Les assureurs bataillent auprès de la clientèle d’entreprises

N’en déplaise aux assureurs, la clientèle de professionnels et d’entreprises n’est pas une corne d’abondance. Entre 2011 et 2015, alors que le chiffre d’affaires de l’assurance dommages de particuliers en France a grimpé de 11,6% (2,8% par an) à 36,6 milliards d’euros, celui de la clientèle professionnelle est resté stable à 14,5 milliards d’euros, souligne le cabinet Facts & Figures dans une étude publiée vendredi. La proportion du chiffre d’affaires total réalisée auprès des particuliers est ainsi passée de 69,3% en 2011 à 71,6% en 2015. Tandis que le marché des entreprises a stagné, celui des particuliers a connu une hausse de la matière assurable (nombre de logements et de véhicules) et des tarifs.

Or les assureurs vantent la clientèle professionnelle comme un axe de développement majeur. «Si tout le monde va sur ce marché, soit cela se fera avec des baisses de prix, soit cela ne se fera pas», a commenté en conférence de presse Cyrille Chartier-Kastler, président de Facts & Figures.

De meilleures marges, notamment en multirisques

La profitabilité du segment explique son attrait. En 2015, la marge (résultat technique sur chiffre d’affaires) s’est établie à 12,4% pour la clientèle professionnelle contre 5,1% pour la clientèle de particuliers. Auprès des entreprises, l’assurance multirisques est particulièrement rentable avec une marge de 14,1%. «Pour la responsabilité civile, le risque est très compliqué à évaluer, et pour l’assurance des locaux, on négocie moins car cela rentre dans les frais généraux de l’entreprise», a expliqué Cyrille Chartier-Kastler.

Les réseaux de distribution les plus présents auprès des professionnels et entreprises (en dommages) sont le courtage (43,5% de parts de marchés en termes de chiffre d’affaires) et les agents généraux (30,5%). Viennent ensuite les mutuelles sans intermédiaires (22,3%) et les bancassureurs (3,3%).

Le cas des agents généraux est parlant : en dommages, ils réalisent encore 65% de leur chiffre d’affaires auprès des particuliers. «Le marché des particuliers reste vital pour la survie des agents généraux, il est irréaliste de basculer totalement sur la clientèle professionnelle», commente le consultant. Les compagnies jouent sur les commissions des agents : 16,5% en moyenne pour un client particulier mais de 20 à 22% pour un client professionnel. «Il n’est pas viable de rémunérer autant un intermédiaire de manière récurrente», alerte Cyrille Chartier-Kastler.