Banques privées : l’accompagnement des clients en temps de crise paie

Des différents événements qui se sont produits depuis l’an dernier, le plus important pour les clients des banques privées reste la dissolution de l’Assemblée nationale. « Elle a généré dans un premier temps de la peur, puis des questionnements, rappelle Jean-Marc Ribes, président de Banque Richelieu France. L’assurance-vie luxembourgeoise a suscité un regain d’intérêt et, dans la banque, nous avons effectivement enregistré un nombre plus important d’appels pour obtenir des informations. En revanche, nous n’avons pas eu de demandes de rendez-vous particuliers sachant que dans une journée, nous pouvions entendre tout et son contraire… La situation s’est alors peu à peu stabilisée et il n’y a pas eu d’exode massif, ni même de mouvements remarquables. Les clients se sont mis ‘en attente’ et ont fait preuve de maturité. »

Proximité et conseil

Président du directoire d’Arkéa Banque Privée, Alain Hervé insiste quant à lui sur l’identité territoriale et mutualiste de son établissement, filiale du Crédit Mutuel Arkéa. « Nous entretenons une grande proximité avec une clientèle régionale fidèle, majoritairement composée de dirigeants d’entreprises qui, en dépit des incertitudes économiques et des récentes crises, ont gardé leur sang-froid. Il n’y a pas eu de volonté de s’exiler fiscalement, notamment de la part de notre clientèle majoritairement composée de clients fortunés et de dirigeants d’entreprises qui n’ont pas souhaité déplacer leur outil de travail », explique-t-il. Pour autant, Alain Hervé indique que les banquiers privés ont choisi d’adopter une stratégie proactive, en appelant leurs clients. « Cette approche personnalisée a favorisé la confiance et a limité les décisions précipitées », ajoute-t-il.

De son côté, Pierre Marin, cofondateur et chief executive officer de la banque privée RockFi, a constaté que les clients fortunés ont effectivement manifesté un besoin accru en matière de conseils patrimoniaux personnalisés. Mais en matière d’instabilité, Pierre Marin est allé plus loin que les crises politique et internationale en pointant la complexité croissante du monde bancaire. « Nous n’avons jamais connu autant de mouvements de fusions-acquisitions et autres opérations capitalistiques dans les grandes banques françaises, relève-t-il. Les organisations bancaires sont de plus en plus lourdes et bureaucratiques. Les banquiers privés, et a fortiori leurs clients, ont du mal à s’y retrouver. A cela s’ajoutent l’instabilité des portefeuilles clients qui changent tous les deux ou trois ans, ainsi que les systèmes informatiques...

La carte de la sécurité

Qu’il n’y ait pas eu de mouvements de panique ou de comportements extrêmes comme une fuite des capitaux est un fait. Mais les réactions des clients ont néanmoins varié selon les établissements. « L’arrivée de Donald Trump à la présidence des Etats-Unis n’a pas été synonyme de craintes, mais plutôt d’opportunités en exposant nos clients sur cette zone géographique jusqu’à fin 2024, confirme Jean-Marc Ribes. A l’inverse, les niveaux de valorisation, ainsi que certaines décisions politiques – en particulier concernant les droits de douane –, nous ont conduits début 2025 à arbitrer les Etats-Unis au profit de l’Europe qui s’est bien comportée depuis. »

Alain Hervé a relevé pour sa part une évolution assez nette des allocations. « Nous avons constaté une plus grande sécurisation des patrimoines », rapporte-t-il. Cela s’est manifesté par un retour vers l’Europe après une exposition à l’international, notamment aux Etats-Unis lors de l’élection de Donald Trump, et aussi une plus grande diversification. A cela une explication : « Les dirigeants d’entreprises, après avoir consacré leur vie professionnelle à leur activité, veulent une gestion patrimoniale très sécurisée. Pour répondre à ces attentes, nous avons eu recours aux équipes d’ingénierie patrimoniale de la banque pour les accompagner sur les plans fiscal, successoral et stratégique. »

En matière d’allocation, cette volonté de sécuriser les patrimoines et de profiter d’une gestion prudente s’est traduite par un fort regain d’intérêt pour les produits structurés à capital garanti. Avec également quelques nuances d’un établissement à l’autre. Chez Arkéa Banque Privée, outre l’assurance-vie luxembourgeoise et l’immobilier premium via des club deals, les actifs non cotés comme de la dette ou des infrastructures et du private equity ont fait l’objet d’une demande accrue. « Il s’agit d’une diversification en réponse à une volatilité persistante des marchés », note Alain Hervé.

Chez RockFi, trois grandes tendances d’investissement ont également émergé. L’appétence pour des produits structurés, l’intérêt croissant pour l’assurance-vie luxembourgeoise et les exchange-traded funds (ETF), notamment ceux investissant dans le secteur de la défense. « Ces tendances ont été renforcées par une approche proactive de nos banquiers privés, précise Pierre Marin. Ils n’ont pas attendu que les clients expriment leurs doutes pour les accompagner. »

Enfin, en pas de côté, après avoir rappelé que son établissement ne s’adressait pas aux clients finaux mais aux banques privées qu’il accompagne dans leur adaptation aux grandes tendances du secteur, Matthieu Guignard, directeur Services et Solutions au sein de la division Distribution & Wealth chez Amundi, rappelle les mouvements de fond qui ont traversé la banque privée depuis le début de l’année 2024. « Trois grandes tendances sont observées depuis plusieurs années et se sont accélérées au cours des douze derniers mois, relève le responsable. D’abord, l’évolution de la réglementation, avec en particulier la Retail Investment Strategy et la Value for Money qui impose d’évaluer la qualité des produits en regard de leurs frais de gestion. Ensuite, l’accélération de la digitalisation des parcours clients, aussi bien en ‘self care’ qu’avec les conseillers. Ce qui permet une évolution des offres en industrialisant les processus, tout en maintenant un certain degré de personnalisation. Enfin, une troisième tendance porte sur l’utilisation d’outils permettant une approche industrielle de la segmentation de la clientèle en gestion conseillée et en gestion sous mandat : une gestion standardisée, souvent à base d’ETF, accessible à partir de quelques milliers d’euros pour les segments plus grand public, et une approche plus personnalisée des mandats pour les segments plus haut de gamme. » ■