L’avis de… Fabrice Albizzati, senior manager chez Ineum Consulting

« Entretenir un réseau est primordial »

le 11/02/2010 L'AGEFI Hebdo

Quelle est la particularité de la démarche commerciale des banquiers fusions-acquisitions ?

Ceux qui marchent bien sont ceux qui font de « l’origination ». Pour cela, ils doivent intervenir très en amont des dossiers, réfléchir en profondeur à la stratégie d’acquisition de l’entreprise. C’est pourquoi les banquiers seniors s’appuient toujours sur des équipes et sur des « pitchs ». Cette organisation commerciale est spécifique à ce secteur d’activité car il nécessite, pour être pertinent dans les idées proposées, de bien connaître le secteur d’activité des clients et les dirigeants d’entreprise. Certains banquiers recourent aussi à des conseillers externes - anciens grands patrons, hauts fonctionnaires, économistes - qui peuvent leur apporter des connexions dans certains milieux. Entretenir un réseau est primordial pour être capable de mettre en relation acheteurs et vendeurs.

Comment parviennent-ils à se différencier ?

C’est la taille qui fait la différence entre les boutiques, petites mais souvent très spécialisées dans certains secteurs d’activité, et les grands groupes bancaires qui peuvent financer les opérations. Par ailleurs, les relations intuitu personae comptent beaucoup, ainsi que l’image de marque de l’établissement. En outre, la capacité à offrir des relais à l’international, notamment dans les pays émergents, peut être déterminante pour les entreprises. Enfin, la tarification influe aussi : le banquier, selon le degré de risque qu’il peut prendre, se fait rémunérer sur une base forfaitaire ou en pourcentage de la valeur de la transaction, mais également en retainer fee (acompte, NDLR) ou en success fee (commission si la transaction aboutit, NDLR).

Comment a évolué la démarche commerciale en banque d’affaires ?

Vers une professionnalisation : c’est une prestation intellectuelle à forte valeur ajoutée dont la dimension technique s’est accrue (montage financier et juridique). Mais la crise ayant réduit le volume des transactions, ces établissements ont dû améliorer leur structuration, renforcer leur activité de réseau et augmenter leur visibilité dans certains cercles pour se rapprocher des décideurs.

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