Banquiers de PME, formation correcte exigée

le 10/12/2009 L'AGEFI Hebdo

Face à des dossiers critiques, ces conseillers suivent des formations pour aiguiser leurs compétences.

Pendant des années, un chargé d’affaires de petites et moyennes entreprises (PME) pouvait être moyen ou bon. Aujourd’hui, il doit être très bon, voire excellent », avertit d’emblée Jean-Marc Ribes, membre du directoire en charge du développement à la Banque Palatine. C’est un fait, conseiller des clients PME requiert désormais une fine expertise. Cette tendance, que la crise financière a évidemment renforcée, avait déjà émergé sous l’effet de plusieurs facteurs. Tout d’abord, la complexité graduelle de l’offre. « Les fondamentaux de la banque n’ont pas changé, mais les produits et services sont devenus plus complexes et nous avons dû recruter des banquiers pour les clients entreprises avec des niveaux de diplôme plus élevés », explique Jean-Marc Ribes. Ensuite, le niveau de formation de ces salariés est naturellement monté en gamme. Selon le site Cadremploi, près de 60 % des chargés d’affaires entreprises ont un niveau d’études supérieur à bac+4. Bertrand de Gualy, délégué régional de la Banque commerciale pour le marché de l’entreprise (BCME) de Bordeaux, a été le témoin de cette évolution : « Dans les années 70, de nombreux chargés d’affaires entreprises possédaient tout juste un bac et se formaient, ensuite, à l’expérience. Aujourd’hui, la propension est à la surqualification des postes, et des masters 2 sont souvent exigés pour des fonctions d’assistance commerciale et d’attachés de clientèle entreprise. » Il faut dire que le client-chef d’entreprise est aussi devenu plus exigeant.

Profils techniques

Le métier devient donc de plus en plus technique : un chargé d’affaires doit dorénavant intégrer dans son panel de connaissances le protocole de communication bancaire Etebac, le virement européen Sepa Credit Transfer et une vision générale de l’environnement réglementaire. « Le niveau de compétences et les obligations juridiques, sociales et fiscales dans l’entreprise ont augmenté, et pour pouvoir échanger avec le directeur financier d’une société ou son directeur général, le chargé d’affaires doit avoir un niveau de diplôme au moins équivalent », ajoute Cyril Bregou, associé gérant chez People Base.

Malgré un niveau d’études élevé, ces professionnels ont dû acquérir de nouvelles compétences - notamment par la formation continue - pour traiter des dossiers critiques durant la crise. Parmi les difficultés à gérer : les refus de financement. Ces situations ont exigé beaucoup de doigté de leur part, comme le raconte Bertrand de Gualy : « Nous avons dû faire preuve de sang-froid et être plus présents. Le contact et la communication ont été renforcés pour parer à un problème de trésorerie ou à un dépôt de bilan. » La CEIDF prévoit, de son côté, que le collaborateur soit accompagné par un manager lorsque le besoin d’un appui face au client se fait sentir en rendez-vous. Ainsi, Laurent Guez admet être venu, ces derniers mois, plus souvent en soutien de ses conseillers : « Ces demandes ont été plus nombreuses pendant la crise financière car les collaborateurs avaient besoin d’être confortés et cela a permis de désamorcer les conflits. »

Les banques se positionnent de fait sur un marché des entreprises très concurrentiel où la conquête de nouveaux clients par le chargé d’affaires passe, en premier lieu, par ses capacités relationnelles. Judicaël Perrin, directeur du département grandes entreprises et institutionnels à la Banque Palatine, observe : « D’un point de vue ‘terrain’, la crise marque un retour aux fondamentaux du rôle des chargés d’affaires. La règle essentielle, qui a peut-être été un peu oubliée dans les grands réseaux bancaires, est de bien connaître son client. » D’ailleurs, les banques offrent, en circuit interne, des cycles de formations pour affûter ce sens du contact. C’est le cas au Crédit Agricole Ile-de-France (CAIDF) où Jacqueline Murat-Delfau est responsable du recrutement et de la gestion des ressources humaines : « Nous formons davantage les chargés d’affaires juniors sur l’approche comportementale vis-à-vis de l’entreprise et de son dirigeant mais, contexte oblige, nos formations sur l’approche du risque se sont aussi renforcées, autant pour les chargés d’affaires entreprises que pour les autres commerciaux. » Ainsi, la gestion du risque, exacerbée par la crise, devient un élément majeur de la relation client, et la Banque Palatine a elle aussi très tôt mis en place des formations pour professionnaliser ses chargés d’affaires. « Un collaborateur qui n’anticipe pas suffisamment n’a clairement pas sa place, insiste Jean-Marc Ribes. Dans des périodes difficiles, chaque chargé d’affaires doit se poser les bonnes questions et être très proche de ses clients afin d’être réactif. »

Bien qu’ils soient sous pression avec la crise, les conseillers d’entreprise restent passionnés par leur métier, notamment en raison de la relation nouée avec les chefs d’entreprise. Laurence Barouillet est chargée d’affaires senior au centre d’affaires Paris Georges V au CAIDF et l’ambition de cette fille d’entrepreneur a toujours été de travailler avec des PME : « Notre métier est riche sur le plan personnel car l’aspect humain est très important : nous sommes toujours à la frontière entre l’entreprise et l’aspect patrimonial du dirigeant qui est fondamental. » D’ailleurs, ces banquiers ont tous en commun d’avoir choisi délibérément le secteur de l’entreprise dès le début de leur carrière. Plus rares sont ceux qui ont commencé dans le monde industriel, à l’instar de Laurent Guez, directeur du centre d’affaires de Courbevoie de la Caisse d’Epargne Ile-de-France (CEIDF), qui avait passé deux ans dans le groupe pétrolier Technip : « J’ai découvert le métier de chargé d’affaires lors d’une formation, et cette expérience marquante était restée dans un coin de ma tête. »

Mais ces professionnels n’en demeurent pas moins des experts financiers. Et l’éclectisme de leur métier les motive d’autant plus que leurs succès sont avant tout le fruit d’un travail de longue haleine avec des entreprises qui, pour certaines, sont fidèles à leur banque depuis plusieurs décennies. Raphaël Aubert, directeur du centre d’affaires de Rungis au CAIDF, souligne ces qualités indispensables : « Il faut être passionné. C’est de cette manière que l’on fait des affaires car les réussites ne sont pas liées à la chance mais à la ténacité. Il faut ne pas avoir froid aux yeux et savoir prendre des initiatives. »

Des salaires gelés

Pour ne pas rompre ces liens de longue durée, les recrutements dans les grands réseaux restent stables d’une année sur l’autre, alors que certains établissements tablent sur la mobilité interne, comme l’indique Jacqueline Murat-Delfau : « Nous formons nos collaborateurs à devenir seniors dans nos centres d’affaires. » En raison de la crise ou de la concurrence, les banques se montrent discrètes sur les embauches de ces professionnels. L’Observatoire des métiers de la banque signale néanmoins qu’en 2003, leur nombre représentait 3,7 % sur les effectifs globaux des métiers bancaires, pour passer à 3,9 % en 2008 avec un total de 9.223 conseillers entreprises dans l’Hexagone. Ainsi, la Banque Palatine en compte actuellement 85 et envisage d’en recruter 15 nouveaux en 2010. Judicaël Perrin précise : « Nous continuons à recruter, et des candidats venant de grands réseaux bancaires nous rejoignent. » Pour sa part, la Bred Banque Populaire totalise 110 chargés d’affaires entreprises et en embauche une vingtaine tous les ans, alors que le CAIDF en compte 130 et en recrute chaque année une quinzaine. Selon Cadremploi, 28 % des offres d’emploi publiées ces six derniers mois dans le secteur bancaire concernaient des postes de chargé d’affaires. Côté salaires, ils ne suivent pas la courbe de progression des diplômes, comme l’observe Cyril Bregou : « La crise a pour effet de lisser le marché et cela permet aux entreprises de recruter à meilleur diplôme et moins cher. » Si les juniors débutent avec un salaire moyen fixe de 28.000 euros, ils grimpent à partir de sept ans d’expérience à 39.000 euros, pour atteindre des tranches comprises entre 44.000 à 59.000 euros à partir de dix ans d’expérience. Des rémunérations qui pourraient logiquement repartir à la hausse une fois la crise passée.

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