargne financière et son horizon de placement, seulement une fois sur deux il demande le niveau d’appétence au risque, même pour les prospects prêts à en prendre. De même, le chargé de clientèle n’interroge que dans 35% des cas le prospect «risquophobe» sur son niveau de charges.

Cette année, l’AMF proposait un scénario de «jeune actif risquophile», client idéal pour un compte titres, et pourtant, seulement dans un cas sur deux le conseiller a proposé l’ouverture d’un PEA. Ce faible taux peut s’expliquer à la fois par l’inadéquation du profil de vendeur au prospect, et par l’autocensure du vendeur, «risquophobe», comme la majorité des Français. Toutefois, les disparités sont grandes. Certaines enseignes proposent systématiquement le PEA et convainquent le prospect.

Comme les années précédentes, le commercial est peu disert sur la question des frais. Le rapport note même une légère dégradation par rapport à l’an dernier. Seulement dans un cas sur deux, il présente d’emblée les frais, mais «généralement, il ne s’agit que des frais d’entrée», souligne Natalie Lemaire, directrice des relations avec les épargnants à l’AMF. Or, les frais récurrents sont essentiels, surtout en période de rendement faible.

Au moins huit fois sur dix, le chargé de clientèle met en exergue les avantages des produits proposés, alors qu’il n’évoque spontanément les inconvénients que dans trois cas sur dix. Ce manque d’information «crée forcément de la déception avec les clients à moyen long terme», ajoute Natalie Lemaire.

Par ailleurs, l’AMF est en train de dépouiller une vague de visites «haut de gamme» en banque privée pour des prospects ayant 2,5 millions d’euros à placer.