Garder son calme. C’est, selon la dernière étude de Natixis Global Asset Management menée par Core Data auprès de 2 400 CGP dans le monde entre le mois de juin et le mois de juillet, le meilleur conseil que peuvent donner aujourd’hui les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) à leurs clients, rapporte L’Agefi Actifs de ce jeudi 24 septembre. En effet, 74 % d’entre eux (et 79 % pour la France) estiment que la principale erreur des investisseurs est de prendre des décisions d’investissements guidées par les émotions ou, pour 67 % (70 % en France), de se focaliser sur les mouvements du marché à court terme.« Les CGP assument aujourd’hui un véritable rôle de coach vis-à-vis de leurs clients. Nous l’avons encore constaté cet été car, malgré des marchés très chahutés, les conseillers ont réussi à convaincre leurs clients de garder la tête froide », note Christophe Point, directeur de Natixis Global AM Distribution France.Cela étant, l’évolution des marchés n’est pas le seul écueil auquel doivent faire face les conseillers en gestion de patrimoine, du moins en France. Ainsi, pour les conseillers français, l’intensification des exigences réglementaires demeure le principal frein à la croissance de leur activité (pour 28 % d’entre eux), ensuite seulement viennent la progression ou la volatilité des marchés (21 %). « Les conseillers arrivent très bien à intégrer les nouvelles réglementations, mais il est vrai que l’empilement des textes peut leur sembler sans fin. A chaque nouvelle règle en succède une autre, entraînant parfois, pour eux, des frais supplémentaires », constate Christophe Point. A noter qu’au niveau mondial, l’ordre de ces préoccupations est inversé, l’évolution des marchés étant citée en premier (à 26 %), suivie par les problématiques réglementaires (23 %). Le poids de la réglementation n’empêche cependant pas les CGP en France d’attendre une croissance de leurs revenus de 7,6 % pour l’année prochaine, même si ce taux de croissance demeure sensiblement plus faible que la moyenne mondiale (12,3 %).Cette croissance proviendra à la fois de nouveaux clients (pour 67 % des CGP français et 75 % au niveau mondial) et d’encours supplémentaires de clients existants (pour 67 % des Français et 71 % dans le monde). Mais les conseillers sont conscients qu’ils doivent suivre les évolutions, aussi bien financières que démographiques ou technologiques. Sur le plan financier, d’abord, 60 % des CGP français (et 70 % au niveau mondial) estiment qu’une allocation traditionnelle répartie à 60 % en actions et 40 % en taux n’est plus la meilleure manière, pour un investisseur, de rechercher du rendement et de gérer son risque. D’ailleurs, 50 % des CGP français utilisent, pour leurs clients fortunés (entre 1 et 5 millions d’euros de patrimoine financier), des stratégies alternatives – au sens large -, comme des produits flexibles, d’arbitrage, des stratégies liées aux matières premières, aux changes ou à l’immobilier. Ils sont également 38 % (« le plus fort pourcentage mondial », précise l’étude) à les utiliser pour leur clientèle au patrimoine inférieur à 500.000 euros. Les conseillers français jugent aussi crucial (pour 83 % d’entre eux) de se préparer à l’arrivée de la nouvelle génération (la génération Y), même si 87 % de leurs clients actuels ont plus de 35 ans (et 56 % plus de 50 ans). Y compris aux nouvelles technologies. Enfin, ils devront faire face à l’arrivée des nouvelles technologies, et plus particulièrement des « robo-advisors », ces algorithmes d’aide à la décision financière qui se développent aujourd’hui dans le monde et commencent à éclore en France. Mais sur ce point, les conseillers, inquiets de la place que peuvent prendre les robo-advisors, restent très minoritaires (seuls 25 % des CGP interrogés considèrent que les systèmes automatisés rendront les modèles traditionnels obsolètes). Au contraire, ils estiment à 69 % en France (66 % dans le monde) que ces nouvelles technologies les encourageront à démontrer la valeur ajoutée du conseil traditionnel à leurs clients. « Les conseillers se sentent prêts à démontrer que leur rôle d’accompagnateur sur la durée pour élaborer des stratégies adaptées à leurs clients fait la différence avec les algorithmes. Ils estiment par ailleurs que la digitalisation de certaines tâches pourra aussi leur permettre de gagner en productivité et d’accroître la qualité de leur conseil », déclare Christophe Point.