Le salon Patrimonia, qui s’est tenu le 26 et 27 septembre à Lyon a soufflé ses 20 bougies cette année. Après plusieurs éditions marquées par un environnement de marché difficile, l’optimisme fait son retour, même si les différents acteurs de la gestion de patrimoine restent prudents, économie morose et changements réglementaires à venir restant toujours source d’inquiétude pour la profession en France. Mais la part des clients finaux des conseillers en gestion de patrimoine envisageant de prendre plus de risque progresse, comme l’indiquait récemment une étude de Morningstar (lire Newsmanagers du 18.09.2013). Ce début de retour vers les produits plus risqués, donc les actions, réjouit les sociétés de gestion présentes sur le salon. Pour s’adresser à la clientèle des CGPI, les différentes maison abordent des stratégies commerciales diverses. «Depuis deux ans, nous avons rationalisé notre approche commerciale. Nous nous focalisons aujourd’hui principalement sur notre produit d’appel IBRA – Invesco Balanced-Risk Allocation Fund, qui est un produit diversifié que nous commercialisons depuis le printemps 2011. La focalisation sur un produit permet de se spécialiser», explique Sébastien Garandeau, responsable du développement commercial chez Invesco, dédié au CGPI. Mais en ce moment, la société met également en avant les produits permettant de bénéficier des opportunités sur les actions européennes comme Invesco Action Euro. Cela étant, pour Invesco, il est aussi important d’assurer un service «après-vente» aux clients ayant vendu le fonds, notamment à travers des réunions et une information ciblée pour une clientèle qui représente 450 millions de dollars en France, par le biais de plateformes.L’importance d’un produit d’appel fort est également visible chez Amundi et sa filiale CPR Asset Management, dont le Comptoir CPR, qui s’adresse exclusivement aux conseillers en gestion de patrimoine, valorise commercialement Amundi Patrimoine, lancé en mai, et CPR Croissance Réactive. «Nous proposons des produits permettant d’avoir accès à l’allocation d’actifs qui contribue fortement à la performance», précise Roynel Vincent, responsable commercial CGPI chez CPR AM. Le Comptoir puisera également dans la vaste gamme du groupe Amundi, en poussant commercialement des fonds comme Amundi International Sicav, CPR Silver Age ainsi que les SCPI Rivoli Avenir Patrimoine ou Edissimo.Chez Pictet Asset Management, Hervé Thiard veut, pour sa part, continuer à répondre à la demande pour les fonds thématiques de sa gamme. Pour le managing directeur France du gestionnaire suisse, les CGP comme les banques privées aiment des fonds au contenu clair. «Beaucoup de conseillers veulent s'éloigner d’une approche allocation régionale classique et se tournent vers des produits transversaux». Il cite un intérêt pour les fonds Timber, Water ou Premium Brands, investi sur les grandes marques internationales. A part les fonds thématiques, Pictet mettra en avant le thème de la dette émergente ainsi que les actions émergentes à dividendes élevés, «protectrices dans un marché volatil», note Hervé Thiard.Dans la stratégie commerciale de Fidelity, les thèmes «porteurs» sont également mis à l’honneur. «Nous voulons proposer des thèmes porteurs qui permettent de faire comprendre les relais de croissance», souligne Cédric Michel, directeur commercial distribution. «Nous allons mettre en avant les fonds actions européennes, américaines et émergentes, que nous abordons à travers des thématiques comme la consommation dans les pays émergents. Sur les Etats-Unis, ce sera le thème de la réindustrialisation», ajoute-t-il, même si il souligne que le favori des conseillers reste le fonds patrimonial Fidelity Patrimoine.Pour accompagner l’intérêt grandissant pour les actions, notamment européennes et américaines, Philippe Cormon, directeur de la distribution Europe chez Edmond de Rothschild, mise sur les stratégies value. Seront principalement mis en avant le fonds EDR US Value and Yield. Sur le marché européen, les équipes commerciales pousseront EDR Europe Value. Sur la France c’est Tricolore Rendement qui sera mis en lumière. «Nous notons également un fort intérêt pour les fonds à thèmes tels que Global Healthcare ou Premium Sphere», ajoute Philippe Cormon.
