L'avis de... Jean-Louis David, secrétaire général de l'Association française des credit managers

« 30 % des entreprises françaises ne relancent pas à l'échéance »

le 28/01/2010 L'AGEFI Hebdo

Quels conseils donner aux PME pour optimiser leur poste clients ?

Je leur recommanderai quelques règles de base. En premier lieu, s'attacher à la prévention du risque client. Ne jamais traiter avec un client ou un prospect sans le connaître à minima. Et le cas échéant, l'obliger à respecter les bonnes règles dans les relations qu'il entretiendra avec vous, c'est-à-dire lui imposer de se prêter à une « enquête » de précaution et de prévention des risques le concernant. Il faut ensuite assurer un suivi rigoureux des affaires en cours en mettant en place un système de relance très strict. Imposer à ses clients de respecter les échéances convenues (paiement à 45 jours, par exemple) sans déroger à la règle et sans tenir pour acquis, lorsqu'il s'agit de clients anciens, des comportements observés par le passé : leur situation peut avoir évolué. Si un problème se pose, si un litige se fait jour, il faut le régler sans tarder tout en continuant à imposer le respect des échéances. Plus la situation se dégrade, et plus il devient difficile de faire rentrer son argent dans les délais convenus. En France, 30 % des entreprises ne relancent pas à l'échéance pour ne pas se mettre en délicatesse avec leurs clients et ne pas nuire à leur image commerciale. C'est une erreur stratégique : le fait d'imposer le respect des règles du commerce constitue au contraire un gage de sérieux qui améliore l'image de marque.

Comment récupérer l'argent qui ne rentre pas... ?

Il faut se montrer inventif. Un mauvais arrangement vaut toujours mieux qu'un bon procès, dit l'adage. Il vaut mieux engager une négociation en faisant preuve de bon sens, en tenant compte du secteur d'activité auquel appartient l'entreprise en question, de sa taille, de la nature des relations entretenues historiquement avec elle pour éviter un procès toujours onéreux et dommageable sur le plan relationnel. En somme, avoir raison économiquement plutôt que juridiquement. Il faut aussi garder en mémoire que la prospection est toujours très coûteuse pour une entreprise. Et qu'il est préférable, de part et d'autre, de maintenir la relation le plus longtemps possible. A condition bien entendu que les enquêtes de prévention aient révélé la solvabilité du client.

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